Nova kupovina i prodaja - uvek će biti važan deo vašeg poslovanja.
Ali, da bi vaš posao bio na putu ka profitabilnosti na duži rok, morate prevazići kratkoročno razmišljanje.
Putem odnosa marketinga, koji je deo vaših širih napora u upravljanju odnosima s kupcima, moći ćete da pretvorite kupce u fanove koji su od vas i dalje preporučeni drugima. Ideja je da ne želite da stalno tražite nove kupce i napravite samo jednu prodaju. To može biti u redu na početku. Ali crtaćete sa ograničenog tržišta. Ne želite da novac koji ste potrošili na sletanje novog kupca na otpad.
Umesto toga, želite zadržati kupce koje imate i povećajte njihovu životnu vrijednost. Drugim rečima, s vremenom provode više novca, što čini vaš posao stabilnijim i profitabilnijim.
Takođe, nova kupovina kupaca, u kojoj sprovodite kampanju generacije orijentacije putem oglasa ili društvenih medija, da biste napravili listu (obično elektronskih pošta na mreži), potom tržite na toj listi sve dok ne kupe.
Ako samo koristite oglase za pokušaj direktne prodaje, to može biti vrlo skupo sa malim rezultatima. Razlog je što morate uzeti nekoga ko nije upoznat sa vama, vašim poslom ili vašim proizvodima ili uslugama ... i izgradite dovoljno povjerenja kako bi kupili od vas. Taj proces traje mnogo vremena i puno truda.
Da ne pominjemo da jednostavno kupovanje oglasa, bilo da se radi o direktnoj prodaji ili olovnoj generaciji, na društvenim medijima ili putem pay-per-klik ili banner ad mreže, može biti vrlo skupo.
Stručnjaci kažu da je šest do sedam puta skuplje da pristane novom kupcu nego da neguje postojeće kupce i potom kupi od vas ponovo. Dakle, jasno je da je izgradnja odnosa sa vašim trenutnim kupcima ključna za rast solidnog i profitabilnog biznisa.
To je odnos marketinga o odnosima. Usredsredite se na ljude koji su već potrošili novac s vama. Oni te znaju. Oni znaju kvalitet svojih proizvoda. Zato je potrebno mnogo manje napora da ih ponovo kupite ... sve dok ih držite srećnim.
Trik je u tome da morate da formirate "odnos" sa tim kupcima i da ih držite "toplim" - drugim riječima, angažovanim i vjernim dugoročno.
Pokazaću vam kako to učiniti za trenutak. Ali najpre želim da se uverim da znate da je izgradnja veze na ovaj način mnogo jeftinija od kupovine novih kupaca.
Ako imate svoj pretplatnički model u vašem poslu, gdje korisnici automatski plaćaju određeni iznos svakog mjeseca, obično se obnavljaju nakon godinu dana, biće zainteresovano da znate da je studija posmatrača industrije David Skok otkrila da obnovi koštaju 11 posto troškova sticanja novog kupca.
Jednom kada imate svoju marketinšku strategiju za odnose, vaš posao će takođe biti na putu povećanja prihoda.
U stvari, samo 5% povećanje vaše zadržavanja kupaca može povećati vašu profitabilnost do 75% - što prema podacima Baina i Coa i zato što imate solidnu bazu kupaca, imate novac koji vam je potreban da biste mogli proširiti.
Još jedan pozitivan neželjeni efekat je to što nova kupovina kupaca, koju morate i dalje učiniti čak i dok gradite svoju lojalnu bazu kupaca, postaje jeftinija jer vas fanovi preporučuju, tako da ne morate trošiti novac na skupe generacije generacija kampanja.
Odnos strategije marketinga
Sa marketinškim marketingom to ne znači da stalno šaljete prodajne ponude svojim kupcima. Zapravo, to bi moglo sabotirati sve svoje napore u izgradnji odnosa.
Umesto toga, želite se fokusirati na pružanje korisnih informacija i saveta koje oni žele - vezano za vašu nišu, naravno. Setite se da želite da budu srećni. A kada implementirate strategiju marketinga sadržaja , pružite dragocenu, doslednu i korisnu uslugu, to radite upravo to.
Ali morate upoznati svoje klijente na dubokom nivou. Koje su njihove želje i želje? Kako ih vole da se dođu sa korisnim sadržajem? Uvidite to tako da možete da prilagodite svoj sadržaj, svoj marketing, svoje proizvode i svoje ponude, tako da će ih verovatnije kupiti.
Cilj je izgraditi poverenje i svojim kupcima osjetiti ličnu vezu sa vašim poslom.
Nuts i vijci marketinga odnosa
Sa tehnologijom koja je dostupna danas ne postoji opravdanje za vas da se ne bavite marketingom odnosa.
Kada napravite listu e-pošte kroz napore generacije napora , stavite sva ta imena na listu. Tada trgujete na toj listi. Vaši kupci se automatski mogu staviti na zasebnu listu, tako da možete kontaktirati tu listu sa različitim porukama nego što bi vam bila lista perspektiva.
Da biste izgradili odnos možete poslati korisni sadržaj na različite načine:
- Bilten za e-poštu koji ide svakodnevno ili nedeljno
- Blog sa redovnim postovima
- Besplatni webinari
- Besplatne bele knjige i knjige
- Informativna internet prezentacija sa puno korisnih članaka, video snimaka i još mnogo toga
Ovo je u suštini marketing sadržaja.
Takođe možete koristiti društvene medije za izgradnju odnosa. Ovaj kanal je posebno koristan za razgovore sa klijentima jer je tako brzo i direktno. I lako možete ubaciti jedinstvenu ličnost i glas. Zapravo, sa toliko ljudi koji koriste društvene medije za interakciju sa kompanijama i brendovima ovih dana, na Facebooku, Twitteru, pa čak i na YouTube-u, suštinski je deo marketinške strategije odnosa.
Profitiranje Od Relationship Marketinga
Kako zaraditi novac? Pa, kao deo korisnih informacija koje šaljete izgledima, takođe šaljete ponude za nove proizvode. To se naziva "upselling". Kada pošaljete ponude putem e-pošte , možete očekivati u prosjeku 40 USD za svaku $ 1 koji trošite. To je mnogo veće od direktne prodaje putem banera ili društvenih medija.
Ovi proizvodi za pozadinu će biti u višoj ceni, a kupci će biti zadovoljni plaćanjem jer su ozbiljniji u vezi sa nišom - a oni znaju i vas i vaše proizvode. Što više kupaca kupuje, proizvode s višim cijenama možete ih poslati. U zavisnosti od vaše niše i vrste posla, možda čak i primate događaje, nudite programe za treniranje, postavite članarinu ... možete naplatiti hiljade dolara za ove proizvode višeg produkata.
Mnoge kompanije imaju nivo "unutrašnjeg kruga" proizvoda ili specijalnog članstva koji je vrhunac ovog backend marketinga - i najviše artikala. Na ovom nivou možete čak imati određene kupce da postanu "partneri", nudeći svoje proizvode na vlastitim sajtovima u zamjenu za proviziju.
Zapamtite da sistemi za upravljanje odnosima sa kupcima na raspolaganju danas olakšavaju isticanje vaših najboljih kupaca - tako da nema opravdanja da se ne angažujete sa ovim ljudima direktno.
Naravno, nikakva veza nije jedini način. Marketing o odnosima je definitivno "dvosmerna" ulica. Pod tim mislim da biste trebali dati svojim klijentima priliku da vam daju povratne informacije. Obraćajte se njihovim zabrinutostima i sugestijama, bilo da odgovara na e-poštu ili postove na Facebooku, Twitteru ili drugim društvenim medijima. Morate ostati aktivni na ovom kanalu i održavati razgovor.
Kada jednom od svojih kupaca pretvorite u lojalne sledbenike, možete se kladiti da će vam pomoći da stignete još više ljudi. Oni će postati promoteri koji će vas upoznati sa svojim prijateljima, porodicom i ljudima do kojih dolaze. Uz domet društvenih medija, ovo je naročito snažna avenija za povećanje vaše klijentske baze i prihoda. I kao što sam rekao ranije, to vodi vašu prosečnu cenu kupovine kupaca.
Takođe je važno da nagradite svoje lojalne kupce tako što im date stvari besplatno. Posaljite besplatne ponude kako biste stvorili osećaj dobre volje. Psihološki element reciprociteta je i ovde. Kada neko nešto daš, oni plaćaju kao da vam nešto daju zauzvrat. U ovom slučaju, obično kupujući nešto.
Važnost usluge za kupce
Jedan element tržišta odnosa koji ne možete zaboraviti je usluga za kupce. Kada vaši klijenti imaju problem ... morate biti odgovorni i prilagođeni.
- Uvek poštujte garanciju za novac
- Ako nešto prekida, popravi ili pošalje zamenu
- Izdaje kredite ako je usluga opadana
Za vaše VIP osobe (najviše kupce) naročito treba savijati unazad kako bi ih prilagodili. Ako bi prestali poslovati s tobom ... mogli biste izgubiti hiljade dolara ... a vaša reputacija kao kompanija mogla bi biti zauvek zaustavljena, što bi moglo imati veliki uticaj na vašu liniju.
Kick-Start Your Relationship Marketing Sada
Čak i ako ste relativno novi biznis, i dalje možete započeti svoje marketinške napore. Obratite pažnju na to ko su vaši najbolji kupci i uložite dodatne napore da se bavite njima. Budite aktivni na Facebooku i drugim društvenim medijima . I uvek pružite korisne sadržaje vašoj perspektivi i kupcima ... pa dolaze da vas vide kao pouzdan resurs, a ne samo nekoga ko pokušava da ih nešto proda.