Ali najbolji klijenti nisu uvek najlakši. Ako ne shvatite stvarnost korporativnog okruženja, možete sabotirati čak i vruću olovu.
Evo pet važnih ključeva za rad sa korporativnim kupcem.
- Menadžeri su zauzeti. To je istinito iu privrednim padovima kao i tokom buma. Kada je posao sporo, nepotrebni zaposleni otpuštaju se. Ljudi koji su ostavili iza sebe moraju pokupiti gubljenje.
Zanemareni ljudi ignorišu neželjene e-poruke i pisma i neće vam vratiti telefonske pozive. Čak i kada ste u završnoj fazi zatvaranja ugovora, vaš kontakt možda neće vratiti vaše pozive već nekoliko sedmica. Ako to prihvatite kao normalno ponašanje umesto opsesivosti o tome kako ste ga uzrokovali, bolje ćete spavati noću i produktivnije koristiti svoje dnevne časove. - Vruća dugmad otvaraju vrata. Ako želite da uhvatite interes zauzetog lica, morate im reći tačno kako možete da im pomognete. Pozivanje samo da se predstavite neće dobiti svoju pažnju.
Šta ljudi na vašem ciljnom tržištu vide kao najveće probleme sa kojima se suočavaju ili najveći ciljevi koje žele postići? Postavite ova pitanja ljudima kojima služite i drugim privrednicima koji ih služe. Pročitajte trgovačku literaturu ili publikacije sa posebnim interesom i obrazujte se o ključnim pitanjima na vašem tržištu. Zatim recite svojim izgledima u svakoj komunikaciji kako možete pomoći u rješavanju ovih potreba.
- Svaki izbor mora biti opravdan . Kada prodate vlasniku malih preduzeća ili pojedincu za njegovu ili njenu upotrebu, vaš kupac je slobodan da donosi odluke o kupovini zasnovanim na instinktu, kretanju ili osećanju ćira. Ali svaka korporativna prodaja mora biti opravdana nekome drugom u organizaciji.
Nadzornik mora opravdati izbore menadžeru, rukovodiocu izvršne vlasti, izvršnom direktoru, izvršnom direktoru u upravnom odboru, upravnom odboru akcionarima. Svaki od ovih ljudi želi da izgleda dobro prema sledećem povezivanju lanca i strahovi koji prave javnu grešku. Ako želite da prodate vašu prodaju, morate osigurati kontakt sa EVIDENCE zašto su vam i vaše rješenje najbolji izbor.
- Bottom line pravila. Kada navedete svoj iskaz, bolje je uključiti dolare i cente. Ako ste skuplji od konkurencije, koja dodatna vrijednost ćete pružiti? Ako angažovanje koštati više od rešavanja problema kompanije na neki drugi način, koje opipljive koristi će dobiti, što će dodatni trošak biti vredan?
Pojedinci i mala preduzeća kupuju usluge u kategoriji lepo, često kako bi poboljšali kvalitet života ili one svojih zaposlenih. Korporacije, naročito u loše vreme, nemaju. Morate ih prodati nešto što im treba i dokazati kako će poboljšati njihovu osnovnu liniju. Primeri rezultata u stvarnom životu u drugim kompanijama mogu govoriti u količini. Ilustracije sa grafikonima i grafikonima su ubedljivije od svake brošure. - Bez budžeta; nema projekta. Čak i kada kompaniji treba ono što imate i mislite da ste najbolji za posao, dogovor neće proći ako nema novca u budžetu. Možete da zatražite od svog kontakta da pokušate varirati budžet, ali nijedan budžet obično ne znači da će vaš projekat biti odložen do naredne fiskalne godine.
Uvek pitajte da li klijent ima na prvom sastanku budžet. Ne obavezno očekujte od njih da vam kažu koliko je to - pregovori o ceni će se pojaviti kasnije. Ali ako vaš kontakt ne može odgovoriti na budžetska pitanja, to je takođe jak trag koji ne razgovarate sa donosiocem odluka.
O autoru: CJ Hayden je autor Get Get Clients SADA! Od 1992. godine, CJ je nastavio poslovne vlasnike i prodavce da zarađuju više novca. Ona je Master Certified Coach i vodi radionice na međunarodnom nivou.