Psihologija stvaranja kupaca želi te

Kao vlasnici preduzeća i prodavci, pretpostavke koje donosimo o našim ciljnim kupcima i kupovnim motivima za koje mislimo da će imati snažan efekat na zdravlje našeg poslovanja.

Napravite mentalnu listu nekih od najmoćnijih svjetskih brendova i naći ćete da zadovoljstvo klijenata leži u sržu njihovog fenomenalnog uspjeha. Kompanije kao što su Apple, Starbucks, Disney, IKEA i BMW privlače mnoštvo lojalnih, skoro fanatičnih sledbenika čija je revnost često zaraze ljude oko sebe, stvarajući dobar ciklus koji održava tržišne uspehe ovih brendova.

S druge strane, jedna studija je otkrila da gotovo 90% potrošača odmah započne poslovanje sa konkurentima brenda nakon bolnog iskustva kupaca, uzimajući uz njih milione dolara vrijednosti izgubljenih prihoda i troškova oportuniteta. Kao vlasnik preduzeća, upravo to ne želite da se desi.

Iako veliki brendovi posjeduju skalu kako bi osiguralo značajan osjećaj kupaca (ovdje je primjer VW reakcije o kome svi pričaju), mala preduzeća i profesionalni freelanceri jednostavno ne mogu priuštiti da zajebavaju način na koji se bave klijentima i kupcima. Za pružaoce usluga, samo čin pronalazenja kupaca i uspješno sletanje profitabilnog ugovora može postati ponavljajuća bolna tačka u poslovnom ciklusu.

Šta je potrebno da bi vaš brend učinio privlačnijim za klijente? Šta je potrebno da klijenti primete vaš proizvod, uslugu ili predlog i odlučite da pokušate?

Biti sebičan u poslovanju će rezultirati neuspehom

Kineski general Sun Tzu, izvor inspiracije bezbrojnim vojnim komandantima i poslovnim rukovodiocima, navodno je rekao da je poznavanje sebe ključ za pobjedničke bitke. Naravno, zdravo je da morate biti stručnjak u onome što radite, da temeljno saznate svoje jake i slabe strane, i da agresivno oglašujete svoju ponudu za vaše potencijalne klijente.

Morate da posvetite neko vreme ažuriranje vaše web stranice portfelja, da imate nepristrasnu stabilnost prošlih projekata za povratak i stvaranje vizuelno atraktivnih marketinških sredstava.

Ono što je još važnije, jeste koliko dobro formulišete svoje vrijednosne predloške za tačnu vrstu klijenta koju želite privući. Sun Tzu je takođe rekao da će uzeti znanje vašeg neprijatelja da dosledno osvoji borbe. Tzu podigne ovu tačku u istom paragrafu gde je rekao da će samoznanje pomoći da osvojite bitke samo polovinu vremena. Da biste uvek pobijedili svoje bitke (i nove klijente za vaše poslovanje), vaše znanje treba da proširuje na entitet sa kojim se bavite.

Morate znati svoje klijente i vrlo dobro znati. Dakle, morate da iskreno želite da ih upoznate i preduzmete konkretne i odlučne korake u tom cilju da biste saznali više o tome šta ih motiviše da kupe svoje proizvode ili usluge.

Govoreći o sebi bez prikazivanja empatije prema potrebama vašeg klijenta, verovatno će vam prouzrokovati odustajanje od vašeg prijedloga i potražiti više konkurentskog klijenta, čak i kada vam je bolje obaviti stvarni posao. Na kraju, mi kao ljudi odlučujemo da radimo sa drugima koji nam pokazuju da im je stalo. Ako neko ne brine o tome da nam istinski pomogne da postignemo naše ciljeve, nastavićemo dalje.

Koristite psihologiju da biste izabrali mozak vašeg klijenta i nagomilali ih na svoj način

Angažman kupaca je ponekad pretvoren u formu ratne igre sa mnogim američkim kompanijama. Ne u smislu da vi i vaši klijenti pokušavate da se sukobljate ili da prevarite jedni druge sa teritorijama u kojima se krijete, već više kao psihološki rat u kojem zamišljate kako se oseća kako nosite cipele svojih kupaca kada donose važne odluke. Za razliku od stvarne bitke, odnos između pružalaca usluga i njihovih klijenata zasnovan je na pretpostavci da su transakcije između njih uzajamno korisne.

Dakle, evo sedam koraka kako bi angažovanje klijenata postalo win-win za vas i vaše klijente:

1. Uradite svoje istraživanje. Provedite više vremena istraživanja o vašem klijentu, ispitivanje njihove kulture, dešifrovanje njihovih potreba i upravljanje njihovim očekivanjima.

2. Zvučite Bugle. Pokažite svom klijentu da znate svoje poslovanje i brigite o svojim ciljevima tako što ćete izraditi mapu puta koja će im pomoći da uspiju u određenom aspektu njihovog posla u koji želite biti uključeni.

3. Diskutujte o taktici. Pomozite klijentu da shvati kako će vaša strategija (tj. Proces, parametri rada, itd.) Pomoći njima da postignu svoje ciljeve. Koristite jezik akcije u vašoj korespondenciji i dokumentima, izuzev aura poverenja koja će vašim klijentima osigurati da dobro poznajete svoje zanate.

4. Odredite pravila za angažovanje. Postavite pravila o tome koliko ste visoki i niski spremni da idete kada se radi o zaključivanju ugovora sa svojim klijentima. Nemojte se previše prodavati, ali ne uznemiravajte ono što radite za svakog klijenta.

5. Upoznajte vrste kupaca. Razumijte da postoje tri vrste kupaca, od kojih svaka zahteva drugačiji pristup koji se svodi na njihove prioritete. Leo klasifikuje klijente u:

6. Pređite na Double Time. Uspostavite osećaj hitnosti kada postavljate prekretnice, rokove i druge vremenske okvire. Ovo uključuje vremenski period (obično od jedne do dvije sedmice) koji dajete klijentima unutar kojih možete odgovoriti na prijedlog.

7. Boriti se za nešto dobro. Razlikujte svoj brend pokazujući da vam je stalo do nečeg veće od vas. Možda ideja, zastupanje ili organizacija kojoj zaista brinete. Možete čak i smanjiti svoj asortiman stručnosti predmeta koji će vam omogućiti da tvrdite da ste specijalista koji se bavi dostavom samo najboljih rezultata u vašoj oblasti. Ovo funkcioniše kao magija kada vi i vaš klijent dele iste vrednosti ili zagovaranja. Osim rada, možete navesti i dobrotvorne i neprofesionalne uzroke kao što su istraživanje o okolini ili rak. Imajte na umu da će ovo biti vjerovatnije ako stvarno donirate deo svog prihoda od usluga za ove uzroke.