Reci šta ćeš uraditi, a onda uradi to.
Nikada ne prestane da me zadivljuje koliko mali broj poslovnih ljudi pravi vreme za nadgledanje nakon što su u početnom kontaktu sa prospektom ili klijentom. U poslednjih nekoliko meseci, mogu da razmišljam o najmanje osam različitih situacija u mom životu (poslovni i lični) kada se neko nije trudio da preuzme tu inicijativu. To uključuje pešač koji je dizajnirao planove za našu imovinu, dva različita ljudi koji su mi govorili o kreiranju promotivnog dela literature za svoj biznis, prodajnog predstavnika kompanije za kupovinu i prodavca modnih proizvoda za muškarce od koga je traženo da pošalju informacije.
U svakoj od ovih situacija, ja sam bio veoma zainteresovan za proizvod ili uslugu koju nudi prodavac.
Ovo me je zapitalo ... zašto ljudi ne prate? Mislim da postoji nekoliko razloga.
Oni ne žele da izgledaju gadni. Možda je istina da će se previše često pojavljivati kao gužva. Međutim, vrlo mali broj ljudi se približio prelasku ove linije. Zapravo, jedan od nekoliko puta, prodavac je bio gadan bio više zbog svog tonusa, a ne činjenice koju je stvarno pratio. Kao vlasnik preduzeća, verujem da je naša odgovornost da pratimo naše perspektive sve dok ne saznamo sigurno ako žele da posluju sa nama. Ipak, ja snažno verujem da možemo da pređemo tu liniju tako što ćemo previše pozvati za kratko vreme. Pa gdje se dogodi ravnoteža? To zavisi od vašeg posla. Sedmični poziv je više nego dovoljan da bi ostao u kontaktu, jer bi ste bili sigurni da je vaš poziv kratak i do tačke.
Nemojte gubiti vrijeme vašeg prospekta tako što ćete se dronirati i dalje. Takođe, ako je moguće, obezbedite neku dodatnu vrednost tokom vašeg sledećeg poziva. Ovo može dati vašoj perspektivi razlog da vas izabere umjesto konkurenta.
Zaboravljaju. Lako je zaboraviti s obzirom na to koliko smo zauzeti. Možda imamo svaku nameru da nazovemo našu perspektivu, ali se uhvatimo u našem poslu.
Neocekivani problemi se rastu, mi se nadamo da provodimo vise vremena na sastancima koji su se zaglavili u saobracaju, a zbog toga sto nismo zakazali nastavak, to se ne radi. Ovo je uobičajena dilema, ali ona koja se može izbjeći tako što se uzima u obzir naknadna promjena, kao što je zakazano imenovanje.
Oni prave pogrešne pretpostavke. Jednom sam podneo predlog kompaniji i rekao im da ću pratiti određeni dan i vreme. Nažalost, ja sam bio izuzetno bolestan tog dana i bilo je nekoliko dana pre nego što sam se oporavio. Tada sam se rvala da li da ga nazovem ili ne. Bio sam zabrinut jer bi me pitao zašto nisam nazvao kako je planirano. Na kraju, jednostavno izvinjenje je bilo dovoljno za ispravljanje situacije i napredak procesa prodaje.
Kada neko ne odmah vrati naš telefonski poziv ili e-poruku, obično pretpostavljamo najgore - čak i ako ova pretpostavka nije potvrđena. Na osnovu iskustva sam naučio da se nedostatak odgovora često može pripisati činjenici da je druga osoba previše zauzeta da odgovori ili nema odgovor za vas. Oni misle da će ih kupac ili prospekt kontaktirati. Mislim da je ovo jedan od najčešćih mitova za koje preduzetnici pate. Oni misle da će, ako dobiju posao, kupac automatski pozvati nas - ne moramo da pratimo.
Nažalost, ne možemo se osloniti na ovo ako želimo ostvariti naše prodajne ciljeve. Sećam se razgovora sa nekoliko vlasnika nezavisnih kompanija na funkciji umrežavanja. Obojica su se žalili na činjenicu da kompanije nisu vratile svoje pozive. Ja sam istakao da prosečni izvršilac primi desetine telefonskih poziva svakodnevno i često stotine e-poruka. Oni su izuzetno zauzeti, što znači da zaboravljaju i što više vremena koje slipaju, to je manje važno za vaš proizvod ili uslugu za njih.
Nikada ih nisu učili. Mnogi ljudi nikada nisu dobili formalnu obuku o prodaji i nisu naučili zašto bi trebalo da prate i kako to da se desi. Ovo je relativno lako popraviti. Počnite tako što ćete pitati ili pričati o svojoj perspektivi koju ćete pratiti u određenom danu ili vremenu. Recite im kako ćete pratiti (telefon, e-poštu, licem u lice) i zabeležiti to u vašem planeru ili sistemu upravljanja vremenom.
Ja koristim Outlook i sada uključujem podsetnik tako da ne zaboravim da pratim.
Nadoknada treba da se završi i nakon završetka prodaje. Brzi telefonski poziv nakon isporuke proizvoda ili usluge potvrđuje njihovu odluku da kupite od vas. Trudim se da svakom klijentu pošaljem ručno upisanu zahvalnu karticu kada se prodaja potvrdi i ponovo kada su dostavljene usluge koje su tražili.
Evo donje linije. Možete se lako razlikovati od svoje konkurencije tako što ćete učiniti napor da pratite svoje izglede i kupce. Nemojte uzimati zdravo za gotovo da će vas zvati. Budite proaktivni i kontaktirajte ih.
© 2005 Kelley Robertson, Sva prava pridržana
Kelley Robertson, predsednik Robertson Training Group, radi sa kompanijama kako bi im pomogao da povećaju prodaju i motivišu svoje zaposlene. Kontaktirajte ga na 905-633-7750 ili Kelley@RobertsonTrainingGroup.com ili saznajte više na KelleyRobertson.com.