Kako pratiti svoj prvi konsultant klijent

Konsalting je veliki i rastući posao. Jednom kada ste dobili svog prvog konsultantskog klijenta i pružili sjajan posao za njih, donošenje novih klijenata postaje sve lakše.

Procenjuje se da tržište za konsultantske usluge iznosi između 130 i 150 milijardi dolara godišnje, a profesionalni konsultanti su među najviše plaćenim radnicima, zarađujući više od mnogih lekara, advokata i drugih profesionalaca.

Nije iznenađujuće što je konsalting atraktivan za mnoge ljude koji žele pokrenuti posao.

Na kraju krajeva, ako imate veštinu prodaje, lako je ući u posao. Niko vas ne sprečava da sebe nazovete konsultantom, a pokretanje može koštati samo malo kao vizit karte i dobijanje poslovne dozvole.

Na drugoj strani kovanog novca konsultantstvo je žestoko konkurentno. Samo deset firmi poseduje gotovo 40% tržišta u konsultantskom tržištu samo u Severnoj Americi, i bore se za svaku priliku da raste. Danas klijenti imaju trenutni pristup legijama stručnjaka na klik miša i pronašli su jeftine, offshore alternative za mnoge konsultantske projekte.

Ljepota ovog tržišta je, međutim, da se mnoge velike drzavne konsultantske kompanije fokusiraju na tanke dijelove tržišta. To stvara priliku za manje firme i individualne konsultante koji znaju kako koristiti gerilske metode kako bi smanjili svoj udeo u profitabilnom poslu.

Prvo razmislite o vašem četvrtom klijentu

Kao novi konsultant, trebalo bi da budete u mogućnosti da generišete projekat - ili možda više kroz svoje mreže prijatelja, prošlih poslodavaca i kolega.

Na kraju krajeva, istraživanja pokazuju da klijenti koriste svoje mreže da biraju konsultante više od bilo koje druge metode, a one, bez sumnje, znaju nekoga ko vas poznaje.

Nažalost, vaš adresar neće zadržati vaše konsultantske poslove na duži rok. Ako je vaš cilj izgradnja održive konsultantske prakse, stvarno pitanje nije kako da nabavite svog prvog klijenta, već kako da kreirate posao koji će privući drugog, trećeg i četvrtog klijenta u svoju praksu.

Pre nego što zatražite svoje kontakte - ili bilo koga drugog - da vas angažuju kao konsultant za taj prvi projekat, osigurajte svoj uspeh tako što ćete preduzeti dalji prikaz vašeg poslovanja. Naporno radite na sletanju tog prvog klijenta, ali takođe postavite osnove marketinga i konsaltinga koji će osigurati vašu budućnost kao konsultant.

Počnite sa ovim četiri jednostavna saveta:

  1. Tačno znajte šta da kažete - za minut ili manje - da dokažete da ste najbolji konsultant koji klijent može pronaći.
  2. Kreirajte marketinšku strategiju koja naglašava akciju nad planiranjem.
  3. Postanite gospodar konsultantskog procesa, a ne samo stručnjak za predmet.
  4. Osvojite vrednost i rezultate, a ne cenu.

Treba nešto reći

Potencijalni klijenti rijetko traže konsultante dok ne budu imali potrebu za hitnim pritiskom. Drugim rečima, "mi jednostavno ne možemo učiniti sami; jedan od klijenata priznao je da je njegov tim pokrenuo svoje točkove pokušavajući da reši složeni problem transporta tri godine pre angažovanja konsultanata i dao im četiri nedelje da dođe do rešenja. Oni su to učinili.

Poenta je da, kada većina klijenata bude na tržištu za pomoć, žele to juče. I oni žele najbolje konsultante koji mogu da pronađu po pristupačnoj ceni. Dakle, odvojite vrijeme da definišete šta vas čini najboljim konsultantom za određene tipove klijenata sa kojima želite raditi.

Mnogi konsultanti pogrešno veruju da će široko definisati svoju ekspertizu, oni će se obratiti širim auditorijumu i založiti više klijenata. Što ste manje specifični, manje je vjerovatno da će vam klijenti pomisliti kada vam trebaju pomoć.

Zašto bi klijenti obraćali pažnju na svoje najvažnije projekte? Budite spremni odgovoriti na ova pitanja tokom vašeg prvog razgovora sa njima:

Ako ne možete artikulirati odgovore za minut ili manje, nastavite sa radom. Možete imati samo jedan minut da napravite prvi utisak na klijenta, pa ga smatrajte.

I neko to kaže

Tržište nema nedostatak potencijalnih klijenata, ali stvarno profitabilni projekti mogu biti malo i daleko. Ako želite da radite za najprofitabilnije klijente, morate se takmičiti i privući pažnju. A za to morate imati marketinški plan. Pravi.

Mnogi veterani konsultanti nisu razmatrali svoje marketinške planove od kada su prvi put stvoreni. Kao rezultat, oni prelaze iz projekta na projekat, i dobivaju na skromnim profitnim maržama. Gverilski konsultanti, međutim, ostavljaju nisko-profitne projekte za druge i fokusiraju se na privlačenje i zadržavanje klijenata koji im pružaju priliku za finansijski i profesionalni rast.

Gerilci započinju taj proces stvaranjem marketinškog plana od jedne strane koja određuje kako dobiti i zadržati profitabilne klijente. Zaboravite gomile fensi grafikona, detaljne analize i inteligenciju protiv kuglica. Možete napraviti svoj prvi marketinški plan u sedam rečenica:

Kako kreirate svoj marketing plan , zapamtite ovo: gradite platformu iz koje ćete konstantno komunicirati svoje ideje potencijalnim klijentima . To je najbrži način za pokretanje nove prakse jer potencijalni klijenti izjednačavaju uspjeh firme sa doslednom vidljivošću.

Stvoriti marketinški plan koji maksimizira vašu vidljivost na tržištu. Vremenom, držite svoje poslovne mreže zdravom uz stalnu pažnju; uspostaviti verodostojno prisustvo na webu, razgovarati za industrijske i trgovinske grupe, učestvovati u studijama i istraživanjima, objavljivati ​​članke i davati doprinose vašem ciljnom industrijskom udruženju i lokalnoj poslovnoj zajednici.

I što je najvažnije, kada započnete svoj marketing program, nikada ne zaustavite. Iskoristit ćete koristi za dugačak put ako se držite svojih marketinških oružja.

Kada klijent pita koliko je sati, ne uzimajte njegov sat

Možda najteži izazov sa kojim se suočavaju konsultanti je klijentski skepticizam. U studiji firme Ross McManus za poslovnu analizu, samo 35% klijenata je zadovoljno svojim konsultantima.

Dio problema je u tome što su mnogi konsultanti duboki stručnjaci iz predmeta, ali manje upoznati sa konsultacijskim procesom. Pre nego što se predate daleko u posao, dobijete čvrsto razumevanje osnovnih konsaltinga, uključujući kako da:

Uradite tih pet stvari dobro, a vi ćete imati više posla klijenta nego što možete da rešite.

Ako ste novi u poslu, konsultujte konsultante kako se bave ovim aspektima poslovanja; čitati knjige, članke i izvještaje vodećih misleća na terenu; i razmišljaju o pridruživanju jednom od mnogih stručnih udruženja za konsultante. Možete uštedeti godine učenja stvari na teži način.

Kraj je početak

Vaša najjasnija put ka novom klijentu je vaša mreža bivših poslodavaca i drugih koji mogu napraviti uvodne riječi kako bi se taj prvi projekat pokrenuo. Međutim, imajte na umu da konsalting počinje i završava sa rezultatima.

Da biste uspjeli, morate ponuditi i isporučiti nesporno vrijednost svojim klijentima i svim ostalim u vašoj mreži. Vrijednost je također osnova na kojoj morate izgraditi svoj marketing. Vaša mreža kolega neće vam pružiti podršku, ili vaše poslovanje, ako se Vaša vrijednost dovodi u pitanje bilo gdje na putu.

Dakle, pre nego što započnete praksu, razmislite o ovim idejama. Pomoći će vam da stignete na put do dugogodišnjeg uspeha.