Pisanje poslovnog plana: Odeljak 5
- Proizvodi i / ili usluge i vašu jedinstvenu ponudu za prodaju
- Strategija cena
- Plan prodaje / distribucije
- Plan oglašavanja i promocije
Najlakši način da razvijete svoj marketinški plan je da radite kroz svaki od ovih odeljaka, pozivajući se na istraživanje tržišta koje ste završili kada ste pisali prethodne odeljke poslovnog plana .
(Imajte na umu da ukoliko razvijete marketinški plan samostalno, a ne kao dio poslovnog plana , plan će također trebati uključiti ciljno tržište i odjeljak za analizu konkurenata. Možete naučiti kako raditi te dijelove u How da napiše sekciju analize tržišta u okviru Biznis plana i kako da napiše odjeljak za analizu konkurenata .)
Odeljenja tržišnog plana
Proizvodi i / ili usluge
Fokusirajte se na jedinstvenost vašeg proizvoda ili usluge i kako će korisnici imati koristi od proizvoda ili usluga koje nude. Koristite ova pitanja da biste napisali paragraf koji sumira ove aspekte za vaš marketing plan:
- Koje su karakteristike vašeg proizvoda ili usluga?
- Opišite fizičke karakteristike vašeg proizvoda ili usluge i sve druge relevantne karakteristike kao što je to što radi ili kako se vaš proizvod ili usluga razlikuje od proizvoda ili usluga konkurentskih proizvoda.
- Kako će vaš proizvod ili usluga imati koristi od kupca?
- Ne zaboravite da su koristi nemoguće, kao i opipljive; Na primjer, ako prodajete proizvod za čišćenje, korisnici će imati koristi od čistije kuće, ali također mogu imati koristi od uživanja boljeg zdravlja. Mozete da naucite što je moguće više povoljnosti, a zatim odlučite da istaknete prednosti koje će vaši ciljani kupci najviše ceniti u vašem marketing planu.
- Šta je to što postavlja vaš proizvod ili uslugu od ostalog? Drugim rečima, koja je vaša jedinstvena prodajna ponuda , poruka koju želite da kupci dobiju za vaš proizvod ili uslugu koja je srce vašeg marketinga? Marketing planovi su sve o komunikaciji ove centralne poruke sa vašim kupcima.
Strategija cena
Dionički deo strategije marketinga uključuje određivanje načina na koji ćete ceniti svoj proizvod ili uslugu; cena koju naplaćujete mora biti konkurentna, ali ipak vam omogućava da ostvarite povoljan profit .
Biti "razumno" je ključno; možete naplatiti svaku cenu koju želite, ali za svaki proizvod ili uslugu postoji ograničenje koliko je potrošač voljan da plati. Vaša strategija cena mora uzeti u obzir ovaj prag potrošača.
Najčešće pitanje koje mali ljudi imaju o strategiji cena strategije marketing plana je "Kako znate koja cijena će se naplaćivati?"
U osnovi, podesili ste svoje cene kroz proces izračunavanja troškova, procenu pogodnosti za potrošače i upoređivanje vaših proizvoda, usluga i cijena s onima koji su slični.
Postavite svoju cenu tako što ćete ispitati koliko vas košta da proizvedete proizvod ili uslugu i dodate poštenu cenu za pogodnosti koje će korisnici uživati.
Ispitivanje onoga što drugi zaračunavaju za slične proizvode ili usluge će vas voditi kada shvatite koja bi bila fer cena za takve naknade. Možda vam je korisno voditi Breakeven analizu .
Strategija cena koju ste naveli u svom marketing planu će odgovoriti na sledeća pitanja:
- Koja je cena vašeg proizvoda ili usluge? Uverite se da uključite sve svoje fiksne i varijabilne troškove kada izračunate ovo; troškovi rada i materijala su očigledni, ali možda ćete morati uključiti troškove prevoza, administrativne troškove i / ili prodajne troškove, na primjer.
- Kako se cena vašeg proizvoda ili usluge upoređuje sa tržišnom cijenom sličnih proizvoda ili usluga?
- Objasnite kako je cijena vašeg proizvoda ili usluge konkurentna. Na primjer, ako je cijena koju nameravate da naplaćujete niže, zašto to možete učiniti? Ako je viša, zašto bi vaš kupac bio spreman da plati više? Ovde se uvodi strategija "strategija" strategije cenovanja; da li će vaš posao biti konkurentniji ako naplatite više, manje ili isto kao i vaši konkurenti i zašto?
- Kakvu vrstu ROI ( Return on Investment ) očekujete u ovoj strategiji cena, iu kom vremenskom roku?
Plan prodaje i distribucije
Zapamtite, primarni cilj marketing plana je da ljudi dovedete do kupovine vaših proizvoda ili usluga. Evo gde ćete detaljno opisati kako će se to dogoditi.
Tradicionalno postoje tri komponente u odjeljku Prodaja i distribucija, iako sva tri dijela možda ne važe za vaše poslovanje.
1) Navedite metode distribucije koje će se koristiti.
- Kako će vaš proizvod ili usluga doći do kupca? Da li ćete distribuirati svoj proizvod ili uslugu putem web stranice , putem pošte, preko predstavnika prodaje ili putem maloprodaje?
- Koji distributivni kanal će se koristiti?
- Na direktnom kanalu distribucije, proizvod ili usluga ide direktno od proizvođača do potrošača. U jednoj etapi distribucijskog kanala, od proizvođača do prodavca do potrošača. Tradicionalni kanal distribucije je od proizvođača do veleprodaje do maloprodaje do potrošača. Pregledajte sve različite kompanije, ljude i / ili tehnologije koje će biti uključene u proces dobijanja proizvoda ili usluga vašem kupcu.
- Koje su troškove vezane za distribuciju?
- Koji su uslovi isporuke?
- Kako će metodi distribucije uticati na vremenske okvire produkcije ili isporuku? (Koliko će vremena trajati da biste dobili svoj proizvod ili uslugu vašem kupcu?)
Ako vaše preduzeće uključuje prodaju proizvoda, trebalo bi da uključite i informacije o nivoima zaliha i pakiranju u ovom delu vašeg marketing plana. Na primjer:
- Kako su vaši proizvodi pakirani za isporuku i za prikazivanje?
- Da li pakovanje ispunjava sve regulatorne zahteve (kao što je etiketiranje)?
- Da li je pakovanje odgovarajuće kodirano, cene i komplementarno proizvodu?
- Koji minimalni nivoi zaliha se moraju održavati kako bi se osiguralo da nema gubitka prodaje zbog problema kao što su kašnjenja i porudžbine?
2) Objasnite proces transakcije između vašeg preduzeća i vaših kupaca.
- Koji sistem će se koristiti za obradu naloga, isporuke i obračun?
- Koji način plaćanja će korisnici moći da koriste?
- Koji kreditni uslovi će biti ponuđeni? Ukoliko ćete ponuditi popuste za rano plaćanje ili nametnuti kazne za kašnjenje, trebalo bi da budu navedeni u ovom delu vašeg marketing plana.
- Kakva je vaša politika vraćanja ?
- Koje će garancije biti ponuđeno kupcu? Opišite ove ili bilo koje druge garancije za usluge.
- Šta će vam podrška nakon prodaje ponuditi kupcima i šta će vam naplatiti (ako išta) za ovu podršku?
- Da li postoji sistem za povratne informacije klijenata, tako da se zadovoljstvo kupaca (ili nedostatak) može pratiti i adresirati?
3) Ako je primjenjivo za vaše poslovanje, predstavite svoju prodajnu strategiju .
- Koje vrste prodavaca će biti uključene (ovlašćeni prodavci, demonstratori proizvoda, telefonski pravni zastupnici itd.)?
- Opišite vaša očekivanja od ovih prodavaca i kako će se mjeriti učinak prodaje.
- Hoće li se ponuditi program obuke prodaje? Ako jeste, opišite to u ovom odeljku marketing plana.
- Opišite podsticaje prodavcima koji će biti ponuđeni da podstiču njihova dostignuća (kao što su dobivanje novih računa, najviše narudžbi itd.).
Plan oglašavanja i promocije
U suštini, deo o oglašavanju i promociji marketing plana opisuje kako ćete dostaviti svoju jedinstvenu prodajnu ponudu vašim potencijalnim kupcima. Iako postoje bukvalno hiljade različitih načina za promociju, ono što razlikuje uspešan plan od neuspešnog jeste fokus - i to je ono što vam nudi Vaša jedinstvena prodajna ponuda.
Zato prvo razmislite o poruci koju želite poslati ciljnoj publici. Zatim pogledajte ove mogućnosti promocije i odlučite šta treba naglasiti u vašem marketing planu:
Oglašavanje - Najbolji pristup oglašavanju je razmišljati o tome u smislu medija i koji će mediji biti najefikasniji u ostvarenju vašeg ciljnog tržišta . Tada možete donijeti odluke o tome koliko će vaš godišnji budžet za oglašavanje potrošiti na svakom mediju.
Koji procenat godišnjeg budžeta za oglašavanje će uložiti u svako od sledećih:
- internet
- televizija
- radio
- novine
- časopisi
- direktorije
- bilbordi
- klupe / autobus / podzemne oglase
- direktna pošta
- kooperativno oglašavanje sa veletrgovcima, trgovcima na malo ili drugim biznisima?
Uključite ne samo cenu oglašavanja već vaše projekcije o tome koliko će poslovanje oglašavati.
Promocija prodaje - ako je to prikladno za vaše poslovanje, možda ćete želeti da uključite prodajne promotivne aktivnosti u svoj plan oglašavanja i promocije, kao što su:
- nude besplatne uzorke
- kuponi
- tačka kupovine prikazuje
- demonstracije proizvoda
Marketing materijali - Svako preduzeće će uključiti neke od njih u svoje programe promocije. Najčešći marketinški materijal je vizit karta , ali su i obične brošure, pamfleti i servisni listovi.
Publicity - Još jedan put promocije koju bi svaki biznis trebao koristiti. Opišite kako planirate generisati publicitet. Dok se saopštavaju saopštenja za štampu , to je samo jedan način da ljudi proširuju reč o vašem poslu. Razmotrite:
- lansiranje proizvoda
- posebne događaje , uključujući uključivanje zajednice
- pisanje članaka
- uzimanje i korišćenje svedočenja
Za više informacija o javnosti, pogledajte Dobijanje publiciteta za Vaše poslovanje .
Veb lokacija Vašeg preduzeća - Ako vaše preduzeće ima ili će imati web stranicu, opišite kako se vaša web stranica uklapa u vaš plan oglašavanja i promocije. (Čitajte kako najpre dovesti saobraćaj na vašu veb lokaciju ).
Sajmovi - Sajmovi mogu biti neverovatno efikasna promocija i prodajne mogućnosti - ako odaberete prave i budite spremni da stavite svoj plan promocije u akciju . Pre nego što prisustvujete sajmu objašnjava kako odabrati odgovarajuće sajmove. Takođe ćete želeti da pročitate:
Kako kreirati efikasno trgovačko prikazivanje
27 Niskonaponski načini poboljšanja Vašeg sledećeg sajma
Ostale promocijske aktivnosti
Vaše promocije su zaista ograničene samo vašom maštom. Treba li inspiracija? Pogledajte 10 nisko-troškovnih načina za promociju vašeg poslovanja .
Ali ako planiramo da podučavate kurs, sponzorišete događaj u zajednici ili vodite kampanju e -pošte , želite ga uključiti u svoj plan oglašavanja i promocije. Sporadični nepovezani pokušaji promovisanja vašeg proizvoda ili usluga su obavezni da ne uspiju; vaš cilj je da planirate i izvedete niz fokusiranih promotivnih aktivnosti koje će vašim potencijalnim kupcima komunicirati poruku koju želite poslati o svojim proizvodima i / ili uslugama.
Iako mala preduzeća često imaju slabe (ili nepostojeće) budžete promocije, to ne znači da mala preduzeća ne mogu da dizajniraju i implementiraju efikasne programe promocije.
Ni jedan posao nije suviše mali da bi imali marketinški plan. Na kraju krajeva, nijedan posao nije suviše mali za kupce ili klijente. A ako ih imate, potrebno je da komunicirate sa njima o svojim proizvodima i / ili uslugama.
Pročitajte više o marketingu:
40 Ideje o budžetskom marketingu za vaš mali biznis
Objašnjenje marketinga u biznisu
6 jednostavnih marketing strategija za povećanje Vašeg poslovanja