Programi podsticanja prodaje treba da budu slatki i jednostavni
Šargarepa
Viseći posmrtni šargarepe je drevna umetnost koja se obično shvata u srcu ljudskog ponašanja, psihologije, motivacije i, naročito, biznisa .
Proizvođači i distributeri obično koriste ovu tehniku sa svojim partnerskim kanalima u nastojanju da dodaju jedinstvenu motivacionu vrednost kako bi prodavce dobili određene proizvode ili usluge.
Razlog zbog kojih je ova tehnika stala testiranje vremena jeste, jer u većini slučajeva radi! Ponekad, međutim, elementi tehnike se nepropisno izvršavaju. Programi podsticanja prodaje pod rezultatom ili neuspešnim.
Novac nije uvijek motivacioni faktor
Monetarne vrednosti podsticaja često nisu kritični faktor u motiviranju prodavaca da uspiju. Uzmi svoj primer. Imao sam sreću da radim u industriji koja je pružila beskrajnu ponudu podsticaja i nagrada za overachievement. Znao sam da ako osvojim svaki put, svaki TV, svaki ponuđeni motiv, novac će doći s njim!
Za mene, novac i dobri nisu bili moja osnovna motivacija. Moja filozofija je bila jednostavna; "Ako osvojite sve podsticaje za pobedu, ne biste mogli ni da budete na vrhu ili blizu njih svaki put". Korporacije koriste stimulativne programe za vođenje ponašanja i složio sam se da igram igru i odgovaram njihovim željama; šta se nagrađuje, završava se.
Problem sa stanovišta proizvođača je u tome što nisu svi prodavci motivisani na isti način. Shodno tome, ne funkcionišu svi stimulativni programi.
Zašto svi prodavci nisu motivirani
1) Pravilo 80-20
Dvadeset posto prodavaca čini osamdeset posto prodaje i profita. Često su poticaji prodaje - možda u nastojanju da budu pošteni - usmereni na cijelu prodajnu snagu ili VAR kanal.
Rizik u ovakvom programu je da rukavica koja svakom odgovara na kraju nikome ne odgovara. Prosvetljeni marketinški strategi znaju da je dvadeset odsto već motivisano. Jednostavno rečeno, strategija koja je usmjerena na osvetljenje požara u sljedećih dvadeset posto - sljedeća logična grupa - udvostručuje posao na efikasniji način.
2) Teorija KISS-a
Prodavci po prirodi su poput struje. Naravno, staze na put najmanjeg otpora. To ne znači da su leni ili neukusni. Zapravo, to je upravo suprotno. Dobri prodavci gledaju na jednostavnost kako bi se stvari dogodile.
Za informacije o zapošljavanju i obuci prodavaca, pogledajte 8 Saveta za zapošljavanje prodavaca, kako da intervjuišete prodavce i kako da pripremite prodavce.
Često, programi podsticanja neuspešno rade zbog složenosti u sistemu snimanja i izveštavanja ili u pogledu nagrađivanja. Ako stavite prodavca u poziciju gde je on ili ona prinuđena da proceni "Da biste ovo dobili, prvo moram prodati ovo, plus ove, a ne ove i oni moraju uključiti ove", stvarate recept za konfuziju, frustracije prodaje i neuspeh. Na kraju, program podsticaja postaje odvratan!
Lijek? Proizvođači moraju održati program stimulacije slatki i jednostavan i dostupan.
Ne postoji dvosmislenost. Sve manje će rezultirati nedostatkom interesa, kao i gubitkom vremena i novca koji se ponekad mogu prosuti u druge odeljenja čiji je zadatak da administriraju i rade.
3) Obrazovanje
Edison je možda izmislio sijalicu, ali nikad nije otišao nigde dok mu prodavac nije shvatio svoje prednosti i napravio prvu prodaju ... i verovatno je prodao lampe sa kojom je išla! Programi podsticanja ne prodaju se samo. Preko često skupih motivacionih programa se zanemaruju na terenu jer su ponavljani. ili ne razumiju njihovu vrednost i / ili nisu sigurni kako ih prodati. Mnogo puta su dobri programi podsticaja otpisani jer su propustili metu, kada su u stvarnosti, oni jednostavno nisu bili izvrseni i pravilno upravljani.
4) Konkurencija
Svi su čuli izraz "Vreme je sve!" Ovo je naročito mudrosti savet za uspešnog planera podsticajnog programa.
Marketing execs. ne može znati kada će svaki konkurentski stimulativni program zauzeti svoju agresivnu glavu, ali oni mogu preduzeti korake kako bi osigurao njihov program prvi izgled.
Svaki uspešan prodavac će vam reći: "Većina prodaje se vrši kao rezultat dužne pažnje na prednjoj strani." Jednostavno rečeno, što je bolja priprema, verovatnije je prodaja . Isto se može reći i za podsticajne inicijative. Realni programi podsticanja, kao što su nova izdanja filmova, nešto se očekuje. Pravi iznos promocije obezbeđuje veće prihvatanje i interesovanje koje često uzurpira fokusiranje na konkurentske programe.
5) Nagrada
Svaka nagradna vrijednost može postati nemotivirana, anticlimaktička aktivnost ako je vremenski raspon između dobitka i dobijanja predugačak. Uspešni programi podsticaja nagraditi odmah! Po pravilu, što je brža nagrada, veći je entuzijazam za program podsticaja.
Iako na nekim nivoima, prodavci su složena vrsta, kada su u pitanju podsticaji, oni su - uglavnom - prilično predvidljivi. Njihova priroda je reagovati na uzbuđenje ili izazivanje brže od većine, a zatim nastaviti dalje. Jedan od načina da se maksimalizuju prirodni savijeni i obezbede veći uspeh programa je jednostavno da se posvete svojim prirodnim motivima. " Brzo ih nabavite!"
6) Priznavanje
Pod rizikom da se prodavci pojave plitki ili monolitni (oni nisu), prepoznavanje među svojim vršnjacima je i dalje najvažniji motivator, bilo da postoji program podsticaja ili ne. Ovo pravilo je ponovo: ne postoji takva stvar kao previše prepoznatljivost! Prodajne osobe po prirodi gravitiraju se u centru pažnje, kao i ostali izvođači, tako da ne bi trebalo biti nedostatka postignuća i priznanja za overachieve koji na vrijeme utiču na javnost.
Psihološke studije pokazale su da potraga za priznavanjem za sebe može napraviti razliku u cilju usmjeravanja tog kritičnog drugog dvadeset posto na ljestvici uspjeha prodaje. Stručnjaci se slažu da uspešne prodajne ekipe nađu motivaciju u svojim šampionima. Prevazilaženje lidera prodaje podstiče uzbuđenje i definisanu hijerarhiju koja poziva sve igrače da postanu deo.
Još jedna činjenica koja se često zanemaruje je da je priznanje, bilo da je deo podsticaja ili ne, najmanji skup motivacije. U mnogim slučajevima, to je besplatno! Često je rukovanje predsjednika pred kompanijom sve što je potrebno da bi se naglasila potreba za overachiemom.
Bottom Line
Proizvođači i distributeri moraju imati veliku pažnju kada dizajniraju motivacijske programe podsticanja prodaje. Uzmite stranicu iz knjige "Prodaja 101" koja kaže: "Saznajte šta žele, a zatim ih dajte!" Ali uverite se da je to jednostavno, držite ga jasnije, pravilno promovišite, nagradite odmah, ne pokušavajte ciljati svima, i prepoznajte, prepoznajte ... prepoznajte !