5 tipova kupaca i kako ih učiniti kupiti više

Povećajte svoje lojalne kupce kako biste povećali prodaju

U maloprodajnoj industriji, izgleda da se stalno suočavamo sa problemom pokušaja pronalaženja novih kupaca. Većina nas je opsednuta uveravanjem da naše oglašavanje, prikazivanje i cene sve "viču" kako bi privukli novi posao. Ovaj fokus na traženju novih kupaca za povećanje prodaje je svakako oprezan i neophodan, ali istovremeno može da nas povredi. Prema tome, naš fokus bi trebalo da bude na lojalnim kupcima - 20 odsto naših klijenata koji su trenutno naši najbolji kupci .

U maloprodaji, ova ideja fokusiranja na najbolje kupce trenutno treba posmatrati kao trenutnu priliku. Da bismo bolje razumeli obrazloženje ove teorije i da se suočimo sa izazovom izgradnje lojalnosti kupaca , moramo razbiti kupce u pet glavnih tipova kupaca:

  1. Lojalne kupce : Oni predstavljaju ne više od 20 posto naše baze klijenata, ali čine više od 50 posto naše prodaje.
  2. Kupci sa popusta: Često kupuju svoje prodavnice, ali donose odluke na osnovu veličine naših markdowna.
  3. Impulse kupci: Ne moraju da kupe određenu stavku na vrhu liste "To Do", već dolaze u prodavnicu na koga. Oni će kupiti ono što se tada čini dobrim.
  4. Kupci zasnovani na potrebama: Imaju specifičnu nameru da kupe određenu vrstu predmeta.
  5. Lutajući kupci: nemaju na umu specifičnu potrebu ili želju kada dođu u prodavnicu. Oni žele osećaj iskustva i / ili zajednice.

Ako smo ozbiljni u vezi sa rastom našeg poslovanja , moramo da usredsredimo svoje trude na lojalne kupce i robu našu prodavnicu da iskoriste impulsne kupce. Ostala tri tipa klijenata predstavljaju segment našeg poslovanja, ali također mogu dovesti do pogrešnog usmeravanja naših resursa ako ih previše naglasimo.

Evo dodatnog opisa svakog od tipova kupaca i načina na koji se njima bavite:

Lojalni kupci

Naravno, moramo redovno komunicirati sa ovim klijentima putem telefona , pošte, e-pošte, društvenih medija itd. Ti ljudi su oni koji mogu i trebaju utjecati na naše odluke o kupovini i trgovini. Ništa neće učiniti lojalnim klijentima bolje nego tražiti njihov unos i pokazati im koliko cenite. Po mom mišljenju, za njih nikad ne možete učiniti dovoljno. Mnogo puta više ćete raditi za njih, to će vam više preporučiti drugima. Pozitivna reč usta je zlato za posao.

Popusti kupci

Ova kategorija pomaže da se vaš inventar preokrene i, kao rezultat, to je ključni faktor koji doprinosi tokovima gotovine . Ova ista grupa, međutim, često može da vam krije novac jer su skloni da vrate proizvod. (Pogledajte Savjeti za rukovanje povratkom od prodavnice .)

Impulse kupci

Očigledno, ovo je segment naše klijentele koju svi volimo da služim. Ne postoji ništa uzbudljivije nego pružanje pomoći impulznom kupcu i odgovarajući na naše preporuke. Želimo da usmerimo svoje prikaze prema ovoj grupi, jer će nam pružiti značajan uvid i znanje o kupcima.

Kupci zasnovani na potrebama

Ljudi u ovoj kategoriji su pogođeni posebnom potrebom. Kada uđu u prodavnicu, videće da li mogu brzo ispuniti tu potrebu. Ako ne, odmah će otići. Oni kupuju iz raznih razloga, kao što je određena prilika, specifična potreba ili apsolutna tačka. Teško je zadovoljiti te ljude, oni takođe mogu postati lojalni kupci ako se dobro brinu o njima. Prodavci možda ne smatraju da im je zabavno služiti, ali na kraju, oni često predstavljaju vaš najveći izvor dugotrajnog rasta.

Važno je zapamtiti da se klijenti zasnovani na potrebama lako mogu izgubiti od prodaje na Internetu ili drugačijeg prodavca. Da biste prevazišli ovu pretnju, potrebna je pozitivna lična interakcija, obično od jednog od vaših top prodavaca. Ako se tretiraju na nivou servisa koji nije dostupan sa Veba ili druge maloprodajne lokacije , postoji jaka sansa da ih napravi odanim kupcima.

Iz tog razloga korisnici bazirani na potrebama nude najveći dugoročni potencijal, prevazilazeći čak i impulsni segment kupaca.

Lutajući kupci

Za mnoge prodavnice ovo je najveći segment u pogledu saobraćaja, au isto vrijeme oni čine najmanji procenat prodaje. Nema puno toga što možete učiniti u vezi sa ovom grupom, jer je broj putničara koji vas više pogađa lokacija vaše prodavnice od bilo čega drugog.

Međutim, imajte na umu da, iako možda ne predstavljaju veliki procenat vaše neposredne prodaje, oni su pravi glas za vas u zajednici. Mnogi lutalice kupuju samo za interakciju i iskustvo koje im pruža. Kupovina se ne razlikuje od njih nego što je za drugu osobu redovno ići u teretanu. S obzirom da oni samo traže interakciju, vrlo je verovatno da će komunicirati drugima sa iskustvom koje su imali u prodavnici. Zbog toga, iako se lutajući korisnici ne mogu ignorisati, potrebno je smanjiti vrijeme provedeno s njima.

Služiti pet tipova kupaca

Maloprodaja je umjetnost koju podržava nauka. Nauka je informacija koju imamo od finansija do podataka istraživanja ("pozadinske stvari"). Umetnost je u tome kako radimo na podu: našu trgovinu, naše ljude i, konačno, naše kupce. Za sve nas, konkurentski pritisak nikada nije bio veći i samo će postati teži. Da bi bio uspešan, to će zahtijevati strpljenje i razumijevanje u poznavanju naših kupaca i obrazaca ponašanja koji vode njihov proces donošenja odluka.

Korišćenjem ovog razumijevanja kako bismo pomogli u promeni popusta, impulsa, potreba zasnovanih na potrebama, pa čak i lutajući kupci u lojalne će pomoći razvoju našeg poslovanja. Istovremeno, osiguravajući da naši lojalni kupci imaju pozitivno iskustvo svaki put kada uđu u našu prodavnicu, samo će poslužiti za povećanje naših donjih dobitaka.

Treba vam savjeti kako da pružite bolju uslugu korisnicima? Pogledajte:

8 Pravila dobre klijentske usluge

Kako pružiti servis za korisnike koji oslobađa svoje takmičare

Saveti za korisničke usluge od dva top prodavca

Telefonski saveti za odgovor na Win Business

Dobra usluga za kupce znači gubitak bitke