12 koraka ka efikasnoj strategiji marketinga
Predložena lista ispod koristi primjere iz maloprodajnog cvjećara kako bi neke tačke bile jasne.
1) Tržišta
Koliko stvarno znate o vašim trenutnim tržištima ili budućem tržištu ? Zašto kupci kupuju od vas? Šta biste mogli ponuditi da privuče više ne-kupaca? Kako možete prodati više profitabilnih kupaca? Ako dodate neke funkcije ili usluge, da li će ljudi platiti više za njih ili će privući više klijenata ? Da li postoje opsežna, institucionalna, industrijska ili korporativna tržišta izvan normalne maloprodaje koju ignorišete?
Cvjećar: Da li ste razmišljali o prodaji redovnih nedeljnih aranžmana za preduzeća na terenu, naročito dilera automobila, advokatske kuće, firme za nekretnine i slično po smanjenoj stopi, ali sa jednim godišnjim ugovorom za 50 aranžmana?
2) Konkurencija
Ko su oni i šta rade ? Koji je ukupan trend na tržištu i kako se držite u pogledu tržišnog udela i profita?
Kako ste zaista rangirani prema konkurentima? Šta zamenjuje sa vašim proizvodima i koliko su pretnje?
Cvjećar: Ako se vaše sahranjivanje smanjuje, kakvi su kulturni trendovi (npr. Napisi "bez cvijeća") ovdje važni i kako ih možete suprotstaviti (npr. Slanje cvijeća ili voćne korpe u dom preživjelih, na primjer)?
Koristite konkurentnu inteligenciju kako biste održali i povećali tržišni udeo vašeg preduzeća.
3) Distribucija
Kako možete da izvučete svoje proizvode / usluge profitabilno na nove prodavnice? Postoje li neobranjene mogućnosti? Možeš li da nabaviš svoje proizvode sa nekim drugim ?
Cvjećar: Da li možete da sarađujete sa pružaocima usluga u srednjoj školi u toj oblasti (fotografi, limuzine) i ponudite paket za mlade na jednom mestu? Ovo bi moglo postati dobar novi kanal prodaje za vas.
4) lanac snabdevanja
Da li ste na milosti veletrgovaca za sirovine ili komponente proizvoda? Kako možete upravljati snabdjevačima i dobiti više kupovne moći nad njima? Možete li pojednostaviti svoje proizvode i smanjiti svoje potrebe za snabdevanjem? Da li možete kupiti u velikoj mjeri i čuvati ih negde na ekonomičan način? Možeš li kupiti neke stvari unapred izrađene jeftinije nego sami sebe (ili obrnuto)?
Cvjećar: Koristite internet za lociranje proizvođača ruže iz Kalifornije koji će vam prušiti teretne ruže u količini i slobodni konzorcijum drugih cvjećara u vašoj oblasti. Datiće vam veću raznovrsnost po standardnoj tržišnoj stopi, u poređenju sa smanjenom raspoloživošću i gaganjem cijena tokom odmora od lokalnih veletrgovaca. Međutim, budite spremni za trenje od njih.
5) Pozicioniranje
Gde su vaši proizvodi / usluge u poređenju sa ukupnim tržištem? Da li je ovo zaista željena pozicija? Da li ste "sve stvari svim ljudima" ili da se viđate više ka visokom položaju (zaračunavanje premije za diferenciranu uslugu), ili nisko-troškovnu poziciju (nelojalnim cenama drugih, ali uz profit, zbog visokog efikasnost)? Ako ste zaista "u sredini", trebalo bi da ispitate koliko dobro radite redovno (uz pomoć dobrog računovodstvenog sistema ).
Cvjećar: Da li razmišljate o izlaznim "tradicionalnim linijama" koje ne raste, kao što su crkvene cvijeće i kreću se prema linijama bržeg rasta, poput svilenih cvijeća za vjenčanja? Da li vaša prodavnica prikazuje poziciju u koju želite da budete?
6) Promocija
Osjećaj nevidljiv? Kako možete promeniti svoju strategiju prodaje i marketinga kako biste promenili ovo? Koje alatke za promociju čine najvažnije da promovišu svoje proizvode još uvek su u skladu sa marketinškim imidžom koji želite da projektujete?
Kako znaš da li se isplati? Da li efikasno promovišete na internetu ?
Cvjećar: Imate poslovnu web stranicu . Možda je vreme da stvorite poslovnu Facebook stranicu i pogledajte da li možete doći do više potencijalnih kupaca putem kampanje socijalnih medija . To je deo postizanja vašeg budućeg tržišta.
7) Pricing
Koja je vaša strategija cena ? Da li varijabilna cena ima smisla za različita tržišta, kvarljive proizvode ili prodajne procese zasnovane na vremenu ili različite vrste kupaca? Da li se naplaćujete za sve što radite?
Cvjećar: Za Božić imate cijene Poinsettia koje se razlikuju u zavisnosti od veličine postrojenja. Treba li razmisliti o smanjenju cijena pre 5. decembra (kako biste promovisali ranu prodaju), a nakon 20. decembra povećali cijene (kako biste maksimalno povećali prihode od kupaca u posljednjem trenutku)? Da li ste ikada razmišljali o kupovini za odmor ili kupon za prolećni buket za ljude koji kupuju sveže aranžmane u januaru i februaru?
8) Isporuka usluga
Koliko dobro i kako konzistentno pružate / proizvodite svoje proizvode / usluge? Na koje ljudske probleme se mora riješiti? Da li stvarno obučavate ljude u svojoj ukupnoj ulozi i misiji , a ne samo na mehaniku njihovog posla? Kako znate da je vaš korisnički servis zadovoljavajući? Kako možete koristiti loše usluge za izgradnju lojalnosti kupaca ?
Cvjećar: Da li ste ikada pratili kupce koji su prestali da kupuju (ili usporili kupovinu) da biste videli da li postoje pitanja kvaliteta / usluge?
9) Finansiranje
Koja je vaša struktura kapitala? To jest, u kojoj su meri gotovina, zaduživanje banaka, drugo zaduživanje, uložena sredstva i neto prihod vašeg poslovanja? Da li proizvodite godišnji finansijski izveštaj i mesečni izveštaj o gotovini ? Da li postoje drugi izvori kapitala koji treba da pogledate? Da li ima jeftinijih izvora, recimo, bankovnih kredita , ili imate li pristup investitorima anđelima ili rizičnim kapitalistima za finansiranje kapitala ?
Cvjećar: Kao član industrijske trgovinske grupe (npr. FTD), postoje li finansijske usluge ili čak i krediti koje mogu pružiti, što bi bilo korisno? Da li ste dovoljno veliki da CPA zaista pregleda vaše knjige i interpretira vašu poziciju?
10) Strategija
Kako možete izgraditi lojalnost kupaca ? Kako možete povećati prodaju postojećim kupcima (češće korišćenje ili kupovinu, prodaju im širu liniju proizvoda) ili nove kupce (postojeći i novi proizvodi)? Kako možete profitabilno prodreti u nove površine? Koji novi proizvodi za nadopunjavanje su uspešni u Wal-Mart-u ili drugim prodajnim mestima na koje ste njuškali kako nisu deo vašeg tradicionalnog poslovanja? Koje troškove mogu biti uklonjene bez uticaja na vrijednost jednačinu?
Cvjećar: Ljetna prodaja je sjajna; da li ste razmišljali o održavanju radionica na bašti na proleće? Možda dovodite stručnjake za travnjak i vrtlarstvo u vašu prodavnicu da prodaju svoje travnjak i baštenske materijale, za komisiju za vas. Ovo će vam pomoći da upoznate svoje kupce koji su u trgovini travnjaka i vrta u ovo doba godine.
11) Menadžment
Kakvi rizici postoje danas i koji su na horizontu? Koja je verovatnoća i uticaj svake od njih? Kako možete smanjiti obe? Postoje li alijanse koje imaju smisla? Postoje li trgovinske grupe u koje biste trebali biti? Da li postoje prirodne veze koje niko ne eksploatiše ... kao video prodavnica koja omogućava ljudima da naručuju video snimak sa izborom pizze iz pizza prodavnice u određeno vreme? Ili dozvoljavaju kupcima da vrate svoje video zapise na lokalni Starbucks u koji zaustave ujutro?
Cvećara: Vaša prodavnica se nalazi u velikom gradu. Identifikujte i kontaktirajte uspešnije ugostitelje i pogledajte da li postoji prostor za alijansu ovdje, pod pretpostavkom da možete da dovedete jedni druge na veće događaje za koje pružate usluge.
12) Informacije
Koje informacije vam daje vaš računovodstveni sistem o profitabilnim linijama, troškovima i maržama? Ako je "nijedan", zašto ga ne popraviti i početi donijeti bolje odluke? Kakav savet možete dobiti od trgovinske grupe ili lokalne maloprodajne organizacije ?
Cvjećar: Imate vjenčanje, sahranu, crkvu, osobne linije, postrojenja i potrepštine. Prošle godine na prodaju od 500.000 dolara, imali ste neto profit od 40.000 dolara (8%). Da li se ikada pitate koje linije su profitabilne? Koje su bile gubitnice?
Kohezivna marketinška strategija jednaka je većoj prodaji
Očigledno je to samo početak za razvoj efikasne marketinške strategije , ali sugestivna. Osećam se dobro da budete u mogućnosti da proverite "OK" pored nekih od ovih, ali takođe treba da budete ovlašćeni da postavite prioritete onima kojima je potrebna vaša pažnja.