Kako nastavljate da pratite sve vreme, a da nemate štetočinu? Pitaoci iznova i iznova pita: "Da li ste spremni za kupovinu?" najbolji način da se to uradi? Kako možete da izgradite poverenje svojih perspektiva dovoljno da postanu voljni da rizikuju da vas unajmljuju?
Tretirajte izglede kao i klijenti
Odgovor na ova dosadna pitanja može se naći u ovoj jednostavnoj ideji. Tretirajte te izglede kao da su već vaši klijenti - oni vam još nisu platili.
Zamislite kako bi bilo da postupite sa svakim potencijalnim klijentom na kome se susrećete, kao da već radite zajedno. Svaki put kad kontaktirate svoje perspektive, nudite članak koji bi mogli biti zainteresovani, uvod u nekoga ko bi mogao im pomoći u ostvarenju cilja ili poziv na predstojeći događaj u svojoj oblasti.
Kada se sretnete s njima, slušate njihove probleme i preporučujete rješenja . Kada ih kontaktirate nakon sastanka, predlažete resurse za pomoć u rešavanju pitanja o kojima ste razgovarali.
Rešenja i resurse koje preporučujete mogu naravno uključiti vaše proizvode i usluge, ali se ne zaustavljate. Takođe nude odgovore koji ne uključuju angažovanje vas.
Uticaj ove vrste velikodušnosti na potencijalne klijente može biti dramatičan. Umjesto da razmišljaju o vašim pozivima ili e-mail porukama, oni će pozdraviti slušanje od vas.
Oni više neće vas smatrati prodavačem ili prodavcem, već kao dragocjen resurs i važnu osobu koja treba da znate.
Promenite svoj način razmišljanja
Ja ne govorim o davanjem prodavnice. Ne preporučujem da klijentu obezbedite besplatnu obuku, da trošite časove na njihova pitanja bez naknade ili na bilo koji način praktikuju svoju profesiju bez plaćanja. Sasvim je prikladno tražiti i očekivati plaćanje za profesionalni rad.
Ali ono što ja predlažem je promena u vašem stavu, biti služba umjesto prodaje usluge. Dajte svojim izgledačima ukus koliko vam je vrijedno drago da ih angažuju. Budite velikodušni sa informacijama i kontaktima koje već imate na raspolaganju. Potrebno je samo nekoliko minuta da prođete duž telefonskog broja, klipinga ili korisne web stranice, ali uticaj može biti nezaboravan.
Efekat ove promene na vas može biti jednako važan kao i efekat na potencijalne klijente. Eliminišete one strašne prodajne pozive sa vašeg dnevnog reda i umesto toga fokusirajte se na ono što najbolje radite - pomoći ljudima. Više se nećete bojati ili se odupreti ostvarivanju kontakta sa perspektivama, ali će se početi radujem. Umesto prodaje, vi ćete služiti.
Najbrži način da pretvarate perspektivu u klijenta može biti jednostavno promena načina razmišljanja o njima.