U krajnjoj liniji, ugovor će biti dokument koji će sadržati sva pravila koja će regulisati vašu vezu, a što će biti jasnije i tačnije, to bolje se može primijeniti i pridržavati se. Cilj je uspostaviti ravnotežu sa prodavcem i videti ih kao partnera, tako da ćete oboje ispuniti svoje korporativne ciljeve i potpisivanjem ugovora.
Uspešna pregovaranja o ugovoru znače da obe strane traže pozitivne rezultate koje imaju koristi od obe strane u svakoj oblasti dok se postigne fer i pravičan dogovor. Potpisan ugovor koji koristi obe strane će pružiti čvrstu osnovu za izgradnju dugotrajnog odnosa sa vašim prodavcem. Dole su jednostavni i jednostavniji za implementaciju ciljeva i strategija za uspješne pregovore o ugovoru.
Ciljevi pregovaranja o ugovoru
Ciljevi pregovaranja o ugovoru mogu se koristiti za ocjenu ugovora zasnovanog na svakom od ovih kriterijuma:
- Objasnite sve neophodne preduslove, uslove i odredbe.
- Roba ili usluge koje se pružaju detaljno su i definisane.
- Kompenzacija je jasno navedena, uključujući ukupne troškove, rasporede plaćanja i uslove finansiranja.
- Objašnjavaju sve glavne prekretnice kao što su efektivni datumi, datumi završetka / završetka i mogući datumi obnove.
- Identifikacija i adresiranje potencijalnih rizika i obaveza.
- Definisanje i postavljanje razumnih očekivanja za partnerstvo uključujući strategiju komunikacije i vremenski okvir.
Strateški pregovori o ugovoru
1. Prioritet liste rangiranja kao i alternativa: Imajući listu najvažnijih stavki u odnosu na stavke koje možda nisu tako važne, omogućavaju vam priliku da napravite kompromis ako je potrebno. Ova lista bi trebala biti dinamična lista koja se održava svež bazirano na potrebama posla u pogledu rada sa ovim prodavcem. Nije praktično pretpostaviti da ćete moći efikasno pregovarati o svim područjima ugovora odjednom. Dakle, želite biti sigurni da se najvažnije za vas raspravlja i dogovorite pre nego što pređete na manje važne stavke.
2. Prepoznajte razliku između onoga što vam je potrebno i šta želite: Pregledajte svoje prioritete često tokom procesa planiranja pregovora o ugovoru i na kraju krajeva. Obavezno postavite teška pitanja: "Da li je ovo zaista prioritet za našu kompaniju, ili je to" lijepo imati "?" "Da li je ovaj prioritet rezultat nekih unutrašnjih političkih džokija, ili je stvarno?" "Da smo morali žrtvovati ovu tačku, može li to i dalje biti dobitna pobjeda za obe strane?"
3. Znajte svoju donju liniju kako biste znali kada treba da odete: Da li postoji trošak ili godišnja naknada koju vaša kompanija ne može prelaziti?
Da li ste shvatili da jedan ili dva od glavnih prioriteta zaista ne mogu da se dogovore i bolje bi bilo da odete od ovog ugovora ako se prodavac ne složi sa tim? Navedite ih uz obrazloženje tako da ih možete koristiti za pregovore o optimalnom dogovoru.
4. Definišite sva vremenska ograničenja i merila: Podesite standarde za merenje performansi koje očekujete od vašeg prodavca. Ovo će biti ključni metod za praćenje performansi prodavca. Uspeh dobavljača biće od presudne važnosti za dobijanje dobre vrijednosti iz ovog ugovora. Stoga ćete želeti da pregovarate o pravičnoj i pravičnoj kazni kada ključni pokazatelji učinka (KPI) nisu ispunjeni.
5. Procijeniti potencijalne obaveze i rizike: Razumjeti potencijal za nešto što ide naopako ili se ne primjenjuje kako je predviđeno kad je ugovor uspostavljen.
Šta ako se nađu nepredviđeni troškovi? Ko će biti odgovoran ako se krše vladini propisi? Čije osiguranje pokriva ugovorne radnike? Ovo su samo nekoliko najčešćih pitanja koja se moraju rešiti u bilo kojem ugovoru. Baš kao što je bilo važno shvatiti prioritete, jednako je važno ne samo da znate mogućnost nečeg što ide naopako, već i da bude proaktivno o tome šta treba učiniti u slučaju da to uradi.
6. Poverljivost, ne-takmičenje, rešavanje sporova i promene u zahtevima: Za zaokruživanje liste, ovi predmeti predstavljaju samo nekoliko stvari koje treba razmotriti dok pregovarate o ugovoru prodavca. Kada se proaktivno obratio, ova lista bi mogla postati dobro mjesto za uspostavljanje zajedničkog tržišta sa prodavcem, umjesto artikala koji bi mogli biti potencijalni pregovarački blokovi. Na primer, ako prodavac ili predstavnik za prodavca ima mogućnost da budu izloženi povjerljivim informacijama kompanije, onda bi trebala postojati klauzula o povjerljivosti koja će ograničiti odgovornost za vas i prodavača. Neophodno je preduzeti sve mjere predostrožnosti za zaštitu intelektualne svojine i patenata, uz osjetljive finansijske podatke.
Na kraju, pre nego što obe strane sjednu da pregledaju, razgovaraju i pregovaraju o uslovima ugovora, uverite se da ste takođe razmotrili nekoliko drugih ključnih kriterijuma koji bi mogli učiniti za nesmetan proces.
7. Utvrdite da li bi vaši interesi kompanije bili najbolje zaštićeni korišćenjem pravnog zastupnika: pregovaranje o ugovoru za godinu dana usluga janitorije u maloj kancelariji je znatno drugačije od pregovaranja o ugovoru za outsource prilično veliki call centar. Ako osećate najmanje neprijatan pregled ugovora "legalese", nemojte oklevati da zadržite advokata specijalizovanog za pregovore o ugovoru.
8. Utvrditi da li će ugovor zahtijevati nadzor od strane ili preko računovođe ili drugog finansijskog stručnjaka: Baš tako važno kao zadržavanje odgovarajućeg pravnog zastupnika može biti i zadržati ili dodijeliti od stručnjaka koji može da upravlja finansijskim uslovima ugovora na početku pregovora, kao i tokom čitavog procesa. Provođenje pro forma za samu transakciju, kao i kontinuirano finansijsko izvještavanje može biti složen, ali izuzetno važan zadatak. Odložite vrijeme da biste razumeli kako račun može upravljati ovim procesom, ili ako je potrebno da bude angažovan na računovodstvenoj firmi.
Još jedna prednost pažljivog praćenja finansijskih izvještaja za određeni ugovor jeste da se ovo može koristiti kao KPI i objektivno sredstvo za praćenje učinka.