Pobijte svoju konkurenciju trostrukom prodajnom strategijom prodaje
Prodaju se sastoje od dvije glavne funkcije: taktika i strategija. Prodajna strategija je planiranje prodajnih aktivnosti: metode dostizanja klijenata, konkurentske razlike i dostupni resursi. Taktika uključuje svakodnevnu prodaju: istraživanje, proces prodaje i praćenje.
Taktika prodaje je veoma važna, ali jednako je vitalna i strategija prodaje. Prednosti su suviše ubedljive da ignorišu:
- Povećan odnos zatvaranja poznavanjem klijentima vrućih dugmadi
- Poboljšana lojalnost klijenata razumevanjem potreba
- Skratite ciklus prodaje spoljnim preporukama
- Outsell konkurentima nudeći najbolje rešenje
Triple-nivo strategije prodaje
Razvoj bilo koje vrste plana počinje istraživanjem. Uvid stečen za konkurentsku prednost dolazi iz tržišta, a ne iz vašeg uma. Pristup koji koristim je ono što ja nazivam trostrukom prodajnom strategijom prodaje. Pogledajte svog klijenta i spoljnih uticaja na njihov posao. Pristupite svim tri nivoa kako biste razumeli svog kupca.
Nivo 1: Udruženja - Koja udruženja pripadaju vašem ciljnom kupcu? Obratite se direktoru članstva i uspostavite vezu ne za prodaju, već da razumete potrebe svojih članova.
Nivo 2: Dobavljači - Identifikujte nekonkurentne dobavljače koji prodaju vašem kupcu.
Saznajte njihove izazove i potražite partnerska rješenja.
Nivo 3: Kupci - Radite direktno sa svojim klijentom i pitajte ih šta su njihove potrebe i ako vaše preduzeće može ponuditi moguće rješenje.
Odličan primer razvijanja "trostruke prodajne strategije" je priča o maloj računovodstvenoj firmi.
Ova firma je odlučila usmjeriti na nezavisne vozače kamiona za računovodstvene usluge.
Konkurencija za ovu firmu bila je velika računovodstvena kompanija. Ovaj mali biznis se obratio udruženju vozača kamiona i saznao je da je jedna zabrinutost članstva dobila finansiranje za novo vozilo.
Diskusija sa dobavljačima kamiona, otkriveno finansiranje odobrena je samo nakon što su kamionatori dostavili finansijske izvještaje. Finansije su često pripremila velika računovodstvena firma koja je imenovala imenovanja u svoje vrijeme iu svojoj kancelariji.
Komadi slagalice su se sada sjedinili. Kupac je bio poslednji komad kritičnih informacija. Kamionari su bili frustrirani zbog neugodnosti posete računovodstvenom preduzeću zbog vremena koje provode na putu. Najbolje rješenje bilo je da knjigovodstvenu službu dovede kupca u skladu s njihovim uslovima i vremenom.
Mala računovodstvena kancelarija definisala je jasnu strategiju prodaje: ponuditi pripremu finansijskih izveštaja u kući za vozače kamiona koji traže finansiranje preko proizvođača kamiona. Svi prodavci će biti upućeni od dobavljača. Ova strategija je bila win-win za asocijaciju, dobavljač, kupca i računovodstvenu firmu.
Moralnost priče je da stekne konkurentsku prednost posmatrajući obe strane jednačine, taktike i strategije.
Koristite trostruki pristup za osvajanje poslovanja i nadogradite velike kompanije na vašem tržištu.
Uredio Alyssa Gregory