Mnogi vlasnici malih preduzeća nemaju poseban prodajni tim i sami preuzmu ulogu prodaje. Ovo može dobro da se uradi ako vlasnik malih preduzeća ima pozadinu prodaje, ali šta ako nije osposobljen za prodaju i nema solidno shvatanje na finijim prodajnim mestima? U ovom slučaju, vlasnik malih preduzeća mora uzeti vremena da uči veštinu i stvori plan prodaje koji će voditi proces. Često je ključno shvatiti šta sprečava potencijalnog klijenta da donosi odluku u vašu korist. Jednom kada znate zašto se okleva, možete odgovoriti direktno na taj konkretan prigovor.
Može se čuti prigovori o prodaji tokom procesa prodaje; saznajte kako možete prevazići svaku od njih.
01 - Cijena
Kada je donja linija najveća prepreka za klijenta, treba joj pomoći da opravda troškove. Pokušajte razbiti svoje ukupne troškove u manje količine koje su povezane sa manjim uslugama, tako da klijent može da vidi zašto je vaša cena tačna. I uverite se da se fokusirate na jedinstvenu vrednost svojih proizvoda i usluga koje klijent neće moći da dobije od bilo kog drugog provajdera.
02 - Zbunjenost
Primer: "U redu sam s tim što stvari rade upravo sada."
Kada je samozadovoljstvo krivac, možete pokušati da koristite samo jedan dodir straha da biste klijenta vidjeli zašto mu je potrebno razmišljati o tome kako se mijenjati. Podijelite neka istraživanja o konkurenciji i neke od promjena koje su napravile u njihovom poslovanju. Često nema ništa kao pogled na sve vaše konkurente koji to još uvek ne radite da biste vas pomerili u akciju.
03 - Strah od promjena
Primer: "Ne želim da menjam način na koji radimo stvari već 15 godina. Previše može pogrešiti."
Često se odnosi na samozadovoljstvo, imajući strah od promjena, proces odlučivanja može biti težak za mnoge vlasnike preduzeća. Jedan od načina za prevazilaženje ovog prigovora je demonstriranje prošlih primjera promjena i kako je to bilo pozitivno. Na primer, pokažite klijentu listu različitih načina promene industrije u proteklih 10 do 15 godina, i kako se potencijalni potrošač prilagodio tim promenama na bolje. To mu može pomoći da bude manje strašan i sigurniji u promeni stvari.
04 - Poverenje
Primer: "Izgleda da znate šta radite, ali kako da znam da zaista imate potrebno iskustvo da to uradite?"
Poverenje je nešto što je potrebno za izgradnju, pa ako je to prepreka vašem potencijalnom klijentu, morate biti iskreni i konzistentni na celom odboru kako biste prevazišli prigovor. Budite u toku sa informacijama i podijelite svjedočenja, studije slučaja i reference koji će vam oduzeti neizvesnost i dati klijentu povjerenje u vašu sposobnost da završite posao.
05 - Lična politika
Primer: "Rekao sam ženi mog prijatelja da ću koristiti svoju kompaniju za moj sljedeći projekat."
Ponekad nema puno toga što možete učiniti da uzurpirate porodičnu vezu, ali možete postati sledeći u liniji. Ako je ovo prigovor koji čujete od potencijalnog klijenta, razmislite nekoliko koraka napred i pokažite klijentu šta možete da uradite u drugoj fazi projekta ili u off-shoot koji će verovatno doći od posla koji se dodeljuje član porodice.
06 - Spoljni ulaz
Primjer: "Moram to pokrenuti od strane moje supruge / poslovnog partnera / mentora prije nego što učinim nešto drugo."
To često može biti pozitivan ishod, pod pretpostavkom da se klijent istinski konsultuje sa drugima, a ne samo da ga koristi kao izgovor. Jedan od načina da se osigura da se ne završi kao prigovor prodaje koji se završava na poslu je pokušati da ostanete u procesu. Pokušajte da predložite zajednički sastanak prodaje između klijenta i njihovih partnera kako biste odgovorili na sva pitanja i pomogli u donošenju odluke.
07 - Vreme
Primer: "Previše je za mene da se sada uključim, prezauzet sam, zovite me ponovo za 6 meseci."
Ako je upravljanje vremenom ili nedostatak vremena trenutno problem za klijenta, šanse su da će i dalje biti problem za šest meseci ili godinu dana. Da biste prevazišli ovaj prigovor, potrebno je donijeti odluku da vas angažuju lakše. Počnite tako što ćete navesti sve prednosti rada sa vama, prikazati vrijednost proizvoda i usluga koje nude, i objasnite koliko je lako započeti. Donesite odluku da vas angažuju i da ćete ukloniti ovaj prigovor.
Imajte na umu da vaši potencijalni klijenti mogu imati više od jednog prigovora, pa je važno da budete u stanju da identifikujete svaku onakvu kakav vidite. Jednom kada znate šta zaustavlja proces prodaje, možete se uklopiti sa pravim argumentima koji će opteretiti skalu u vašu korist.