Kako se kretati od konsultativne prodaje do kolaborativne prodaje

5 C prodaje

Krajem februara, imao sam zadovoljstvo da održim seminar za nacionalnu konferenciju o prodaji u saradnji sa kolegom specijaliziranim za prodaju , marketing i razvoj poslovanja .

Mi smo zajednički predstavljali organizaciju koja je tražila od svoje prodajne snage da usvoje novi pristup svojim prodajnim naporima. Današnja ekonomska klima predstavila je ovoj organizaciji nekoliko teških poslovnih izazova kojima se od svojih predstavnika prodaje razmišljaju i ponašaju drugačije kako bi povećali prodaju .

Specijalizovao sam se za promenu rukovodstva i kako uticati na druge; moj kolega se specijalizovao za profesionalne veštine prodaje, pa smo nazvali našu prezentaciju: "Kako prevladati otpor i prelaziti u kolaborativni način prodaje". Naša prezentacija je bila veoma dobro primljena. Evo sinopsisa nekog sadržaja.

5 vrsta prodaje

Realnost je ... prodaja je dosta duga. Ako pogledate proces prodaje u proteklih 60 godina, stvarno se razvio kroz pet generacija. Mi ih zovemo "5 C prodaje".

1. Kronizam. Prva doba prodaje, koja je prešla u industrijski bum nakon Drugog svetskog rata, bila je ono što mi nazivamo kronizmom. Po ovom pristupu, prodajna osoba je u suštini bila vaš prijatelj; to jest, neko koga ste dobro upoznali i voleli. Prodajna osoba bi svaka tako često pala i uzela vašu narudžbinu. Vremena su bila dobra i bilo je vrlo malo diferencijacije proizvoda ili fokusa na dubljim potrebama kupaca.

2. Robna prodaja. Druga era prodaje je trajala od pedesetih godina prošlog veka do sredine 1960-ih godina kada su prodavci uglavnom prodali po ceni . Opet, bilo je male diferencijacije proizvoda, što je rezultiralo diskontovanjem i cjenovnim ratovima. Prodajni ljudi obično ne vole ovaj pristup jer uvek postoji pritisak da se margine smanjuju kako bi se povećala prodaja .

3. Prodaja sadržaja. Ova era prodaje bila je prva koja je uključila strateško diferenciranje jednog proizvoda iz drugog. Počevši od šezdesetih do osamdesetih godina prošlog veka, profesionalni prodavci su uz pomoć oglašivačkih agencija sada mogli da kreiraju svest o brandu i kupcima kako je jedan proizvod superiorniji od drugog. Cilj je bio da se kupci obrazuju o "karakteristikama i prednostima" određenog proizvoda , a samim tim i povećavaju prodaju stvarajući uzbuđenje u kupovini ovih karakteristika i koristi.

Prodaja sadržaja omogućila je prodavaocima da se odustanu od pristupa roba zasnovanom na najnižoj ceni, kako bi mogli da naplaćuju višu cijenu (sa većim maržama) zbog svijesti o brandovima i složenosti kupaca.

Iako ova era označava početak "profesionalne prodaje", mana sa pristupom karakteristika i koristi je da nije uzela u obzir jedinstvene i različite potrebe kupaca. U suštini, ovaj pristup je bio usredsređen na proizvod, nasuprot kupcima. Iako je prodaja sadržaja povećala vjerovatnoću povećane prodaje kod nekih kupaca, nije uspela maksimizirati uspeh sa svim kupcima. Otuda evolucija četvrtog doba prodaje ...

4. Konsultativna prodaja. Tokom proteklih 20 godina, konsultativna prodaja je bila veoma u modi.

Do osamdesetih godina, organizacije su shvatile problem sa prodajom sadržaja ("karakteristike i prednosti") jeste to što možete pružiti pogodnost koju korisnik ne vredi i nedostaje koristi koju korisnik želi.

U konsultantskoj prodaji, početni fokus je na prvom razumevanju dubljih potreba i kupovnim motivima kupca, a potom osiguranje da vaš proizvod odgovara ovim potrebama i motivima. S obzirom na to da kupci cijene različite stvari, ovaj pristup zahtijeva određenu raznovrsnost proizvoda, ali takođe predstavlja i veći nagib na prodaji.

Međutim, čak i konsultativna prodaja ima manjak, što je posebno očigledno u ovim teškim ekonomskim vremenima. To jest, kada se cijeli fokus radi na zadovoljavanju potreba kupca, to negira stvarne potrebe organizacije za snabdijevanje, naročito kada boli poslovna klima.

Drugim rečima, bez obzira na kritičnu važnost kupca, ukoliko su te potrebe jedine koje su važne, onda neke odlične prodajne organizacije mogu biti izbačene iz posla - a to indirektno boli klijentu koji je koristio ovaj solidan odnos između kupca i dobavljača .

Ovo nas dovodi do onoga što vidimo kao zoru pete ere u prodaji - kolaborativna prodaja.

5. Kolaborativna prodaja. U zajedničkom prodajnom pristupu postoji partnerski mentalitet između kupca i dobavljača. Obe organizacije shvataju da je njihov dugoročni uspeh zasnovan na obojici koji ostanu u poslu - a to znači da je i snabdevaču važno.

Trenutno smo u dobro dokumentovanoj ekonomskoj klimi usporavanja i smanjenja. Prodaci su smanjeni u skoro svim industrijama. To znači da će mnogi dobavljači pronaći svoje prihode smanjiti i od njih se zahtijeva da naprave neke teške poslovne odluke za opstanak.

Ovde uloga organizacije za kupovinu ima presedan. Kupac može biti u mogućnosti da se udružuje po pitanjima koja bi obično bila isključiva odgovornost prodavca. Ne predlažemo da kupac smanji kvalitet ili uslugu; to ne bi imalo smisla.

Ali mogu postojati neke mogućnosti gde kupac može biti fleksibilan da bi pomogao prodavcu da preživi. Ovo bi moglo uključiti određenu fleksibilnost u pogledu uslova plaćanja, nivoa zaliha i drugih stavki koji pomažu u cjelokupnoj liniji prodavca, bez značajnog utjecaja na poslovanje kupca.

Zapravo, u zajedničkoj prodaji, kupac i prodavac postaju kupci jedni drugima. Ovaj pristup ima tri osnovna cilja za obe organizacije:

(i) minimizirati kratkoročni rizik

(ii) povećati dugoročnu dobit i

(iii) stvoriti vrednost partnerstvom jedni s drugima.

Stvaranje vrednosti prepoznaje prirodne sinergije koje već postoje i zajednički traže nove načine da budu inovativni i proaktivni u dodavanju poslovnog uspeha svakog partnera.

Kako i kada da se prebacite u kolaborativni način prodaje

Shvatamo da svi kupci ne žele biti partneri. U stvari, za mnoge kupce, trenutni fokus na konsultantsku prodaju (s fokusom isključivo na njihove potrebe) radi sasvim dobro. Za ove kupce, prodajna osoba treba nastaviti da radi ono što dobro radi kako bi povećalo prodaju - nema potrebe za promjenom pobjedničke igre!

Zapravo su tri sastojka koji uzrokuju kako kupca tako i prodavca žele da se presele sa konsultativnog na kolaborativni način, uključujući:

1. Dve organizacije (kupac, prodavac) već imaju uspješan i povjerljiv poslovni odnos.
2. Svaka organizacija treba drugoj organizaciji da uspije kako bi uspjela.
3. Postoji neki element rizika koji ugrožava dobrobit jedne organizacije koja potencijalno može naneti štetu obojici.

Kada su ova tri uslova prisutna, u najboljem je interesu obe organizacije da međusobno partneruju . S obzirom na njihovu već povjerljivu vezu, relativno je lako za prodavaču da artikuliše potrebe za fleksibilnošću i zajedničkim rješavanjem problema o pitanjima koja su tradicionalno bila jedina zabrinutost jedne organizacije, ali ne i oboje.

Takođe treba napomenuti da se "tabele mogu okrenuti", tako da partnerstvo može imati recipročne pogodnosti za obe organizacije. To jest, dok se jedna organizacija možda bori danas; drugi se sutra bori. Rad na kolaborativnom načinu gradi duh reciprociteta koji može pomoći oba partnera kao poslovnog ciklusa odjeka i protoka.

Ramifikacija vašeg uspjeha prodaje

Naša nada je da ovaj članak predstavlja različite pristupe prodaji i daje vam uvid u načine na koji možete povećati svoj prodajni uspeh .

Počnite sa samopouzdanjem - koja vrsta prodaje ste vi? Da li se još uvijek držite starih načina "grebate moje leđa i ja ću vam grebati" (kronizam)? Da li se bavite rezanjem cena kako biste osigurali poslovanje, ali značajno povredili svoj život u procesu? Da li i dalje gurate karakteristike i prednosti vaših proizvoda iako one nisu kompatibilne sa dubljim motivima kupaca vaših kupaca i perspektiva?

Nadamo se da ste uglavnom angažovani na višem nivou profesionalne prodaje u savjetovanju sa vašim klijentima. Ali ne zaustavljajte se tamo. Ovaj članak daje sugestije o tome kako dalje podići bar sa nekim ključnim klijentima i time značajno smanjiti rizik poslovanja koji je inherentna današnjoj neizvesnoj ekonomskoj klimi.

Kolaborativna prodaja ima smisla, posebno kada se prenese na način koji pomaže obe strane na duži rok. Kupujući partnera s prodavcem, kupac dobija veće koristi od održavanja poslovnog odnosa i sada postoji mogućnost stvaranja vrijednosti. Ovo će dodati donji red obe organizacije. Nađite načine da svojim klijentima omogućite partnerstvo sa vama, a zatim pređite u novu ere prodaje - to jest, biti sarađivati.