Traženje referala nije tako teško kao što mislite
Ono što možda niste shvatili je da možete eksponencijalno povećati broj referenci koje dobijete, dramatično povećavajući svoju bazu klijenata, jednim jednostavnim stvarima - učenjem kako tražiti referale.
Vidite, iz bilo kog razloga, mnogi mala privredna društva se ne trude sa preporukama. Možda samo pretpostavljaju da će njihovi klijenti proslaviti dobre reči o njima.
Možda oni misle da traže preporuke neprijatno. Nadaju se, naravno, da dobiju preporuke, ali ne rade ništa o tome. Dakle, kada se posao završi, samo odlaze, ostavljajući pola svoje večere na ploči.
Sa druge strane stola, klijent ima svoje probleme - i nijedan od njih nema nikakve veze sa time što pomaže da razvijete svoje poslovanje i dobijete više klijenata . Ali pod pretpostavkom da ste radili dobar posao i klijent je zadovoljan vašim performansom, nije da oni ne žele da vam pomognu; to nikada ne ulazi u svoje misli ... osim ako ih ne pitate.
Da li želite da dobijete više klijenata? Onda ostavite na stranu svoju squeamishness i primorajte sebe da naviknete na poziv od svakog zadovoljnog kupca.
Kako tražiti preporuke: prevazići strah od postavljanja pitanja
- Zapamtite da većina ljudi voli da pomogne drugim ljudima (ako za njih nema negativnih troškova).
- Podsjetite se da je najgore što se može desiti da klijent kaže: "Ne". To nije previše strašno, zar ne?
- Tražite referalni deo vaše rutine projekta. Kod većine projekata, postoji krajnji sastanak sa klijentom , savršeno vrijeme za traženje referala.
Koristite skriptu za traženje referala
Bar dok se ne traži referral postao je navika za vas i zadovoljni ste pitanjem.
Zapamtite, nećete ovde da prihvatite Oskara.
Kada tražite referral, budite iskreni i direktni. Recite nešto poput,
"Zaista mi je drago što ste zadovoljni mojim poslom. Stvarno bih vam zahvalio ako ste preneli svoje ime zajedno sa bilo kim drugim koji znate ko bi bio zainteresovan za _____________ (šta radite). dodatne poslovne kartice sa vama? "
Ostavljanje dodatnih vizit kartica sa osobom olakšava im da prenose svoje ime i kontakt informacije nekome drugom.
Još jedna varijacija u ovoj pismu je još direktnija i traži imena kada tražite referale. Na primer, možete reći:
"Zaista mi je drago što ste zadovoljni svojim radom. Uvek tražim preporuke i pitam se da li znate bilo koga drugog ko bi mogao biti zainteresovan za _______ (šta radite)."
Pauzirajte ovde i vidite šta kažu. Neki ljudi će ponuditi neka imena. Neki će reći, "Da, možda," i ne pružaju dodatne informacije. Neki će reći, "Ne", ali bar ste pokušali.
Ako oni nude imena, skinite imena dole i pitajte osobu ako vam smeta ako direktno kontaktirate ljude ili ako više vole da prenose svoje podatke sami sebi. Ako oni ne nude imena, baš kao u prethodnom zatraženju referentnog skripta, pitajte da li možete ostaviti neke dodatne poslovne kartice s njima da ih mogu prenijeti zajedno.
Savjeti za traženje preporuka
- Uvek treba uputiti uputstva za licem u lice. To nije samo više poštovanje vaših klijenata nego uspešnije. Ljudi će uvek verovatnije učiniti nešto za nekog drugog ako osoba stoji ispred njih. (Prihvatljivo je tražiti preporuke putem e-pošte ili telefona ako radite pod uslovima u kojima sastanci licem u lice nisu uobičajeni ili vrlo teški. Na primjer, dizajner web stranice može kreirati web stranicu za klijenta sa druge strane zemlja.)
- Ako je uopće moguće, nikada ne tražite referral prilikom predstavljanja računa.
- Vreme koje tražite za preporuke je takođe odlično vreme da se od klijenta traži potvrda , kratka pismena potvrda vaše kompanije i / ili vaš rad koji možete koristiti na vašoj web lokaciji ako ga imate i u svom drugom marketingu materijali kao što su brošure. (Nemojte očekivati da vam neko piše iskaz za vas na licu mesta, ili ostavite im štampanu karticu ili obrazac koju mogu koristiti ili zamoliti ih da vam pošalju e-poštu.)
Što više tražite za preporukama, više ćete dobiti
Nemojte dozvoliti da vaša sopstvena stidljivost ili strah budu na putu izgradnje svog posla. Referali će vam dati više klijenata. I što više preporuka tražite, više preporuka ćete dobiti - samo zato što klijent zna da želite nešto. To je mali napor za veliku nagradu.