Glavne prodajne greške i kako izbjeći prodajne greške

Svi pravimo greške prilikom prodaje našeg proizvoda ili usluge. Evo najčešćih grešaka u prodaji ljudi. Moram priznati da sam napravio mnoge od ovih grešaka, iako sam ovo učio gotovo deceniju.

# 1: Omogućavanje prospekta da vodi proces prodaje. Najbolji način kontrole prodajne interakcije je postavljanje pitanja. Ovo je takođe najbolji način da saznate da li vaš proizvod ili usluga zadovoljava potrebe vašeg prospekta.

Kvalitetna pitanja koja otkrivaju specifična pitanja, probleme ili korporativne ciljeve su od suštinskog značaja za pomoć da se uspostavite kao ekspert.

# 2: Ne završavajući istraživanja pred susretom. Nakon nekoliko sedmica glasovne pošte, konačno sam se povezao sa svojom perspektivom i zakazao sastanak. Nažalost, ušao sam na sastanak bez prethodnog istraživanja kompanije. Umjesto da predstavim rješenje za postojeći problem, proveo sam čitav sastanak saznanja fundamentalnih informacija, a to višim rukovodiocima je potpuno gubitak vremena. Ovaj pristup je jedna od najčešćih grešaka u prodaji. Investirajte vreme kako saznate o svojoj perspektivi pre nego što ih pozovete i pre nego što pokušate zakazati sastanak.

# 3: Previše pričam. Previše prodavaca govori previše tokom interakcije prodaje. Oni se bave svojim proizvodom, njegovim karakteristikama, njihovom uslugom i tako dalje. Kad sam prvi put kupio tepih za svoj dom, sjećam se da sam razgovarao s prodajnom osobom koja mi je rekla koliko dugo je bio u poslu, koliko je pametan, koliko su mu dobri njegovi tepisi, itd.

Ali ovaj dijalog nije učinio ništa da me ubedi da treba da kupim od njega. Umesto toga, ostavio sam prodavnicu misleći da mu nije stalo do mojih specifičnih potreba.

Moj prijatelj je u reklamnom poslovanju i često govori o perspektivama koji u početku zatraže citat. Umesto da govori u velikoj meri o iskustvu i kvalifikacijama agencije, on dobija potencijalnog klijenta koji govori o svom poslu.

Ovim je u stanju da utvrdi najefikasniju strategiju za tu perspektivu.

# 4: Dati informacije o budućnosti koje su irelevantne. Kada sam radio u korporativnom svetu, bio sam izložen nebrojenim prezentacijama u kojima prodavac deli informacije koje su mi bile potpuno besmislene. Ne zanima me vaša finansijska podrška ili ko su vaši klijenti. Iskoristite maksimalnu prezentaciju tako što ćete mi reći kako ću imati koristi od vašeg proizvoda ili usluge dok ne znam kako se vaš proizvod ili usluga odnosi na moju specifičnu situaciju.

# 5: Nisu spremni. Sećam se kako zovem perspektivu da očekuje da dobije svoju glasovnu poštu. To znači da sam bio potpuno nepripremljen kada je sam odgovorio na poziv. Umjesto da mu postavim niz kvalifikacionih pitanja jednostavno sam odgovorio na njegova pitanja, omogućavajući mu da kontroliše prodaju. Nažalost, nisam napredovao dalje od prvog poziva.

Kada pozovete hladno ili prisustvujete sastanku sa izgledom, kritično je da ste spremni. To znači da imate sve relevantne informacije na dohvat ruke, uključujući; cijene, svedočenja, uzorci i listu pitanja koja treba da postavite. Predlažem da kreirate listu za proveru vitalnih informacija koje ćete trebati i pregledati listu pre nego što obavite svoj poziv.

Imate tačno jednu priliku da napravite sjajan prvi utisak i nećete uspjeti ako niste spremni.

# 6: Zapostavljanje da traži prodaju. Sećam se jednog učesnika na jednoj od mojih radionica koji izražavaju interesovanje za moju knjigu. Rekao sam mu da pogleda kroz to, ali nikada nisam tražio prodaju. Kasnije, čula sam kako on izrazi ovo zapažanje drugim učesnicima u programu.

Ako prodate proizvod ili uslugu, imate obavezu da od klijenta zatražite posvećenost, posebno ako ste uložili vrijeme procjenjivanju njihovih potreba i znate da će vaš proizvod ili usluga riješiti problem. Mnogi ljudi se brinu o tome kako se nadmašuju, ali sve dok tražite prodaju na nepromjenljiv, pouzdan način, ljudi će obično reagovati povoljno.

Prodajna greška # 7: Neuspjeh.

Ovo je jedna od najčešćih grešaka nezavisnog poslovanja. Kada je posao dobar, mnogi ljudi prestaju s istragom, misleći da će se tok poslovanja nastaviti. Međutim, najuspešniji prodavci stalno gledaju. Svake sedmice planiraju vrijeme istraživanja na dnevnom redu.

Čak i najsavremeniji profesionalac prodaje s vremena na vreme greške. Izbegavajte ove greške i povećajte verovatnoću zatvaranja prodaje.

Za više informacija o prodaji i marketingu pogledajte:

Pisanje marketinškog plana

Kako kreirati strategiju prodaje i marketinga

Povoljne i besplatne marketinške ideje

Marketing malih preduzeća