Jedan od parkova koje je dizajnirao u Montgomery Village u Gaithersburgu tokom 1970-ih bio je vandalizovan. Posle razmatranja strategija sa programerom zajednice došao je do jednostavnog i isplativog pristupa koji je radio: znak je podignut na oba kraja parka u kojem se navodi da je park sada bio privatni park koji pripada stanovnicima susedne podjele.
Volf je verovao da građani stvore osećaj vlasništva (ekskluzivno članstvo u svojstvu vlasnika kuće), ne samo da će bolje voditi računa o njihovom parku, već će voditi računa o vandalima. Pokazao je da je tačan i nastavlja da prihvata važan koncept stvaranja osećaja pripadnosti i lojalnosti kroz ekskluzivnost mnogo godina kasnije kada je postao uspešan biznismen .
Potražnja prodaje
Ako se proizvod ne prodaje dobro, postoji razlog. Možda ste precenili njegovu potražnju, pretpostavili ste ga ili prodaje na pogrešnom tržištu.
Ako je potražnja za nečim kraćom nego što ste mislili da će biti, pre nego što potpuno uklonite ideju, možda biste želeli pokušati veštački stvarati potražnju.
Patti Stanger, osnivač i izvršni direktor "The Millionaires Club", usluga povezivanja bogatih i poznatih, jasno razume vrijednost stvaranja potražnje. Stanger ograničava broj plaćenih članova koje prihvata svake godine, čime se stvara potreba za njenim uslugama ograničavajući ih kroz ekskluzivnost.
Ekskluzivnost članstva
Costco samo dozvoljava članovima da kupuju svoju robu. U zamenu za članstvo, dobijate beneficije uključujući popuste na proizvode koji se nalaze u njihovoj prodavnici, kao i popusti na sve od kreditnih kartica do poslovnih usluga do planova zdravstvene zaštite.
Costco zadržava svoje niskih cena prodajom u velikoj mjeri i ostvarujući dobit od članarine plaćene godišnje zbog privilegije potrošnje svog para u Costco.
Prehrambene prodavnice srednjeg i velikog lanca u cijeloj zemlji, uključujući Ralph's, Stater Brothers, Vons (Safeway) i Giant, pratile su priliku sa članstvom: članstvo je besplatno, ali bez članstva ne možete iskoristiti prodajne cijene.
Umjesto zarađivanja novca od plaćenih članarina, prodavnice prave pojedinačne šoping preferencije, mogu odrediti vrijeme i dane koji ljudi kupuju, i koriste prikupljene informacije za bolje ciljanje proizvoda, kupona i prodaje.
Ekskluzivnost može poslužiti izgledu da je kupovina investicija
Kovanice, pečat i kolekcionarske reklamne kampanje su često uspješni jer rade na konceptu ekskluzivnosti ograničavajući broj predmeta koji će biti proizvedeni. Kada se predmeti prodaju, oni će "nikad više biti ponuđeni".
Ovaj "ograničeni broj" koncept ostavlja mnoge potrošače da veruju da ne samo da dobiju nešto što drugi ljudi neće moći kupiti u budućnosti (faktor ekskluzivnosti), ali da su visoke kupovne cene često povezane sa kolekcionarima opravdane jer je potrošač stvarno kupiti ulaganje.
Realnost je u tome što jednostavno ograničavanje predmeta na ograničenu količinu ne mora nužno povećati svoju novčanu vrijednost ili sposobnost prikupljanja - ali to stvara potražnju za nečim, gdje drugačije možda ne bi bilo mnogo.
Sledeći put kada gledate televizijski oglas ili infomercial, brojajte koliko se koristi izraz "ekskluzivna ponuda" (ili "ograničeno"). Ekskluzivne ponude za "pozivanje u narednih 20 minuta" (koje se obično ponavljaju često često tamo zaista nema ekskluzivnosti) prodaju proizvode, ne samo zbog samog dogovora, već zbog ljudske prirode. Potrošači vole da osećaju da su dobili bolji posao od nekog drugog (pozivom za 20 minuta).
Samo za tebe!
Pre nego što odložite svoju ideju, pokušajte da je promovišete pristupom "samo ograničenim vremenom" ili sa ponudom "ekskluzivne internetske štednje".
Mnoge online prodavnice pokazuju lažan broj predmeta koji su ostavljeni za kupovinu, navodeći da je ostalo samo nekoliko predmeta kako biste ih ohrabrili da donesete brzo odluku. Ako ima još 200 predmeta, ne samo da mislite da je vaša stavka manje poželjna, već da imate vremena da se vratite kasnije i kupite.
Ako ste na ogradi oko stavke i vidite da samo 2 preostali, verovat ćete da na licu mesta dobijete "stvar" koju svi već imaju.
Ako "ograničeno" ne funkcioniše, preporučite popust od 15% ako se korisnik pretplati na vaš bilten, prati vas na Facebook-u, ili čak šalje tužbu ili blog postu o vašem poslu. Ovaj marketinški pristup omogućava nekome da "zarađuje" nešto što drugi ne dobijaju s jednostavnim zaslugama - popust.
Dijamanti nisu rijetki: primijeniti princip oskudice za kreiranje potražnje
Možda najupečatljiviji primer stvaranja veštačke potražnje za nečim može se videti u poslovanju sa dijamantima. Dijamanti nisu rijetki, dijamantske kompanije kao što su De Beers čuvaju u masovnim količinama i pažljivo se zalaze u ograničenim količinama kako bi cijene veštački bile visoke.
Kada se čini da je nešto oskudno, skoro uvek postoji veća potražnja za predmetom, uslugom ili robom. Ovo je poznato kao Princip oskudica u marketingu i igra na snažnom ljudskom instinktu da se okuplja za budućnost.
Podsticaji mogu povećati potražnju
Podsticaje koje se nude novim članovima, novim kupcima , kupcima koji dolaze do podneva, ili čak na određenoj geografskoj lokaciji stvaraju vazduh ekskluzivnosti.
Sve što se negira nekome drugom, postaje ekskluzivno za nekog drugog. I sve što postaje ekskluzivno obično ima veću vrijednost potražnje.