Svako poslovanje mora imati kupce da prodaju tako da se može ostvariti profit. Ponekad kompanije imaju velike usluge ili proizvode, ali ne uspevaju zbog nedostatka sposobnosti u pronalaženju pravih kupaca. Postoji niz načina na koje kompanije mogu pronaći i zadržati kupce, od hladnog poziva do saradnje sa drugim firmama. Ovaj članak će ispitati nekoliko ovih opcija.
Pronalaženje kupaca
Kompanije koje su nove, lansiraju nove proizvode ili trebaju zameniti kupce moraju probati niz različitih metoda za pronalaženje novih kupaca.
Međutim, većina kompanija će raditi sa ograničenim budžetom kako bi pronašla kupce. Velike multinacionalne kompanije mogu imati budžete oglašavanja i marketinga višemiliona dolara za lansiranje novih proizvoda. To znači da mogu kupiti različite online i offline oglašavanje, organizovati promocije za izgradnju saobraćaja i pokrenuti multimedijalnu kampanju za odnose sa javnošću kako bi povećali vidljivost i svijest njihovog brenda. Ipak, za malu firmu koja ima jedan novi proizvod koji treba da pronađe nekoliko klijenata za izradu platnog spiska, budžet za pronalaženje kupaca bit će izuzetno ograničen i moraće biti kreativan način da se njihov proizvod primećuje.
Generisanje prodajnih potencijala
Postoji nekoliko načina na koje kompanija može pronaći svoje prve klijente ili naći više korisnika. Metode istih ako ste poslovanje sa jednim čovjekom ili poslovanje srednje veličine sa posvećenim profesionalcima prodaje.
- Hladno pozivanje - Ovo je najmanja omiljena metoda bilo koga u prodajnoj funkciji. Ovde prodavac ili vlasnik preduzeća zove potencijalnog kupca i daju im tačku prodaje bez očekivanja. Uspeh ove vrste metoda je sve do liste potencijalnih kupaca. Mnoge kompanije nude listu određenih tipova potrošača ili preduzeća koja se mogu kupiti. Liste se kreiraju izborom određenih parametara kao što su lokacija, vrsta posla, godišnji dohodak, veličina preduzeća ili jedan od mnogih stotina parametara. Što je specifičniji spisak, to je bolja šansa da neko na ovoj listi sasluša potpunu prodaju. Nije prodaja, već olovo.
- Umrežavanje - Jedan korak dalje od hladnog poziva je pronalaženje potencijalnih potencijala ljudi od kojih vlasnici preduzeća imaju određenu vezu. To bi moglo biti putem lokalne privredne komore, sajmova, trgovinskih organizacija, prethodnih poslodavaca, prodavaca ili bilo kog broja ljudi i organizacija u kojima postoji veza. Naravno, danas postoje mnoge opcije na internetu, preko sajtova kao što su LinkedIn, Facebook i Twitter. Na ovim lokacijama moguće je direktno sarađivati sa potencijalnim kupcima i generirati potencijalne potencijalne kupce.
- Saradnja - Rad sa drugim preduzećima može donijeti bolje rezultate. Saradjujući sa drugom kompanijom koja se ne takmiči sa vašim direktnim ali traži slične vrste klijenata , onda saradnja može stimulisati više prodajnih potencijala. Na primer, ako ste proizvođač košara za bicikle, onda sarađivanje sa novim proizvođačem bicikala može pomoći kompanijama u pronalaženju novih kupaca.
- Oglašavanje - Studije su pokazale da će kompanije na oglašavanje trošiti između tri i pet posto svojih prihoda od prodaje. Ovo je teško za nova preduzeća koja nemaju prihoda od prodaje, ali ciljano oglašavanje može da dovede do prodaje robe. Ključ za nova ili mala preduzeća je da maksimalni potencijal koristi svaki dolar oglašavanja. Multinacionalne kompanije imaju milione da potroše na oglašavanje, ali kompanija sa budžetom za oglašavanje od 5000 dolara mora biti veoma specifična u kojoj se troši svaki dolar. Bilo bi mudro za male kompanije da identifikuju koji oblik oglašavanja bi bio najefikasniji u postizanju ciljne publike. Ako znate da je vaša ciljna publika uglavnom preko 60 godina, onda online oglašavanje ne bi bilo mudro, a štampana ili radio kampanja bi mogla ponuditi bolji povratak.