7 Saveti za kreiranje prodajne prezentacije koja prodaje
1. Da prezentacija prodaje bude relevantna.
Jedna od najčešćih grešaka koje ljudi čine je korišćenje generičke prezentacije.
Oni kažu istu stvar u svakoj prezentaciji i nadaju se da će nešto u njihovoj prezentaciji privući potencijalnom kupcu. Ja sam više puta bio žrtva ovog pristupa nego što se sećam da sam bio podvrgnut mnogim "konzerviranim" PowerPoint prezentacijama. (Pogledajte 4 kardinalna pravila efektivne PowerPoint prezentacije za bolji pristup.)
Diskusija o vašem proizvodu ili uslugi mora biti prilagođena svakoj osobi ; modifikujte ga da uključite određene tačke koje su jedinstvene za određenog kupca. Ako koristite PowerPoint, postavite logo kompanije na svoje slajdove i opišite kako se slajdovi ključa odnose na njihovu situaciju. Pokažite kako vaš proizvod ili usluga rešava njihov specifičan problem. To znači da je od ključne važnosti pitati vaša pitanja o probnim probama pre nego što počnete da pričate o svojoj kompaniji.
2. Kreirajte vezu između vašeg proizvoda / usluge i perspektive.
U prezentaciji budućem klijentu, pripremio sam uzorak proizvoda koji će na kraju iskoristiti u svom programu.
Posle preliminarne rasprave, predao sam svojoj perspektivi predmet koji bi njegov tim koristio - umesto da mu kažem o toj stvari, stavio sam ga u svoje ruke. Tada bi mogao tačno videti kako će izgledati gotov proizvod i detaljno ga ispitati. Bio je u stanju da postavlja pitanja i vidi kako će njegov tim koristiti u svom okruženju.
Takođe, ne zaboravite da diskutujete o prednostima vaših proizvoda, a ne o karakteristikama. Recite svojim kupcima šta će dobiti pomoću vašeg proizvoda nasuprot vašim konkurentima.
3. Dođite do tačke.
Današnji poslovni ljudi su previše zauzeti da slušaju dugotrajne diskusije. Znajte šta su vaše ključne tačke i naučite kako brzo napraviti. Sećam se da sam razgovarao s prodajnom osobom koja je dugo pratila njegov proizvod. Nakon gledanja njegovog proizvoda i učenja koliko bi bilo koštano, bio sam spreman da nastavim sa svojom kupovinom. Nažalost, nastavio je pričati i gotovo je govorio iz prodaje. Uverite se da znate koje ključne tačke želite da razgovarate i praktikujete ih verbalizacijom pre nego što se upoznate sa vašim izgledom.
4. Budite animirani.
Većina prodatih prezentacija koje sam čuo bili su dosadni i nezanimljivi. Ako stvarno želite da se izdvojite iz gomile, pobrinite se da demonstrirate entuzijazam i energiju. Koristite svoj glas efikasno i promenite modulaciju. Uobičajena greška kada su ljudi pričali o proizvodu sa kojim su vrlo upoznati jeste govoriti u monotoni - što izaziva drugu osobu da brzo izgubi interesovanje za vašu prezentaciju.
Preporučujem da koristite diktafon za snimanje vaše prezentacije.
Ovo će vam omogućiti da čujete tačno kako zvučite dok razgovarate o vašem proizvodu. Moram priznati da sam potpuno ponižen kada sam prvi put koristio ovu taktiku. Kao profesionalni govornik , mislio sam da su sve moje prezentacije bile zanimljive i dinamične - ubrzo sam saznao da su mi veštine isporuke za stajanje mnogo bolje od mojih veština za telefonsku prezentaciju.
5. Koristite showmanship.
U Sales Advantage-u , primjer je dat prodajnom licu koja prodaje vruće liste papira na podu, rekavši: "Da li bih mogao da vam pokažem kako bi taj prostor mogao donijeti novac, da li biste bili zainteresirani?" Razmotrite utjecaj ovakvog pristupa u poređenju sa tipičnim pristupom reći nešto poput: "Možemo vam pomoći da zaradite više novca ." Šta možete učiniti kako biste uključili neku vrstu predstave u vašu prezentaciju?
6. Koristite fizičku demonstraciju.
Moj prijatelj prodaje trening prodaje; često koristi ploču ili flip grafikon u sali za prospekte tokom prezentacije.
Umesto da govori svom klijentu šta će učiniti, ustaje i dostavlja kratku prezentaciju. On piše činjenice i brojke, crta slike i snima određene komentare i izjave iz diskusije. Ovaj pristup nikad ne uspeva da pomogne njegovom izgledu da donese odluku.
7. Na kraju, verujte u svoj proizvod / uslugu.
Bez sumnje, ovo je najkritičnija komponenta svake prezentacije. Kada razgovarate o rešenjima, da li postanete animirani i energičniji? Da li vaš glas pokazuje uzbuđenje? Da li vaš jezik govori vaš entuzijazam? Ako ne, morate promeniti pristup. Na kraju krajeva, ako ne možete biti uzbuđeni zbog vašeg proizvoda, kako možete očekivati da se vaš kupac dovoljno motiviše za kupovinu?
Za informacije o zapošljavanju i obuci prodavaca pogledajte 7 Traits of Star Salespeople , 8 Savjeta za zapošljavanje prodavaca , Kako Intervjuju Trgovinere i Kako Trenirati Prodavce .