Kako postaviti i dobiti pravu cenu kako bi izbegli pravljenje grešaka
Pa ipak, uvek sam malo iznenađen koliko vremena preduzeća troše na svoje cene. Pošto je ovo ključna marketinška varijabla za bilo kog vlasnika malih preduzeća , evo nekoliko razmišljanja o podešavanju (i dobijanju) pravih cijena.
Cijena je obećanje
Recimo da ste kupovina namirnica, a naiđete na dva brenda žitarice. Jedna od njih je poznata marka flakes koje dolaze u pakovanje u 20 oz. kutija sadrži igračku i cenu je 4,99 dolara. Druga je robna marka prodavnica, upakovana u plastičnu vrećicu koja se ne može ponovno pokriti i prodati za 2,99 dolara. Koji biste kupili?
Ako ste svoju odluku o kupovini zasnovali samo na ceni, odabrali biste 28 oz. torba za 2,99 dolara i budite na putu. Ali ima više cene od toga, zar ne? Postoje obećanja. U ovom primeru brend od 4,99 dolara obećava vam najkvalitetnije sastojke i ukus, dodatnu igračku koja bi mogla da zauzme vaše dete dok gledate reprize Dick Van Dyke Showa, kao i pogodnost paketa koji može da se oporavi.
Iako se ovaj primer bavi žitaricama, slične odluke donose kupci na vašem tržištu. Svaki put kada kupac odabere proizvod, oni se podudaraju sa obećanjima.
Dakle, kao prodavac malih preduzeća, vaš posao je da razumete koja je cena i obećanja za vašu uslugu.
Odredite svoja obećanja
Kako postavljate svoje cene (ili razmišljate o njihovoj podizanju), analizirajte sve faktore vrijednosti koje idu u vašu cijenu. Koji su atributi vašeg proizvoda ili usluge vredni pažnje?
U nastavku su navedeni neki od faktora vrednosti koji se odnose na cenu proizvoda ili usluge:
Za proizvod:
- Kvalitet sirovina
- Gotovi proizvodi proizvoda
- Pakovanje
- Dostava na vrijeme
- Posle prodaje
Za uslugu:
- Stepen iskustva provajdera
- Uticaj krajnjeg rezultata na krajnji rezultat
- Izgled provajdera usluge
- Vreme preokreta za telefonske pozive / e-poruke
- Sposobnost ispunjavanja rokova
Kao što možete zamisliti, vaša sposobnost da isporuči različite faktore, iznad i iznad vaših konkurenata, direktno utiče na cijene koje ste postavili ... i dobili. Ako obećavate određene faktore, a ako ih ne isporučite, vaša cena će biti dovedena u pitanje putem žalbi kupaca , odloženih plaćanja ili defekata kupaca.
Koristite različite načine za dolazak po vašoj ceni
Jedna velika greška koju vidim vlasnicima malih preduzeća jeste da koristi samo jedan metod za izračunavanje svojih cijena. Ali, šta ako su vaše kalkulacije pogrešne? Zatim ste zaglavljeni sa lošom cenom. Umjesto toga, predlažem da preduzeća koriste nekoliko različitih metoda određivanja cena za izračunavanje svojih cijena.
Metod br. 1 - Cjenovljenje cijene
Ova prva metoda uzima u obzir svoje troškove, željenu dobit, a zatim ih pretvara u cenu. Da biste pronašli ukupne troškove vašeg preduzeća, morate računati na dva tipa; direktnih troškova i indirektnih troškova.
Direktni troškovi su oni koji nastupite prilikom isporuke vaše usluge i obično uključuju rad i materijale.
Na primer, ako ste posedovali majicu, vaši direktni troškovi mogu uključivati rad za osoblje u prodavnici, prazne majice koje kupujete od prodavca, deklaracije koje se odnose na majice i svu opremu koju koristite za primjenu nalepnice na košulje.
Indirektni troškovi su svi ostali troškovi koji nisu obračunati u vašim direktnim troškovima i uključuju stvari kao što su iznajmljivanje, osiguranje, telefonski i komunalni računi i kancelarijski materijal. Ovi indirektni troškovi pokrivaju sve što vam je potrebno da održavate svoje poslovanje svakog dana, bez obzira da li vršite bilo kakvu prodaju.
Kada otkrijete šta su svi vaši direktni i indirektni troškovi, dodajte ih. Samo za zabavu, recimo, ove ukupno $ 10,000 godišnje. Sada, recimo, procenjujete da možete prodati 2.000 majica za godinu dana.
Podeli svoje 10,000 dolara u troškove za 2.000 kilograma, završiće se krajem od 5.00 dolara / t-shirtom. Ova cena je najniža cena koju možete da naplatite i pokrivate sve svoje troškove.
Sledeći korak je da se zapitate kakav dobitak želite. Recimo da biste želeli da imate 20.000 dolara za život tokom godine (ne kneževska suma, ali ja samo pokušavam da ovo zadržim). Ovo je tvoj profit. U redu, sada uzmite to $ 20,000 i podijelite ga za 2.000 majica koje očekujete da prodate, a dolazite sa $ 10 / t-shirtom. Dodajte ovo na cenu od 5 USD / t-shirt i cena koju treba da naplatite je 15 dolara / t-shirt.
Metod br. 2 - Konkurentno određivanje cena
Nakon što ste utvrdili cenu na bazi troškova, želite da uporedite ovu cenu sa tržišnim cenama. Cene koje vaši konkurenti već dobijaju i koji su ključna determinanta vaših cijena.
Pronalaženje konkurentskih informacija nije toliko teško; samo treba malo kopati. Da sam vlasnik prodavnice majica, kao u prethodnom primeru, posetio bih još 5 prodavnica majica i raspitivao se o njihovoj ceni. Onda bih se pitao da li mi ponudi iste kvalitete majica?
Ako su njihove cene veće, šta još nude da opravdaju cenu? Ako su njihove cene niže, da li je njihov kvalitet proizvoda (ili usluge) znatno niži? Ova vrsta konkurentnog nadzora ključno je za određivanje vaših cijena.
Šta, ako ste na poslovnom tržištu ili prodajete uslugu? Evo nekih zajedničkih izvora informacija za konkurentne cene:
- Vaši poželjni kupci koji vam mogu ponuditi cenovne listove od konkurenata.
- Trgovinska udruženja koja mogu proveriti cene između trgovine.
- Kandidati za posao koji razgovaraju sa vašom kompanijom - koji dolaze od konkurenata.
Metod br. 3 - Cjenovnik po položaju
Sada postavite svoj kalkulator na stranu i postavite sebi pitanje: "Kako želim da budem sagledan na mom tržištu?" Ovo je važno pitanje jer vaša cena pozicionira vašu uslugu (ili proizvod) u glavama svojih potencijala. Šta mislim pod tim? OK, mislim Ferrari. Sada, mislite Ford. Potpuno drugačija poena cena, potpuno različita percepcija, zar ne?
Ako želite da vaša usluga bude pozicionirana na višem nivou (mislite Ferrari), biraćete tačku cene prema višem cjenovnom rasponu cijena već na tržištu. Ako je, s druge strane, vaša usluga će biti više radnička, žrtvujući dodatne osobine i finije dodirne, vi ćete biti niži. U mojoj knjizi Marketinški alat za rast preduzeća, identifikujem najmanje 13 različitih strategija cijena koje možete izabrati. Ali kako bi ovo olakšalo, ja sam izbacio svoje izbore na samo tri:
- Premium cijena (najskuplje 1 / treće tržište)
- Srednja tržišna cijena (srednji nivo 1 / trećeg tržišta)
- Cijena budžeta (najjeftinije 1 / treće tržište)