Tačno identifikujete ključne naloge sa kojima želite da radite, a onda ste vrlo specifični u svom marketingu. Marketinški marketing je strategija koja se fokusira na definisan skup računa.
Marketinška kampanja koja se koristi za dostizanje ovih ciljnih računa je personalizovana kampanja koja je dizajnirana sa namerom da zatvori poslove. Tim za marketing tesno sarađuje sa prodajnim timom kako bi identifikovao ključne perspektive, a potom raditi na prilagođavanju marketinškog programa i poruka koji ciljaju ključne donosioce odluka na one ciljane račune.
Marketinški marketing zahteva usklađivanje marketinga i prodaje kako bi bio efikasan. ABM će često dovesti timove prodaje i marketinga jer imaju zajednički cilj - osigurati taj račun. To je strateški pristup koji koordinira personalizovane napore marketinga i prodaje. Ključ marketinga zasnovan na računima daje pravu poruku pravom osoblju u pravom trenutku. Istraživanja pokazuju da marketing zasnovan na računima funkcioniše; preko 50% B2B prodavaca testira pilot na bazi naloga.
Kako funkcioniše marketing zasnovan na nalogu?
Tržišni marketing se fokusira na jedan-na-jedan marketing na nivou računa u odnosu na nivo olova.
Koraci za ABM izgledaju slijedeće:
- Identifikujte i ciljajte ključne korisničke račune.
- Iskoristite ciljano oglašavanje putem kanala koje aktivno koriste vaši kupci (npr. Mobilni, video, društveni, prikazani.)
- Cilj je da dođe do što većeg broja donosilaca odluka koliko možete u okviru naloga.
Kako ciljate identifikovani račun?
ABM radi pomoću digitalnog ciljanja kao što je IP adresa ili tehnologija zasnovana na kolačićima kako bi dosegli identifikovani račun. Dobićete veću vrijednost putem ABM platforme koja je integrisana u vaš CRM ili alat za automatizaciju automatizacije. Popularne ABM platforme uključuju Demandbase i Terminus.
Integracija vam omogućava da izaberete oglase koje želite, a pokreće više kanalne kampanje preko nekoliko platformi kao što su mobilni, društveni, video i ekran. Ovo pruža izvrsnu priliku ne samo da im dozvoli da se angažuju sa vama na svojim uslovima, već i da testiraju koje poruke rade i koje one ne.
Kakva je razlika između marketinga zasnovanog na nalogu i marketinga sadržaja?
Marketinški marketing i marketing sadržaja su dva najefikasnija marketinška strategija koju kompanije koriste.
- Marketing sadržaja je marketinška strategija koja povlači perspektive koje su zainteresovane za određenu temu koja se odnosi na usluge ili proizvode koji nude. Sadržaj može se sastojati od belog papira, grafike, infografike, blogova itd. Potrebno je malo napora, ali može se pohvaliti velikim nagradama ako se ispravno uradi. Ona gradi reputaciju uticajnika za posao i autoritet tokom vremena. Međutim, takođe može biti teško predvidjeti kvalitet svedoka, ako ih ima, da će se vaš sadržaj uvrstiti. Morate biti konzistentni sa marketingom sadržaja, a to nije pristup koji se ne jedini. Nemojte stvarati sjajan sadržaj rockstar-a, a zatim ostavite kvalitetu tog sadržaja da opadne jer vam je nestalo vrijeme ili vam je dosadno sa strategijom. Marketing sadržaja nije tako jednostavan kao što je to bio, pošto svi proizvode i obezbeđuju besplatan sadržaj, tako da ćete morati pronaći način da impresionirate i izdvojite se od publike kada je reč o sadržaju.
- Tržište zasnovano na nalogu fokusira se na kreiranje sadržaja i marketinških strategija koje su fokusirane na određene račune i kupce koji su identifikovani kao ključni za vaše poslovanje. Sa marketingom zasnovanom na nalozima, vi konkretno ciljate kompanije koje su u toku sa vašom kampanjom i porukama. Ovaj pristup će pomoći usklađivanju vaših prodajnih i marketinških timova i dovesti bolje kvalitete u vaše poslovanje. Sadržaj je lakši za proizvodnju jer je specifičan i možete koristiti tehnologiju za ciljanje tih ključnih naloga posebno. Specifična meta znači da vaša poruka mora biti ispravna na tački, a nema mesta za grešku.
Je li bolji od drugog? Oboje su važne kada su u pitanju vaše marketinške strategije. Možete sadržati i sadržaj unutar svake strategije sa nekoliko poteza, tako da to ne mora nužno duplirati posao koji će se integrirati u okviru vaših marketinških napora.
Zvuči komplikovano, šta je s malim biznisom?
U prošlosti, marketing zasnovan na računima je zabavljan i usvojen samo srednjim i velikim preduzećima zbog potrebne tehnologije i resursa. Je li to i danas slučaj? Ne ako ste mali biznis koji se kasnije može fokusirati na račune koje želite da ciljate. Ako to možete uraditi, samo sledite ove korake, a vi ćete biti na putu ka implementaciji marketinga baziranog na nalogu:
- Izgradite strategiju ABM-a: Potrebna vam je strategija i jasan cilj. Šta želite da ostvarite od marketinga zasnovanog na nalogu? Morate da identifikujete svoje ciljeve zato što je nepoznata misija koju nikada nećete postići.
Identifikujte ključne račune: Ko su ključni računi na koje želite da ciljajete? Nemojte se samo fokusirati na novi posao; razmotrite postojeće kupce sa kojima ste možda izgubili kontakt. Počnite male; možda 5 do 10 ključnih naloga, za početak, nazovite ovo svojom beta i koristite 1 ili 2 da biste fino podesili svoj proces. Kako se bolje razvijate.
Poravnajte svoj tim: Jedna od sjajnih prednosti ABM-a je u tome što usklađuje vaše marketing i prodajne timove. Identifikujte uloge i mapirate vremenske rokove od početka do praćenja. Uključite marketing u proces prodaje i ostvarite saradnju sa vašim prodajnim timom o strategiji sadržaja.
Prime Them on Social: Dok radite na razmeni poruka, budite društveni sa svojim ključnim računima. Pratite ih na društvenim medijskim kanalima i uključite se, delite sadržaj i interaktujte. Vaš cilj je da izgradite odnos i pokažete da ste čovek.
Zabilježite poruku i identifikujte kanale: Vaš sadržaj mora da razgovara sa ključnim nalogima koje ste identifikovali, a ovde nema mesta za generičku puhavicu. Ako ih ne privučete, onda ćete ih iznervirati. Možete ponovo odrediti star sadržaj, ali ćete ga morati prilagoditi za ključne naloge koje ste identifikovali. Identifikujte sadržaj i kanal. Vrednost ovde nije obavezna; to je uslov. Imate jedan udarac, učinite da je vredno njihovog vremena. Koristite razne kanale i koristite razne poruke, ali samo zapamtite ključ je da je svaka poruka o njima.
Kvalifikovanje i upravljanje računima: Odredite kako ćete kvalifikovati i upravljati računom. Postavite kriterijume za kada ključni račun postane kvalifikovani račun za marketing (MQA). Identifikujte kada račun postane MQA i kada će biti predat na prodaju.
Monitor i mjera
Sa bilo kojom marketinškom strategijom, rezultati monitoringa i merenja su ključ uspeha kampanje. Fokusirajte se na sledeće pokazatelje:
- Doseg: Da li kampanje dostiže pravu račune i ljude? Pratite nove račune dostignute i generirane iz vaše kampanje ABM-a.
- Konverzija: Da li je kampanja za akciju? Da li kliknu na vaš oglas, popunjavaju obrasce, tražite demo snimke ili posjećujete vašu web stranicu? Kopirajte u svoju web analitiku, napravite obrnuti IP pregled i pogledajte da li postoji bilo koji veb promet sa ključnih naloga. Koristite svoje pokazatelje konverzija kako biste optimizirali svoju kampanju. Ako su vaše konvergentne mjere niske, vaša poruka možda neće učiniti utjecaj koji želite, a možda će biti vrijeme za izvođenje nekih A / B testiranja.
- Angažman: Kako je nivo angažovanja vaših ključnih računa? Gde se bave s vama? Da li je angažman tokom vremena rastao? Izmerite aktivnost ključnih računa i njihov angažman sa vama. To će pomoći da utvrdite da li vaša kampanja vodi svoj cilj i opšti cilj. Samo bočna nota; preduzeća će često odrediti marketinški kvalifikovani račun na osnovu nivoa angažovanja.
- Uticaj dogovora: Koristeći ABM, trebalo bi da budete u mogućnosti da skratite fazu svesti i istraživanja putovanja kupca. Zauzvrat, ovo treba da skrati vaš ukupni ciklus prodaje. Koliko interakcija je bilo potrebno da bi se obezbedio sastanak ili ugovor? Dužina vašeg prodajnog ciklusa može poslužiti kao pokazatelj uticaja za marketinške kampanje zasnovane na vašim računima.
Alatke za marketing tehnike koje pomažu
Kao što vidite, mnogi detalji vode u marketing zasnovan na računu; to može izgledati preovlađujuće u početku, i dok to možete uraditi ručno, postoje različiti alati na koje možete pogledati. Na primer, većina kompanija koje koriste strategiju marketinga zasnovanu na nalogu imaju sledeće u svom marketinškom alatu:
- Prediktivna prodajna analitika i prodajna obaveštenja: Koristeći ovu alatku, možete prikupiti podatke u vezi sa demografskim podacima, veb podacima o korisnicima, nalozima i prioritetima naloga.
- Upravljanje olovom i automatizacija marketinga: Ova alatka premošćava jaz između olova i naloga. Možete ih koristiti za izradu liste ciljanih naloga, negovanje računa na više kanala i izvještavanje o ukupnom utjecaju marketinške kampanje zasnovane na vašem nalogu.
- Marketing sadržaja i personalizacija: ovo je alat za koje ćete zavisiti ako vam je potrebna pomoć koja cilja na račune koji su zainteresovani za vaš sadržaj i kako odrediti koji je sadržaj relevantan za određeni nalog.
- Ad Serviranje i Retargeting: prikazuje i segmentira oglašavanje na nivou računa i zasniva se na angažovanju naloga.