Kako povećati cenu kako biste zadržali kupce
Kada govorimo o povećanju cene u poslovnom okruženju, važno je zapamtiti da su naši klijenti verovatno morali da imaju istu diskusiju sa svojim kupcima.
Kompanija postoji samo dok ona zarađuje profitom i to može učiniti samo ako isporučuje kvalitetan proizvod ili uslugu po pravu cijenu . To znači da je ključ bilo kog razgovora o podizanju cene naglasiti da će takvo povećanje osigurati kvalitet proizvoda.
Kako počnete da pripremate strategiju za komuniciranje o povećanju cene, postavite sebi sledeća pitanja:
1. Da li kupac uzima vaš proizvod / uslugu i dodati standardni procenat povećanja cene kada prodaje svojim klijentima?
Ako je to slučaj, možete istaknuti da će vaš kupac uložiti više novca uzimajući standardni procenat veće količine kada prezentirate povećanje cene.
2. Koji procenat poslovanja klijenta je vaš proizvod / usluga?
Ako je procenat mali, reci im da je povećanje samo mali procenat ukupnog posla. Ako je procenat sjajan, onda možete naglasiti da je povećanje cena neophodno kako bi se održao nivo kvaliteta proizvoda potreban da služe svojim klijentima.
3. Da li se klijent suočio s drugim povećanjima cena od drugih proizvođača?
Ako jeste, pokušajte da identifikujete koji su neki procenti drugih povećanja bili. (Pogledajte Šest načina za pronalaženje vašeg takmičenja .) Ako vaša pada na donji kraj, onda možete istaći kako je povećanje cena relativno manje od onog kod mnogih drugih.
Ako je vaše povećanje na vrhuncu, možete ili objasniti kako je vaša jedina koju očekujete da ćete uzeti i / ili da ne biste bili iznenađeni što ćete videti kako se drugi vraćaju kako bi se uhvatili za još jedan krug povećanja cijena.
4. Kako vam kupac vidi proizvode i proizvode / usluge koje prodajete?
Ako imate kvalitetnu reputaciju i rekord, onda možete naglasiti da je povećanje cene pažljivo razmotreno i da se preduzimaju samo da se obezbedi kontinuirani kvalitet.
Ako imate kupčevu evidenciju sa klijentom, onda treba da naglasite kako će vam povećanje cene omogućiti da počnete da adresirate neka od problema u pitanju tako što ćete dopustiti da poboljšate ukupni kvalitet usluge koju primaju. Naravno, važno je da se uverite da su svi vaši komentari obavezani da pratite.
5. Da li će klijent podići problem sa povećanjem cene?
Budite spremni da pokažete dokumentaciju o tome kako su vaši troškovi eskalirali i kako se druga preduzeća suočavaju sa istim povećanjem. (Na primjer, rastući troškovi nafte prisiljavali su svaku kompaniju koja koristi naftu u proizvodnji ili transportu robe da bi najverovatnije povećala cijene.)
Kada imate ovu diskusiju sigurno pokazati empatiju za kupca, ali ostanite čvrsti u onome što govorite.
Ako klijent osjeti bilo kakvo oklevanje s vaše strane, verovatno će pokušati da ga iskoristi u vidu koncesije za cijenu od vas.
Takođe, budite spremni da podelite korake koje je vaša kompanija preduzela u pokušaju da izbegne povećanje cene. To može uključivati načine na koje ste već smanjili troškove ili kako je povećanje jedini način za održavanje kvaliteta i usluga koje očekuje kupac . Konačna tačka koju možete naglasiti je vremenski razmak između ovog povećanja cijene i prethodnog. Imajući dostupne informacije o stopi inflacije tokom tog specifičnog vremenskog perioda, takođe može pomoći da se problem rasprši.
6. Zašto kupac kupuje u svakom slučaju?
Znajući to će vam omogućiti da ojačate ove tačke kada govorite o povećanju. Trebali bi takođe imati i spremne najmanje dvije ključne potrebe klijenta koji zadovoljava vaš proizvod ili uslugu.
Budite sigurni da su sve vaše strateške informacije o klijentu ažurne pre nego što se najavi povećanje cene (ovde se može stvarno sjajni dobar sistem za upravljanje odnosima s kupcima (CRM) .)
7. Koliko poslova je ugroženo od kupca?
Ponekad možemo da se odnesemo u razmišljanje da ako podignemo cene izgubićemo kupca iako to retko slučaje. Razmislite o koracima koje će potrošač morati preduzeti da bi prešli na drugog prodavca. Mnogo puta rad u pokretu nije vrijedan napora, tako da ste na manje riziku od gubitka posla nego što ste mislili.
Sada kada ste strategiju mapirali, hajde da pogledamo stvarno predstavljanje povećanja vašim kupcima.
Saveti za predstavljanje povećanja cene
Sljedeći saveti za prezentaciju prodaje su najbolje prakse za zapošljavanje prilikom izvršavanja povećanja cene:
1. Dajte klijentu vreme vođenja.
Obezbediti kupcu dovoljno obaveštenja kako bi im omogućili da izvrše prilagođavanja u svojim informacionim sistemima i da izvrše barem još jedan nalog po postojećoj ceni.
2. Izbjegavajte prikazivanje favorita.
Cjelovitost cijena je uvijek bitna, ali posebno zbog promjene cijena. Ne tretirajte određene kupce povoljnije od drugih u cenama tokom povećanja. Različiti nivoi cena su dobri dokle god oni mogu biti logički zaštićeni, tako da korisnik koji ne primi cjenovnu cijenu može razumjeti i prihvatiti promjenu cijena.
3. Ne dozvolite vašem kupcu da sazna o povećanju cene iz vaše fakture.
Sve promene u cjenovima moraju potražiti izvršni direktor ili osoba sa visokom pozicijom unutar kompanije. Informacije o promeni cene trebaju se pojaviti samo na fakturi nakon što je svaka osoba uključena lično obaviještena. (Dovoljno vremena treba da se desi u vremenskoj liniji za povećanje cijene kako bi se omogućilo da bar jedan faktura sadrži zabilježbu očekivanog povećanja cijene.)
4. Uverite se da će svaki predstavnik za usluge klijenata i bilo koji drugi koji dolaze u kontakt sa klijentom u potpunosti znati kada će se povećati cijeni.
Jedna od najznačajnijih mogućnosti za konfuziju je kada kupac čuje konfliktne informacije iz različitih odeljenja. Svi u službi za korisnike moraju biti u potpunosti svjesni povećanja, razloga iza toga i logistike za implementaciju. Oni takođe treba da imaju vodič za najčešće postavljanje pitanja kako bi osigurali da kada ih klijenti pitaju o povećanju, oni mogu da dele tačne informacije.
5. Verujte u povećanje cene.
Da biste platili ono što vrijedite, morate naplatiti ono što vrijedite. Iako ovo nije nešto što se eksplicitno može prenijeti kupcu, ovaj opšti smisao je ono što određuje kompanije najbolje prakse i visoko profesionalne profesionalce prodaje .
6. Instalirajte politiku otvorenog telefona / otvorenih vrata.
Svaki put kada se poveća cena, važno je da svi rukovodioci uprave budu spremni da odgovore na telefonski poziv od kupca ili da telefoniraju pozive klijentima. Za uspešnu prodaju konsultanata ništa ne šalje snažniji signal prodajnoj organizaciji nego što vidi svoje rukovodioce na frontu.
7. Pre i nakon povećanja cene, pratite šablone prodaje vaših individualnih kupaca.
Važno je brzo uhvatiti bilo kakve promjene koje se javljaju kao rezultat povećanja cijene.
Jedan od činjenica o poslovanju
Svi smo se navikli da smanjimo inflaciju i ogroman uticaj Wal-Martove filozofije na cene. Međutim, povećanje cena ponovo postaje sve češće i prihvatljivo, sve dok se dobro razmišlja i ne smatra se načinom da samo povećava profit. Zbog toga što su danas neizbežni deo poslovanja, ne možemo sebi dozvoliti da izbjegnemo rad sa povećanjem cijena. Umesto toga, trebalo bi da ih iskoristimo strateški kako bismo povećali svoj potencijal prodaje .
Čitaj više:
7 načina da budete sigurni da ćete se platiti