Izložba dobrog izgleda nije dovoljna
Sajam je neprestani niz početaka. Svaki trenutak - od drugog, vrata se otvaraju sve dok ne utapnu svetla koja signaliziraju kraj dana - predstavlja trenutak kada biste prvi put mogli upoznati kupce.
Ako sve ide dobro, ovi ključni prvi momenti će pokrenuti uzajamno profitabilan odnos koji će trajati godinama. Sa druge strane, ako utisak koji stvarate nije toliko pozitivan, poljubili ste se poslovno zbogom u životu.
Početak dobro znači da ste pola završili. Jednom kada ste uspostavili odnos sa klijentom, kada je postavljena pozitivna osnova, težak posao pregovaranja o ugovoru i zatvaranja prodaje postaje mnogo lakši. Evo šta treba da znate kako biste stvorili povoljno prvo vreme za utisak i vreme, tokom dugih sati i dana na kojima ćete biti na sajmu, tri tajne trgovine koje će vam pomoći da vaš dokazni predmet postane uspešan.
Šta je za prodaju ovdje?
Vaša kompanija može napraviti računare ili luksuzne automobile. Možete prodati čišćenje četkica. Možete prodavati najfinije dragulje pronađene na indijskom pod-kontinentu. Nije stvarno bitno. Kada ste na sajmu, ono što prodajete jeste vi .
Današnji kupci su nervozni. Neki su bili kroz dot-com balon. Verovatno su videli Enrona da eksplodira, pada na tržište u 2008. i korporativni skandal prati korporativni skandal. Ipak, i dalje moraju da posluju. Kako znaju kome mogu da veruju?
U biznisu će uvijek biti kompletna diligentna komponenta, ali iznenađujuće količine odluka donose ljudi "povjerenje u svoje hrabrosti".
Tokom tih ključnih prvih minuta u kojima provjeravate prisutne, provjeravaju vas. Oni, možda nesvesno, procenjuju ono što oni doživljavaju kao svoje namjere i motivacije. Malo ljudi veruje da mogu dobiti dobar posao od nekoga kome ne veruju da je dobra osoba.
Trade Show Secret: Ljudi moraju da vas "kupe" pre nego što kupe svoje proizvode.
Možete li da čujete šta kažem?
Neverbalna komunikacija ima ogromnu ulogu u stvaranju prvih utisaka. Učesnici stalno gledaju. Ako jezik vašeg tela prenosi činjenicu da ne želite da budete na izložbi, više ne biste se bavili prisutnim, ili jednostavno prolazite kroz predloge, oni će se pokupiti i odlaziti na drugo mesto. Pogledajte zašto je "Blink" važan: Moć prvih utisaka.
Stojeći na uglu Vašeg trgovinskog izložbenog složenog ruku, prisutnima kažu: "Držite se dalje! Ja sam čuvar." Sjedeći, prelazeći kroz časopis ili razgovarajući sa kolegama kaže: "Imam bolje stvari". Sve zajedno, to znači "Niste važni za mene", čak i ako pitate prisutne šta možete učiniti za njih danas.
Trade Show Secret: Ljudi neće doći ako vaš jezik govori "Idi!"
Zid šuma
Morate pristupiti prisutnima, uključiti ih, dobrodošli u svoje štandove.
Nažalost, mnogi službenici to podrazumevaju da moraju da ponude konstantan tok razgovora, od pozdravnog zdrastva do uveravanja da će "Mi ćemo biti u kontaktu!" pošto posetioc pohituje na smireniji, tišiji sajam izložbe.
Razgovaranje je važno, ali slušanje je više . Pomerite fokus sa sopstvenog prodajnog igrača kako biste zapravo slušali kupca i pronašli ćete svoje rezultate odmah poboljšati. Postavite pitanja prisutnima i slušajte njihove odgovore. Dajte im svoju punu pažnju. Čujte šta oni govore i nude odgovarajuće odgovore. (Pogledajte Umetnost razgovora uključuje slušanje .)
Činjenica da ste fokusirani na prisutnog, koji je u potpunosti angažovan sa njima, i koji je na kratko odgovoran za rješavanje njihovih problema, jedan je od najlakših i najefikasnijih načina za stvaranje pozitivnog prvog utiska.
To postavlja dobar presedan, utvrdivši kako ćete poslovati sa ovim klijentom dalje niz put. Vi postavljate temelje za taj pozitivan, profitabilan odnos.
Trade Show Secret: fokusiraj se na prisustvovača za maksimalne rezultate.
3 Trade Show Secrets = 3 ključeva za uspeh
Ove tri tajne će vas dobro održati u okruženju sajmova. Zapamtite da za početak novih odnosa morate prvo napraviti pozitivan utisak. Imajući u vidu činjenicu da ljudi moraju da vam veruju pre nego što posluju sa vama , izbegavajući odustajanje od govora govora i slušanje više nego što pričate, pomoći će vam u tome. A onda ćete biti dobro započeti - više od polovine, dobro na putu ka započinjanju nove profitabilne veze.