4 tehnike za prevazilaženje prigovora prodaje

Prodaja je izvan zone komfora za mnoge vlasnike malih preduzeća. Ali, osim ako niste u mogućnosti da unajmite svoje prodajne procese, vi ste na udaru da prodajete svoje proizvode i usluge kako biste mogli da razvijete svoje poslovanje. Ovo je veština koju morate razviti kao deo alatke za vlasnike malih preduzeća.

Postoji nekoliko zajedničkih prigovora prodaje koji se više puta pojavljuju u prodajnim situacijama. Da biste povećali svoje prodajne napore čak i više, koristite sledeće tehnike kako biste pružili najbolje odbacivanje prigovoru klijenta, tako da možete da napravite korak više do zatvaranja prodaje.

Tehnika 1: Koristite iskrenost i budite pravi strijelac

Kada vam nije neprijatno za prodaju, možda ćete biti u iskušenju reći potencijalnom klijentu šta mislite da želite da čujete kako bi proces bio bolniji. Ovo može biti opasno iz mnogih razloga, najveće biće koje skoro uvek zvuči neiskreno. A kada dođete do te tačke, već ste izgubili prodaju.

Umesto da govori klijentu šta ona želi da čuje, fokusirajte se na to da budete iskreni i pružite sve informacije koje klijentu treba da donosi odlučnu odluku. Biti iskreni i direktni može olakšati prodaju, jer uklanja "teško prodati" i prelazi sastanak u više razgovora. Ovo takođe postavlja binu za odličan odnos sa klijentima ako napreduje.

Tehnika 2: Empatirati sa zabrinutošću klijenta

Tokom prodajnog sastanka, klijent će skoro uvek ostaviti neke tragove o tome šta sprečava njega ili nju da donosi odluku na licu mesta.

Umjesto da ignorišu zabrinutost klijenta ili da postanu odbrani, priznaju ih. Potrebno je malo vremena da se stavite u klijentovu obuću i zaista pogledate iz druge perspektive. Postavite sebi pitanja da biste identifikovali moguće primedbe, kao što su: Šta bi se osećao u ovoj situaciji? O čemu bi se moja briga okretala?

Zašto bih se osećao sigurnije?

Fokusirajući se na razumevanje perspektive klijenta, bićete u boljem položaju da prepoznate njenu zabrinutost i adresirajte ih.

Tehnika 3: Pokažite šta čini vašu kompaniju jedinstvenom

Pošto ste prepoznali zabrinutost klijenta i pokušali da razumete njegovo gledište, potrebno je malo vremena da pokažete šta odvaja vašu poslovnost od konkurencije. Sećate se jedinstvenog prodajnog predloga koji ste kreirali kada ste prvi put započeli svoj posao? Počnite tamo.

Tehnika 4: Ponudite kompromis

Prodaja nije uvijek sva ili ništa situacija. Ako je klijent voljan staviti prst u vodu, počnite sporo. Prekidajte projekat na manje dijelove kako bi rizik postao prihvatljiviji i dati obe strane priliku da izgrade poverenje i uzajamno poštovanje.

Fokusiranje na održavanje linija komunikacije otvoreno, slušajući povratne informacije koje pruža klijent, i prateći njen nivo vodjstva i komfora. Klijentu može biti lakše da se izvrši na manjim nivoima, a dobijanje stopala na vratima daje vam šansu da pokaže svoju izvrsnost, što će olakšati buduću prodaju.

Iako su prigovori prodaje rijetko sjajne vesti, oni mogu naznačiti da klijent interesuje vaše proizvode i usluge; prigovori predstavljaju priliku.

Budući da je proaktivan i pokušava da sarađuje sa klijentom kako bi prevazišao svoje primedbe, možete stvoriti odličnu osnovu za dugoročne odnose zasnovane na ispunjavanju potreba klijenta.