Studijski kurs - marketinška psihologija, dio 2 principa definicije reciprociteta
Osnovni princip u psihologiji odnosa naziva se Princip reciprociteta. Ovaj princip definira ljudsku potrebu i tendenciju da želi nešto da vrati kada nešto dobije. Ova potreba je najjača kada se poklon daje bez očekivanja povratka. Ali čak i na niskom (ali važnom) nivou jednostavnih društvenih milosti, "hvala" (u odgovoru na čin ljubaznosti ili komplimenta) i dalje sledi još jedan uzajamni gest stanovanja "dobrodošli ste".
Ne samo da smo primorani da nešto vratimo kad dobijete poklon, mi smo takođe prisiljeni da se ne osećamo zaduženi za druge. Najjači i najduži trajni međuljudski odnosi zasnovani su na principu reciprociteta, a ovo se prostire daleko u najbolje odnose između prodavaca i kupaca.
Pitanja marketing psihologije
- Kako mogu da učinim svojim klijentima da se osećaju kao da im je dato nešto od vrijednosti, tako da se ne osjećaju kao da su jedini koji mi daju nešto (njihov posao)? Mogu li ponuditi kupone, bonuse, specijalne popuste ili privilegije?
- Kako mogu da dozvolim kupcima da znaju najbolji način da se "zahvale" svom poslu što im pruža pozitivno iskustvo?
Ideje o oglašavanju i marketingu zasnovane na principu reciprociteta
- Budite prvi koji da nešto: dajte nešto, bez očekivanog očekivanja povratka, kao što su poklon, bonus poene, popusti ili nešto isključivo za kupca koji se ne nudi široj javnosti. Ponudite nekakav "poklon" podsticaj unapred, umjesto na kraju prodaje. Vaš poklon treba prvo ponuditi, pre kupčevog "poklona" da vam daju svoj posao. Međutim, da bi se dodatno kapitalizovao Princip reciprociteta, ponudiće još jedan podsticaj kada se prodaja vrši za buduće poslovanje ili prijatelje klijenta.
- Ponudi kupcima Načini prikazivanja njihove podrške: Recite svojim klijentima kako mogu da vam se zahvale i pomognu vašem preduzeću da raste uključivanjem mogućnosti volontera, "poručite medijima", "povežite se sa nama", opcije "pošaljite e-pošti prijatelju". Ili čak i "podnesite svoju priču" opcije. Neke kompanije sada nude blogove i forume gde sretni kupci mogu prijaviti ili ocijeniti svoje iskustvo s vašim poslom.
- Zadržite vezu - zahvaljujte svojim kupcima na značajniji način: uključite osobne zahvalnice kada se naredba pošalje i kad god je to moguće. Nemojte samo reći "Poštovani klijent; Zahvaljujemo vam se na vašem poslu. "Izgleda kao token gest, ne dovoljno iskren - ovo je posebno važno ako koristite usluge dobrovoljaca ili se oslanjate na donacije za podršku vašoj organizaciji.
- Budite poslednji da date: prvo ste podstakli, potom vam je klijent dao svoj posao. Dajte svojim klijentima mogućnost da ostanete u kontaktu i pokazujete njihovu stalnu podršku tako što ćete ponuditi besplatni bilten ili biti dodati na mailing listu za kupone, ažuriranja proizvoda itd. Iako ovo nije "poklon", a očekujete nešto za uzvrat ( perspektiva budućeg poslovanja) omogućava korisnicima koji su identifikovali sa vašim poslovanjem da ostanu povezani.
Izgradnja uspešnih poslovnih odnosa na povjerenju
Načelo recipročnosti opisuje ljudsku potrebu za davanjem i uzimanjem veze. Da bi "poklon" imao najznačajnije značenje, on mora biti ponuđen na način koji izgleda kao pravi, bez očekivanja povratka. Ali u poslu postoji očekivanje povratka; Stoga, princip reciprociteta treba da bude izgrađen na poverenju, pružajući podsticaje klijentima, ali i pružanjem usluga korisnicima i politikom rešavanja žalbi koje inspiriraju to poverenje.