Referencije imaju smisla za većinu malih preduzeća iz sledećih razloga:
- Referalni marketing smanjuje vaše prodajne troškove i ciklus prodaje. Sa manje vremenskih perspektivnih poziva, vaš mali biznis može se fokusirati na kupce i njihov krug uticaja.
- Referali mogu da izgrade vaš nivo zadovoljnih kupaca. Ciklus samopovređuje više zadovoljnih kupaca koji upućuju druge u vašu kompaniju.
- Referali povećavaju prihod od prodaje. Prema rečima svetskog poznatog trenera prodaje, Tom Hopkinsa, u "Prodajni prospekti za lutalice", vaš zaključni odnos za nekvalifikovane potencijalne kupce je 10 procenata nasuprot približnom odnosu od 60 posto sa referentnim potencijalnim potencijalnim kupcima.
Pozivi za poslovanje od riječi usta su snažni i ekonomični. Sve što stvarno treba da napravite stalan tok referala su sretni kupci koji se osećaju obaveznim da dele svoje iskustvo sa drugima.
Dakle, ako je perspektiva izgradnje referalnog kraja vašeg biznisa toliko privlačna, zašto to čini tako mali broj preduzeća? Zato što koriste pogrešan pristup u izgradnji referala i imaju ograničen uspeh.
Pratite ove savjete kako biste bili sigurni da je vaše preduzeće postavljeno kako bi uspješno uspješno upotrijebilo preporuke.
1. Postavite cilj
U poslu mjerite rezultate kako biste poboljšali performanse. Postavi jasan cilj sa vremenskom linijom. Primjer, 10% povećanje posla u narednih 10 nedjelja.
2. Perfect Timing
Konvencionalna prodajna mudrost tvrdi najbolje vreme da traži da se referent odmah nakon zatvaranja.
Ova taktika je previše agresivna. Dajte svojim klijentima vrijeme da iskuse svoju uslugu ili proizvod pre nego što zatraže referral. Zatražite preporuku na kraju samo ako je vaš klijent već zadovoljan vašim poslom.
3. Usredsredite se na Top 20
Nisu svi korisnici upućeni kandidati. Pronađite najviše 20% koje su ekstatične u vezi sa vašim poslom i pitajte ih za preporuke. Uverite se da je njihova mreža tip klijenta koji želite.
4. Daj i primićeš
Dajte svojim klijentima dodatnu uslugu i naknadnu podršku pre nego što zatražite preporuke. Kada budete voljni svojim klijentima, oni će vratiti uslugu.
5. Identifikujte pravu vrstu kupca
Obavestite svoje referentne klijente o tipu kupaca koje možete pomoći. Obezbedite jasnu sliku o demografiji klijenata koji će vam pomoći u reklamiranju.
6. Kreirajte program nagrada
Pružite posebne nagrade svojim referentnim klijentima redovno. Ako vam kupac nudi 5 prodajnih ponuda, ponudi im nešto posebno, npr. Popuste.
7. Recite Hvala
Lisa A. Maini, predsjednica Menadžera marketinga, preporučuje da kompanije uspostave povjerenje kako bi napravile preporuke. Liza kaže: "Kreirajte osnovno pismo zahvalnice koje možete personalizovati i poslati svakom referalu koju primite.
Čuvajte svoje izvore upućivanja s najvećom pažnjom i ne samo da ćete izgraditi osnovu poverenja, već ćete držati vruće perspektive na vaša vrata. "
Ovi saveti su jednostavni, ali kada se izvršavaju redovno, oni mogu da voze svoje poslove upućivanja i izgrade prihod od prodaje. Počnite danas i gledajte svoje preporuke.
Uredio Alyssa Gregory.