Referali su takva efikasna strategija razvoja poslovanja jer olakšavaju izgradnju povjerenja koje je tako kritično u prodaji nematerijalnih pravnih usluga. Dobijate mjeru "odbijanja povjerenja" kada vas upućuje pouzdani izvor.
Većina preduzeća pretpostavlja da ako zadovoljan klijent ili dobar prijatelj čuje nekoga kome su potrebne svoje usluge, klijent ili prijatelj će ih upućivati. Nažalost, to se dešava manje često nego što se nadate.
Jedna od mojih klijenata, advokat za nekretnine, došla je kod mene za pomoć u rastućem poslu. Bila je vrlo aktivna u barskim aktivnostima i često napisala članke za pravne časopise. Proveo je oko 200 sati godišnje na ovakvom razvoju poslovanja. No, njene aktivnosti nisu činile mnogo posla.
Dok je u prošlosti primala preporuke od kolega, ona nikada nije posebno zatražila referisanje. Predložio sam da ona refokusira svoje napore u razvoju poslovanja. Trebala je pitati nekoliko svojih ključnih klijenata i prošlih referentnih izvora (što ja nazivam svojim "ravnim navijačima") da je upute na druge koji mogu imati koristi od svojih usluga.
Na njenu zadovoljstvo, na pitanje, veliki broj klijenata je više voljan da pomogne.
Tokom vremena, ovi referali rezultirali su nekoliko novih stvari. Njena strategija upućivanja je trajala manje od 50 sati.
Čak i za one firme koje traže referale , tipičan zahtev ide ovako: "Ako čujete za svakog kome trebaju moje usluge, nadam se da ćete me imati na umu."
Postoji bar dva problema sa ovim pitanjem:
Osoba koja je postavljena verovatno je zauzet profesionalac. Imajte na umu da za referral verovatno neće biti vrlo visok na njihovoj "to-do" listi.
Osoba koja je postavljena verovatno nema jasnu ideju o tome kako će vam izgledati odličan referent, čak i ako bi bili skloni pomoći.
Umesto da koristite nejasnu "pitajte", probajte "pitajte" koja stvara jasnu sliku o osobi koju želite uputiti i tačno o čemu tražite izvore upućivanja u vaše ime.
Efektivni "upit" ima dva elementa:
Jasna izjava koja opisuje ko tražite kao klijente. Što je specifičniji, to bolje:
Na primjer, jedan od mojih klijenata, advokat ESOP-a, razvio je jasnu "sliku" o tome ko bi bio odličan poziv za nju: "Porodična kompanija je prebacila posao na sljedeću generaciju, tražeći način plaćanja osnivaču poštenu cijenu svojih akcija bez potrebe da proda kompaniju. " Ovim opisom, ona nije morala da uđe u skrivene detalje o ESOP-u za nekoga ko zna za to da li znaju bilo koga ko bi bio dobar poziv za nju.Jasna izjava o pomoći koju tražite. Da li želite da se upoznate sa određenom osobom? Da li biste želeli da izvori za upućivanje postavite ručak sa trojicom? Želite li njegov OK da upotrebi njegovo ime kada nazovete perspektivu? Da li želite da znate ko još zna u određenoj profesionalnoj organizaciji kojoj bi možda trebali vaše usluge?
Na primjer, moj klijent koji zastupa advokate i advokatske firme zatražio je od članova svoje umrežene grupe da proslijede poziv za seminar koji joj je firma sponzorirala na partnerima u njihovoj firmi. Praktično svi su se složili da to rade jer je bilo toliko jasno šta je ona htela da uradi da joj pomogne.
Još uvek treba dokaz da je reklamni marketing važan za vaše poslovanje? Samo pogledajte ove statistike:
92% potrošača veruje u upućivanje od ljudi koje poznaju. Izvor: Nielsen
Na 81% potrošačkih onlajn kupovina u Sjedinjenim Državama utiču postovi svojih društvenih medija. Izvor: Market Force
Jedan od autentičnih otisaka u vidu automobila pokreće prodaju najmanje 5 puta više od jednog plaćenog utiska. Izvor: WOMMA
Doživotna vrednost novog referalnog kupca je 16% veća od vrednosti vašeg prosječnog kupca. Izvor: Wharton School of Business
Uredio Laura Lake