Definicija prospekta i savjeta o istraživanju prodaje
Kao i mnoge industrije, poslovanje ima svoj jezik i uslove. Nekoliko se koristi naizmenično, iako one zapravo ne znače istu stvar. Ovo je slučaj sa terminima "prospekt" i "olovo".
Perspektiva je potencijalni kupac koji je kvalifikovan kao odgovarajući određeni kriterijumi. U većini slučajeva, izgled:
- Odgovara vašem ciljnom tržištu .
- Ima sredstva (novac) za kupovinu.
- Ovlašćeno je da donosi odluke o kupovini.
Perspektive ne moraju pokazivati interes za kupovinu. Samo moraju ispuniti gore navedene kriterijume.
Na primer, ako prodavate virtuelne servise podrške malim preduzećima, perspektiva bi bila menadžer malih preduzeća (ciljno tržište), koji može priuštiti vaše usluge i ko može donijeti odluku da vas angažira. Ako vaš kontakt nema dozvolu za donošenje odluke o kupovini, onda on nije vaš izgled.
Utvrđivanje da li je kontakt prodajni prosjek je prvi korak u procesu prodaje. Kada utvrdite da osoba ispunjava kriterijume, on je perspektiva i možete preći u sledeću fazu procesa prodaje.
Kakva je razlika između prospekta i vode?
Perspektiva se često zbunjuje kao olovo. Olov je nekvalifikovani kontakt. Svaki potencijalni klijent ili klijent sa kojim se susrećete nije kvalifikovan kao perspektiva, vodi se. U procesu prodaje, prvo okupljate vodove, kvalifikujte ih u perspektive, a zatim ih premestite kroz vaš prodajni lanac ili proces.
Šta je istraživanje?
Istraživanje je čin pronalaženja tragova i njihovo pretvaranje u perspektive. Vode dolaze sa različitih mesta. Možete kupiti liste, prevlačiti telefonski imenik ili pretražiti Internet ili razgovarati s ljudima dok čekate u liniji u prodavnici prehrambenih proizvoda. U većini slučajeva, bilo koji oblik koji koristite, vaš cilj je da odredite da li osoba može doći do perspektive, kvalifikacijom na jedan kriterijum, obično ciljno tržište.
Na primer, možete kupiti liste zasnovane na demografiji i interesima (ciljno tržište). Možete umanjiti telefonski imenik ili pretragu interneta u interesu vašeg ciljnog tržišta. I dok stojite u redu, možete započeti razgovor koji će vam pružiti informacije o tome da li je olovo bilo na vašem ciljnom tržištu.
Kada utvrdite da bi olovo moglo da bude perspektiva (odgovara bar jednom kriterijumu), onda radite da ih kvalifikujete po drugim kriterijumima. To se može učiniti na različite načine, uključujući telefonski poziv, na osobnom sastanku, online obrazac, e-poštu itd. Vaš cilj je da utvrdite da li je dobar kandidat za ono što nudite (ciljno tržište) i ima novac i sposobnost kupovine.
Mnogi vlasnici kućnih preduzeća završavaju gubitak vremena na prodajnom procesu jer ne kvalifikuju vode pre nego što pokušaju da ih prodaju, ili provode previše vremena na nekvalifikovanim vodovima.
Proces prodaje
Tragovi za traženje i kvalifikacione perspektive su samo dva koraka u ciklusu prodaje. Pregled procesa prodaje uključuje:
- Istraživanje : Okupljanje tragova.
- Kvalifikovani potencijal u perspektive. Ovo ne bi trebalo da traje dugo i obično podrazumeva nekoliko kratkih pitanja kako bi se osiguralo da vaš vodič ispunjava kriterijume prospekta.
- Prodajna faza : Prodajna faza tipičnog prodajnog ciklusa počinje jednom kada postoji kvalifikovana perspektiva. Prodajna faza može biti kratka ili duga, zavisno od vašeg proizvoda, bez obzira da li vam je to potrebno ili ne, i koliko dobro promovišete prednosti onoga što nudite. Kao predstavnik direktne prodaje, možda ćete moći prodati svoju robu tokom prve prezentacije. Međutim, kada pokušavate da regrutujete druge u svoje poslovanje, taj proces može zahtijevati nekoliko razgovora. Uz to, svaka prezentacija vašeg proizvoda ili usluge treba da uključi pozivanje na akciju i zatvaranje. Ako prospekt kaže da nije spreman, dodajte ga na listu kako biste kasnije pratili. Ako kaže ne, pitajte da li ih možete zadržati na listi i kontaktirati ih u budućnosti.
Organizovanje vaših perspektiva
Perspektive prodaje su najveća imovina preduzeća.
Ovo su kontakti sa kojima ste razgovarali i ispunjavali kriterije svojih najboljih potencijalnih kupaca. Perspektive su budući prihodi prihoda. Najbolji način da pratite svoje potencijale i komunikaciju sa njima jeste jeftina baza podataka za upravljanje odnosima s kupcima (CRM). Postoji mnogo izvanrednih i besplatnih CRM alata .
Prospektivno praćenje ne samo da vam omogućava zadržavanje informacija o vašim izgledima, već takođe možete unositi beleške o svim vašim razgovorima, kao što su njihova pitanja i zabrinutost koje možete kasnije pozvati. Možete dodati svoje rođendane i alarm da biste mogli poslati karticu. Takođe možete pratiti gde se nalaze u vašem prodajnom procesu. Na primjer, olovo može postati perspektiva, a perspektiva može postati prodaja, i nadamo se ponovljenom kupcu.