Ako ih ne možete pobediti, pridružite ih. Dve glave su bolje od one. Ujedinjeni mi stojimo.
Ako ste vlasnik preduzeća koji želi znatno povećati tržišni domet, razbiti barijere za ulazak na vaše tržište ili jednostavno generirati prihode od skoka u kraćem vremenu, ovi stare priče postaju sve relevantnije.
Prema programu Commonwealth Alliance (CAP), kompanije predviđaju strateške saveze u ukupnom prihodu u 2005. godini iznosile su 25%, ukupno 40 triliona dolara. Ova brojka postepeno raste tokom proteklih nekoliko godina, budući da se više solopreneursa i Work At Home Roditelji (WAHP) odlučuju da se ujedine kako bi povećale svoje šanse preživljavanja u visoko konkurentnom globalnom okruženju.
Uskoro ćete naučiti jedan od najmoćnijih alata za koje znam da su uspješni u današnjoj konkurentnoj poslovnoj atmosferi. Ja naravno pričam o zajedničkim poduhvatima, ili konkretno, udruživanju sa drugom osobom, grupom lica ili poslovnim subjektom u cilju širenja vašeg utjecaja na posao i stvaranja snažnije prisutnosti na tržištu.
Zajedničke poduhvate su, a ako ne koristite ovo strateško oružje, šanse su da će vaša konkurencija uskoro ili će to iskoristiti u njihovu korist ... možda protiv vas!
Naš primarni cilj je da budemo uspešan zajednički učesnik. To će se dogoditi ako ste informirani preduzetnik. Stoga je neophodno da se uronimo u tehničke aspekte zajedničkih ulaganja. Konkretno:
- Šta je zajedničko preduzeće?
- Kako to radi?
- Da li treba da započnem zajedničko ulaganje?
- Koje su moje šanse za uspeh?
- Koji su rizici uključeni?
- Koje su pravne implikacije zajedničkog poduhvata?
Šta je zajedničko ulaganje?
Zajedničko ulaganje je strateški savez u kojem dve ili više stranaka, obično biznisa, formiraju partnerstvo za razmjenu tržišta, intelektualne svojine , imovine, znanja i, naravno, profita.
Zajednički poduhvat se razlikuje od spajanja u smislu da u ugovoru nema prenosa vlasništva.
Ovo partnerstvo može se desiti između golijata u industriji. Cingular, na primer, je strateški savez između SBS-a i Bellsouth-a. Takođe se može desiti između dva mala preduzeća koja veruju da će im partnerstvo pomoći da se uspešno bore protiv svojih većih konkurenata.
Kompanije sa identičnim proizvodima i uslugama mogu takođe udružiti snage kako bi prodrle na tržišta koje nisu ili ne bi mogle razmotriti bez ulaganja ogromnih resursa. Pored toga, zbog lokalnih propisa, neka tržišta se mogu prodreti samo zajedničkim ulaganjem u lokalne poslove.
U nekim slučajevima velika kompanija može odlučiti da formira zajedničko ulaganje sa manjim biznisom kako bi brzo stekla kritičku intelektualnu svojinu, tehnologiju ili resurse inače teško dobiti, čak i uz dosta novca na raspolaganju.
Kako funkcioniše zajedničko ulaganje?
Proces partnerstva je dobro poznat, vremenski testiran princip.
Kritični aspekt zajedničkog poduhvata ne leži u samom procesu već u njegovom izvršenju. Svi znamo šta treba učiniti: posebno, potrebno je udružiti snage. Međutim, lako je zanemariti "hows" i "whats" u uzbuđenju trenutka sa ovim novim partnerstvom .
Mi ćemo pogledati "hows" u našem pregledu kritičnih faktora uspeha. Za trenutak, imajte na umu da sve spajalice, velike ili male, moraju biti detaljno planirane i izvršene po strogom planu kako bi zadržale sve šanse za uspeh na vašoj strani.
"Šta je" trebalo bi pokriti u zakonskom sporazumu koji će pažljivo navesti koja stranka pridaje zajedničkom poduhvatu (materijalno i nematerijalno), kao i cilj ovog strateškog saveza. Iako se šabloni za udruženi ugovori mogu lako naći na Internetu, predlažem da potražite odgovarajući pravni savjet prilikom ulaska u takav poslovni odnos.
Da li da započnem zajedničko ulaganje?
Nema direktnog odgovora na ovo pitanje. Odluka podrazumijeva rješavanje različitih elemenata. Razmislite o kopiranju sledećih pitanja na dokumentu za obradu teksta, kako biste se stalno adresirali i odgovorili na te važne elemente pre i dok se krećete napred.
Važna pitanja koja treba razmotriti:
NAPOMENA: besplatni šablon je dostupan na http://www.happyabout.com/jointventuring/
- Šta da prodam, i kako da dođem do mog ciljnog tržišta?
- Ko su moji konkurenti? Ako su bolji u stvaranju prihoda i dostizanja tržišta od mene, šta im je to što ja ne znam?
- Da li postoje geografska područja koja će ostati van dometa bez lokalnih partnera ili troškova akvizicije koji su jednostavno previsoki?
- Da li treba da razvijem know-how, koji je već razvio kompanija ili pojedinac?
- Da li postoji logičan poslovni partner koji bi mogao da mi pomogne da razvijem vertikalno ili horizontalno prodor na tržište?
- Da li imam sve ljudske resurse koji su mi potrebni za marketing, istraživanje i razvoj, proizvodnju ili operacije? Da li postoji kompanija koju znam, koja bi imala resurse komplementarne mojoj?
- Kako se osećam o kombinovanju resursa? Da li volim da vodim sama i delam kao usamljeni poslovni heroj, ili sam dobro razmjenio pitu? Da li mislim da je bolje da posedujete 20% kompanije od 200 miliona dolara ili 100% malih preduzeća od milion dolara?
- Da li imam pristup pravim pravnim resursima da strukturiram zajedničko ulaganje i osiguram da svi aspekti budu propisno pokriveni?
- Da li postoje lokalni pravni propisi koje mogu zaobići partnerstvom sa lokalnim biznisom ?
- Da li imam pristup uspešnim zajedničkim poduhvatima koji mogu podeliti svoje iskustvo sa mnom?
- Da li razumem da prolazi kroz proces odlučivanja podrazumeva sjedenje i oduzimanje vremena da napiše zajednički poslovni plan?
- Da li sam svestan da u većini slučajeva spajanje aktivnosti, čak i kada nije nužno identično, rezultiraće neizbežnom smanjenjem radne snage? Kako se osjećam da dozvolim nekim mojim najvernijim zaposlenima?
- Da li gledam u partnerstvo, jer ne vidim drugi način iz mojih trenutnih poslovnih problema? (Zajedničko ulaganje ne treba smatrati posljednjom akcijom, već kao jedan korak akcije među nekoliko drugih. Ova odluka mora se voditi pažljivo i metodično.)
- Da li već znam za osobu ili kompaniju koju vidim stvarno interesuje za partnerstvo? Da li sam razmatrao ovu mogućnost sa ovom osobom ili osobom koja je zadužena za ciljanu kompaniju? Ako jeste, koji je opšti osećaj? Ako ne, onda je vreme da se započne diskusija na visokom nivou kako bi se izmerio nivo interesa.
- Da li je mojoj firmi potrebna veća verodostojnost? Da li znam za potencijalni cilj zajedničkog ulaganja, koji ima nivo kredibiliteta koji tražim?
- Koje su moje snage i slabosti? Koje su pretnje i mogućnosti na mom ciljnom tržištu ?
- Da li imam svu podršku koju mi treba da prođem kroz ove velike promene u mom poslovnom životu? Ako prolazim kroz lične turbulencije, ima li smisla započeti takav veliki projekat?
Koje su moje šanse za uspeh?
Iako ne postoje zvanične statistike o stopi uspjeha specifičnih strateških saveza, kao što su zajednička ulaganja, per se, nekoliko istraživanja su međutim izvedene u ovoj oblasti. Njihovi glavni zaključci bili su da većina zajedničkih ulaganja propada oko 60% vremena u roku od pet godina. Zašto? Stručnjaci se slažu da je ključ uspeha ljudski faktor, kao što su integracija ljudskih resursa i razmjena znanja, a ne geografski ili finansijski faktori.
Imajte na umu da zajedničko ulaganje u zemlje trećeg sveta podrazumijeva veću stopu neuspjeha. Nedostatak lokalnih pravnih znanja, problemi sa komunikacijom, odstupanje od dogovorenih ciljeva, različita percepcija perioda itd., Svi doprinose ovoj povišenoj stopi.
Kako merimo performanse zajedničkog poduhvata? Postoji nekoliko formula koje se mogu koristiti. To zavisi od strateškog saveza. Da li želite:
- Povećati profit?
- Podijelite troškove istraživanja i razvoja?
- Proširiti ili održati tržišnu poziciju?
- Poboljšati kanale distribucije?
- Smanjite ukupne troškove / ekonomije obima?
- Razviti novu tehnologiju?
- Diversify ponude proizvoda?
- Smanjite konkurenciju?
- Širiti rizik (uglavnom na velikim investicijama)?
Neki od tih ciljeva lako se prevedu u finansijske podatke kao što su "procenat povećanog profita", "koji uzima koji troškovi" i "povećane ponude proizvoda". Na primer, ako ste planirali da povećate svoj profit za 20%, potrebno je upoređivati svoja postignuća sa prethodnom situacijom, a sa sigurnošću ćete znati koliko je vaše zajedničko ulaganje izvršeno.
Iako su neki ciljevi teško kvantifikovati, na primer "smanjenje konkurencije", na primjer, uvijek su dostupne metode za analizu kako je dobro izvršen plan zajedničkog poduhvata. Može se tvrditi da ako se smanji konkurencija, onda se profit povećava.
Ako je smanjenje konkurencije jedini cilj stabilizacije ili suprotstavljanja usporenom rastu prihoda, lako je pokazati pozitivan uticaj strateškog saveza na takav cilj.
Zapamtite, ključni element koji je odgovoran za greške u zajedničkom poduhvatu je ljudski faktor. Da biste mogli da učinite zaposlenima da se osećaju prijatno za potencijalno uznemiravajući strateški savez, biće od ključnog značaja za vaš uspeh. To podrazumijeva da ne samo da obe strane moraju shvatiti koliko moraju dobiti od ovog zajedničkog ulaganja, ali što je još važnije, koliko mogu izgubiti ne partnerstvom.
Razmena informacija će biti od vitalnog značaja, a neophodno je što ranije da oba tima razgovaraju i razmenjuju svoje znanje. To podrazumijeva sastanke, upravne komisije, zajedničke događaje kompanije, "swapove" zaposlenih i unutrašnje promocije.
Vratimo se na naše prvo pitanje: koje su moje šanse za uspeh? Znamo da u proseku samo oko 40% zajedničkih poduhvata bude uspješno u roku od pet godina. Budući da ova brojka uključuje partnerstva sa nerazvijenim zemljama; koji imaju visoku stopu neuspeha, možemo razumno reći da ako ste udružili snage s kompanijom koja se nalazi u razvijenoj zoni i obavila svoj domaći zadatak, verovatnoća uspjeha bi trebala biti bliža 80%.
Koji su rizici uključeni?
Budući da su strateške saveze izgrađene na osnovu poverenja i konvergentnih ciljeva, jedan od glavnih rizika sa kojima se može suočiti može se desiti ako su partneri iz različitih kultura. Oni možda ne vjeruju da rade na određenom "putu" ili imaju divergentne ciljeve. Čak i sa sličnim strateškim ciljevima, dvojici partnera koji nemaju poverenje u jedne druge možda nemaju spremnost za uzvraćanje. Kada se udružite, budite spremni dati i uzeti.
Ovaj princip deljenja treba da upravlja celokupnim procesom. Mnoga potencijalna zajednička ulaganja, uključujući i velike projekte, umrla su pre nego što je mastilo na ugovoru bilo suvo, zbog različitih ciljeva i samoposlužnih stavova, koji nisu u saglasnosti sa suštinom zajedničkog poduhvata. Jedan primjer za ovo bio je British Aerospace / Taiwan Aerospace Alliance. Nakon teških pregovora, dve stranke potpisale su sporazum na svečanoj ceremoniji na Tajvanu. Uskoro, Tajvan je najavio svoju želju da se povuče iz dogovora. Zašto? Zato što su se njihovi ciljevi razlikovali. Tajvan je želeo da stekne nove tehnologije, koje su Britanci odbili da daju, a Britanci su želeli da uhvate nova tržišta u Aziji, koje Tajvan odbija da odobri.
Koncept zajedničkog ulaganja je efektivan samo ako postoji prava spremnost da se krene naprijed zajedno. Čak ni potpisani ugovori nisu vrijedni ako nema međusobnog povjerenja i prihvatanja uslova. U stvari je bolje da ne razmišljate o projektu zajedničkog poduhvata, ukoliko motivi sa obe strane ispituju druga strana. Izvanredan izlaz pre nego što počne zakonska obaveza, najverovatnije će sprečiti neizbežni neuspeh. Zbog toga se rizici uključuju i jednostavni za procjenu. Možeš:
- Otpustite svoje vrijeme
- Izgubi novac
- Pustite važnu tehnologiju
- Zauzvrat ne dobija ništa od značaja
- Sklonite svoj kredibilitet
Iako su ti i drugi rizici u zajedničkim poduhvatima prisutni, nagrade mogu daleko nadmašiti zamke. Važno je u potpunosti procijeniti rizike i obaviti svoj domaći zadatak prije i tokom procesa.
Koji su pravni posljedici zajedničkog ulaganja?
Geografske lokacije partnera i ciljanih tržišta će diktirati stepen pravne složenosti prilikom zajedničkog poduhvata.
Ako obojica poslujete u Sjedinjenim Državama, moraćete da potpišete barem jedan dokument: sporazum o zajedničkom ulaganju. Zbog brzog razvoja zakonodavstva, ja snažno predlažem da potražite odgovarajući pravni savjet, umjesto da koristite unaprijed napravljen obrazac koji se lako može pronaći na Internetu ili u knjigama.
Ako se jedan od partnera ne nalazi u Sjedinjenim Američkim Državama, ili ako su obe strane strane, onda će biti potrebno potpisati dodatne dokumente: konkretno, novi pravni subjekt i sporazum o zajedničkom ulaganju. Takođe, u nekim zemljama gde je zabranjen pristup lokalnom tržištu, moraćete da prođete kroz lokalnu "Validaciju" svojih privilegija i statusa vašeg zajedničkog ulaganja.
Opet, uvek postoje zakonske varijacije u zavisnosti od ciljeva i obima vašeg zajedničkog ulaganja. Ne mogu dovoljno da naglasim da prođem kroz odgovarajuće pravne kanale i da potražim sveobuhvatan profesionalni savet.
Posjedovanje biznisa može biti jedno od najuzbudljivijih vremena u svojoj karijeri. Ako se to ispravno uradi, može se stvoriti život sanja koji ste oduvek želeli. U zavisnosti od toga šta želite od svog posla i koliko brzo želite da stignete tamo, pridruživanje snagama da biste stvorili moćnije prisustvo na tržištu mogu biti atraktivna opcija.
O knjizi
Happy About Joint Venturing pokazuje preduzetnicima kako započeti i razvijati uspješno zajedničko ulaganje bez ulaska u "tipične" zamke ... izbjeći klasične zamke i koristiti dokazane recepte za uspeh.
Otkrivanje
Scott Allen ima radne odnose sa Happy Omajem, izdavačem ove knjige, ali nema učešća ili finansijskog interesa u ovoj knjizi ili kompaniji.