Ali najbolji klijenti nisu uvek najlakši. Ako ne shvatite stvarnost korporativnog okruženja, možete sabotirati čak i vruću olovu.
5 Efektivne strategije za prodaju velikih korporacija
Evo pet prodajnih strategija za rad sa korporativnim kupcem.
1. Menadžeri su zauzeti
Zauzet menadžeri ignorišu neželjenu e-poštu i ne vraćaju pozive. Čak i kada ste u završnoj fazi zatvaranja ugovora, vaš kontakt možda neće vratiti vaše pozive već nekoliko sedmica. Ako prihvatite ovo kao normalno ponašanje umesto opsesivosti o tome kako ste ga uzrokovali, bolje ćete spavati noću i produktivnije koristiti svoje dnevne časove.
2. Hot tasteri otvaraju vrata
Ako želite da uhvatite interes zauzetog lica, morate im reći tačno kako možete da im pomognete.
Šta ljudi na vašem ciljnom tržištu smatraju najhitnijim problemima sa kojima se suočavaju, ili neposrednim ciljevima koje im treba postići? Postavite ova pitanja ljudima kojima služe i drugim poslovnim ljudima koji ih služe. Pročitajte trgovačku literaturu ili publikacije sa posebnim interesom i obrazujte se o ključnim pitanjima na vašem tržištu.
Zatim recite svojim izgledima u svakoj komunikaciji kako biste mogli bolje rešiti ove potrebe od bilo koga drugog.
3. Niko ne donosi odluku sam
Velike organizacije donose odluke od strane odbora. U ovom "centru za kupovinu" učestvuju mnogi rukovodioci, a svaka ima jedinstvenu odgovornost. Kupovina može biti odgovorna za "ugovor", a inženjering može biti odgovoran za testiranje.
Saznajte ko je u timu. Tradicionalno razmišljanje kaže da će biti najmanje tri: ekonomski kupac, tehnički kupac, krajnji korisnik. Ako želite da prodate vašu prodaju, potrebno je da svima ovim kontaktima dobijete dokaze, s njihove tačke gledišta, zašto vi i vaše rješenje budu najbolji izbor.
4. Bottom line pravila
Kada date svoj iskaz, bolje je da uključite dolare i cente. Ako ste skuplji od konkurencije, koja dodatna vrijednost ćete pružiti? Koje opipljive koristi će dobiti, čineći dodatni trošak vrednim?
Dobra prodajna strategija je da pruže primjere u stvarnom životu u drugim kompanijama. Ilustracije sa grafikonima i grafikonima su ubedljivije od svake brošure.
5. Bez budžeta; nema projekta
Nijedan ugovor neće proći ako u budžetu nema novca.
Uvek pitajte da li klijent ima na prvom sastanku budžet. Ne obavezno očekujte od njih da vam kažu koliko je to - pregovori o ceni će se pojaviti kasnije. Ali ako vaš kontakt ne može odgovoriti na budžetska pitanja, to je jak trag koji ne razgovarate sa donosiocem odluka.
-------------------------------------------------- ----------------
CJ Hayden je autor Get Get Clients SAD! Od 1992. godine, CJ
učio je vlasnike biznisa da zarađuju više novca uz manje napora. Ona je Master Certified trener i vođa radionice.