Pronalaženje ciljnog tržišta je ključ uspeha
Pretpostavke poput ovoga mogu dovesti do pogrešnih odluka, pogrešnih cijena, pogrešne marketinške strategije - i na kraju, neuspeha u poslovanju .
Naučite kako kreirati efikasnu marketinšku strategiju .
Najuspešnija mala preduzeća razumeju da će samo ograničeni broj ljudi kupiti svoj proizvod ili uslugu. Taj zadatak postaje odlučujući, što bliže, tačno ko su ti ljudi, i 'ciljanje' na marketinške napore poslovanja i dolara prema njima.
Vi takođe možete izgraditi bolji i jači biznis, identifikovanjem i serviranjem određene grupe klijenata - vaše ciljno tržište .
Postati specijalista je ključ
Jedna od prvih stvari koje trebate učiniti je da poboljšate svoj proizvod ili uslugu tako da niste pokušavali da budete "sve stvari svim ljudima". Postanite specijalista!
Na primer, u mom poslu, kompaniji za ekoturizam, ranije smo u našem planiranju tržišta donosili određene odluke. Kao posao čarter broda, znali smo da je na tom području puno ribolovnih čarter operatora i "partijskih čamaca". Zato smo odlučili da ponudimo turističke destinacije ili posebne listove o događajima i da ne dozvoljavamo alkohol na brodu ili pecanje.
Da, ova odluka je eliminisala procenat tržišta - ali nam je takođe dala " nišu " na koju bi mogli da se iskoristimo i proširili naše tržište na način koji drugi čarter operateri ne bi mogli iskoristiti.
Pročitajte kako pronaći i uspostaviti tržište niša .
Zatim morate shvatiti da ljudi kupuju proizvode ili usluge iz tri osnovna razloga :
- Da bi zadovoljili osnovne potrebe.
- Za rešavanje problema.
- Da se osećaju dobro.
Potrebno je da odredite koja od tih kategorija je vaš proizvod ili usluga rešenje, i budite spremni da ga tržite u skladu s tim .
Vaš proizvod ili usluga mogu biti uklopljeni u više od jedne kategorije - naša poslovna delatnost prvenstveno cilja na ljude koji samo žele da se osećaju dobro - provode dan na vodi, opuštaju i čekaju. Ali, on takođe cilja na ljude koji posjećuju posjetioce iz grada ili čak u inostranstvo, jer predstavljamo rješenje problema "Šta ćemo raditi dok je naša kompanija ovdje, kako ih možemo zabaviti ili pokazati našem području? "
Nula na ciljnom tržištu
Sledeći korak u stvaranju efikasne marketinške strategije je nula u ciljnom tržištu koristeći segmentaciju tržišta.
Prije svega, da li je vaš proizvod međunarodni ili nacionalni? Ili je li verovatnije da ćete ga prodati prvenstveno u vašoj regiji ili zajednici?
U slučaju našeg čarter poslovanja, naše primarno tržište je zapravo nacionalno ili međunarodno - turista koji dolaze na ovo područje iz cijelog svijeta. Naše sekundarno tržište je lokalno - ljudi koji imaju poseban događaj za proslavu, sastanak kompanije ili povlačenje za plan, ili kompanija koja dolazi iz grada.
Recimo da je vaše primarno tržište lokalno ili regionalno i da živite u zajednici sa populacijom od 25.000 ljudi. Prva stvar koju treba da uradite je da istražite demografiju vaše zajednice i podelite je na tržišne segmente :
- Starost: djeca, tinejdžeri, mladi, srednji, stariji
- Pol: muški, ženski
- Obrazovanje: srednja škola, koledž, univerzitet
- Primanja: niska, srednja, visoka
- Bračni status: neoženjen, oženjen, razveden
- Etničko i / ili religijsko poreklo
- Porodični životni ciklus: oženjen, udata za 10 - 20 godina, sa ili bez djece.
Te informacije bi trebale biti dostupne putem vašeg lokalnog grada, sala, biblioteke ili privredne komore - a što više detalja možete dobiti, to bolje.
Zatim, potrebno je da segmentirate tržište što je više moguće koristeći psihografiju kao vaš vodič:
- Životni stil: konzervativni, uzbudljivi, trendi, ekonomični
- Društvena klasa: donja, srednja, gornja
- Mišljenje: lako je voditi ili mišljenje
- Aktivnosti i interesi: sport, fizička kondicija, kupovina, knjige
- Stavovi i uvjerenja: ekološki, svjesni sigurnosti.
* Napomena: ako ste firma B2B , takođe ćete morati da razmotrite vrste industrije koje su vam dostupne, kao i broj zaposlenih , godišnji obim prodaje, lokaciju i stabilnost kompanije. Pored toga, možda biste želeli da saznate kako kupuju: sezonski, lokalno, samo po obimu, ko donosi odluke? Važno je napomenuti da preduzeća, za razliku od pojedinaca, kupuju proizvode ili usluge iz tri razloga :
- povećati prihod
- da održi status quo
- da smanjite troškove
Ako popunite jednu ili više ovih korporativnih potreba, možda ste našli ciljno tržište.
Opišite vašeg idealnog kupca na osnovu istraživanja tržišta
Do sada biste trebali imati sliku koja će se pojaviti o tome ko mislite da je vaš idealan kupac ili koga želite.
U zavisnosti od prirode vašeg poslovanja, možda ćete moći da napišete i opis vašeg kupca. "Moj ciljni kupac je žena srednje klase u 30-im ili 40-im godinama koja je oženjena i ima djecu, i ekološki svjesna i fizički sposobna."
Na osnovu brojeva koje ste otkrili u svom istraživanju, iznad, možda čak znate, na primjer, da je u vašoj oblasti oko 9000 tih potencijalnih kupaca! Možda će biti da ih je 3000 već lojalnih konkurentima, ali to i dalje ostavlja 6000 koji nisu, ili koji još nisu kupili proizvod od bilo koga. Uradite istraživanje !
Produžite ili ponovo ciljajte tržište ako je potrebno
Veliki broj potencijalnih kupaca ne zna za vašu kompaniju, ili ne može reći razliku između vaše kompanije i drugih. To je vaš posao, kada znate ko su vaši najbolji kupci , da biste 'ciljali' na grupu koju ste identifikovali - čak i ako imate konkurenciju.
Pored toga, možete odlučiti, koristeći gornji primer, da biste takođe želeli da produžite svoje ciljno tržište i uključite žene od 50 do 60 godina. Ako se vratite na osnovne razloge zašto ljudi kupuju robu ili usluge i možete pronaći načine da ciljate svoje napore na tu starosnu grupu, možda ćete biti uspješni u hvatanju većeg udjela na tržištu!
S druge strane, šta ako ste "specijalizirali" svoj proizvod ili uslugu, a potom istražili svoje ciljno tržište, samo da biste otkrili da verovatno ima manje od 75 ljudi koji će kupiti od vas?
Prije svega, ako su ti 75 korporativni korisnici koji će potrošiti stotine na svoj proizvod ili uslugu godišnje, onda nemate šta da se bojite. Međutim, ako ti 75 potroše samo 10 dolara deset godina na vaš proizvod ili uslugu, morate se vratiti na crtež za planiranje vašeg poslovanja i možda odrediti šire ciljno tržište. Barem, ipak, naoružani ste sa svim informacijama koje treba da počnete ponovo ili idite u drugom pravcu.
Da se suočimo sa tim - postoji tržište i ciljano tržište za sve.
Ako to ne mislite, zapamtite pet stijena?
Vidi takođe:
Sekciju analize tržišta u poslovnom planu
Vodič za Istraživanje Tržišta Do-It-yourself
Stvaranje efikasne prodajne i marketinške strategije