1. Mešanje prepoznavanja sa treniranjem
Jedna uobičajena greška u upravljanju prodajom je čestitati vašoj prodajnoj sili za dobro obavljen posao i brzo se prebaciti na područja poboljšanja. Ovu taktiku često može tumačiti prodajno osoblje kao nedostatak procjene.
Najbolja praksa je odvajanje priznanja od treniranja. Sačuvajte oblasti poboljšanja performansi za sesije treniranja. Postavite zasebno priznanje uspeha prodaje, čak i ako je to malo proslava. To su mali gestovi poštovanja i proslave dostignuća koji stiču srca i misli prodajnih snaga.
2. Bez prodajnog plana
Još jedna uobičajena greška u upravljanju prodajom nije razvoj prodajnog plana koji će pomoći upravljanju prodajnom timu. Uspešan tim za prodaju zahteva redovno praćenje planiranja i pregled radi postizanja ciljanih rezultata. Svaki prodavac zahteva sopstveni akcioni plan za usmjeravanje svakodnevnih aktivnosti i postavljanje odgovornosti.
Svi prodajni planovi imaju najmanje 3 zahtjeva:
- Razvoj prodaje: Kada većina planova propadne, razvija ih menadžer prodaje, a ne prodavac prodaje. Da bi se osiguralo visok stepen prihvatanja planova, predstavnik će razviti plan i voditi ih ka pravim ciljevima.
- Redovno izvještavanje: Planovi prodaje trebaju se uspostaviti na nedeljnom nivou kako bi se osigurala fleksibilnost u ciklusu planiranja. Razmatranje se može odvijati mesečno. Odličnost u upravljanju prodajom podrazumeva pregled rezultata prema planu kako bi se utvrdile propuštene mogućnosti i oblasti za poboljšanje.
- Prodajna metrika: Uspešan plan prodaje se fokusira na rezultate i aktivnosti. Uspostavite odgovarajuću metriku prodaje kako biste podstakli poslovne rezultate. Metrika može uključivati: broj klijentskih telefonskih poziva, broj kontakata, zakazane sastanke, izvršene sastanke i zatvorena prodaja. Nemojte preplavljati svoje prodajno osoblje prekomernim brojevima za praćenje. Fokusirajte se na nekoliko mera koje su najbitnije vašem poslu.
3. Bez prodajne podrške
Uobičajena greška u upravljanju prodajom je zapošljavanje prodavca bez pružanja nivoa podrške koja je potrebna za uspjeh. Čak i ako je vaš novi predstavnik dobro upisan u vašoj industriji i vrhunskom izvođaču, oni će i dalje tražiti pomoć da se upoznaju sa vašom kompanijom, proizvodima i tržištima.
Nisu svi predstavnici prodaje potrebni za isti nivo podrške. Za mnoge vlasnike malih preduzeća, ručni pristup menadžmentu prodaje nije najbolja strategija. Uspešno upravljanje prodajom zahteva posvećenost obuci prodajnih snaga. Bez obzira na veličinu vaše firme, investicija u obuku prodaje i podrška može platiti velike dividende na profitabilnost. Trošenje vremena jedan-na-jedan i na terenu sa vašim prodajnim timom ne samo da će pružiti podršku, već i osećati važnost prodavaca u vašoj organizaciji.
4. Fokusirajte se na kontrolu prodaje prodaje
Mnogi novi i neuspešni menadžeri prodaje će se fokusirati na tradicionalno upravljanje prodajom putem zastrašivanja ili kontrole. Najbolji prodajni igrači znaju da imaju dragocene vještine i brzo će hodati konkurentu ako se loše tretiraju. Upravljanje prodajom je partnerstvo između predstavnika prodaje i menadžera prodaje. Za efikasno upravljanje prodajom potrebno je dijeliti odgovornost u pronalaženju problema i uskih grla u vašem prodajnom procesu.
Traži rešenje zajedno sa svojim ponavljacima. Budite šampion jer im pomažete u postizanju dogovorenih rezultata.
5. Nedostatak prodajne odgovornosti
Biće vremena kada predstavnici prodaje ne uspevaju bez obzira na podršku i obuku koju dobiju. Lako je preneti nedostatak rezultata spoljnim snagama poput konkurencije, ekonomije ili lošeg marketinga. Zapamtite da je predstavnik prodaje bio angažovan da dovede prodaju. Kada su dostupna podrška, obuka i tržišni potencijal , nedostatak rezultata često znači da je to učinak repa.
Ko je odgovoran za nedostatak performansi? Vaš program prodaje. Ako vašem malom biznisu nedostaje jasna politika prodaje računa, ostaje vaša odgovornost da implementirate ovaj proces. Stvaranje kulture odgovornosti prodaje neće se dogoditi preko noći. Očekujete da izgubite prodajno osoblje.
Predstavnici prodaje koji su izvršeni i neće prihvatiti ličnu odgovornost za svoje rezultate, otići će. Ovo je dobra stvar. Kultura odgovornosti prodaje prihvata samo vrhunske performere; upravo ono što vaše preduzeće treba da preživi na konkurentnom tržištu.
Druge velike greške u upravljanju prodajom postoje. Važno je imati poštan sistem povratnih informacija. Alan J. Zell, "Ambasador prodaje" smatra da "većina menadžera prodaje nema sistem povratnih informacija koji će omogućiti osoblju da ima način da komentariše menadžer prodaje bez straha da će biti kažnjen ili biti poznat kao žalilac. "
Odrastanje malih preduzeća je naporan rad. Funkciju menadžmenta prodaje često zanemaruju vlasnici malih preduzeća. Trošenje vremena koje treba da nosite sa svojim šefom prodavca prodaje će pomoći da podstaknete kulturu nagrađivanja i izgradite uspešni tim za prodaju kako biste podigli svoj posao na nove nivoe.
Uredio Alyssa Gregory