Saveti za praćenje perspektiva
Da ste znali da možete prodati ako biste pet puta proširili svoju perspektivu, da li biste to uradili?
Problem koji mnogi ljudi prate u tome je da nemaju alatke, sisteme i plan da se posvete svojim potezima. Evo šta treba da znate i učinite da biste stvorili efikasan sistem praćenja uspeha prodaje.
Follow Up Tools
Kontakt menadžment odnosa : najbolji alat u vašem prateći arsenal je sistem za upravljanje kontaktima. CRM ne samo da vam omogućava snimanje informacija o vašim kontaktima, uključujući važne tidbite kao što su rođendani. Međutim, takođe možete pratiti rezultate praćenja kontakata, kao i automatske upozorenja koje vas podsećaju da biste došli do praćenja.
Spreadsheet i Calendar: Ako niste spremni za ulaganje u CRM sistem, možete kreirati svoje. Sa tabelom možete da dokumentujete podatke svojih klijenata i pratite beleške. Sa kalendarom koji uključuje alarm, možete zakazati svoje prakse, uključujući podsetnike.
E-mail: E-pošta je odličan način da ostanete u kontaktu sa vašim izgledima. Kombinacijom autorespondera , kao i slanje personaliziranih poruka vašoj perspektivi, možete izgraditi poverenje i odnos sa vašim izgledima.
Telefon: Mnogi ljudi se plaše telefona, ali to je jedan od najefektivnijih načina za ličnu vezu sa vašom perspektivom.
Snail Mail: Ne potcenjujte moć lične beleške. Manje i manje ljudi koriste papir za slanje karata i beleški, što znači da ćete se izdvojiti u gomili ako to učinite. Hvala vam, naročito, da možete proći dug put da nameravate da kupite od vas.
Follow Up System
Vaš sistem nadogradnje zavisiće mnogo od toga kako olovo ulazi u vaš prodajni lanac . Jedna prednost prodajnog lanca e-pošte je što se može podesiti da automatski emituje e-poštu. Ovo vam omogućava da napravite nekoliko kontakata bez mnogo posla s vaše strane. Međutim, može se teško oslanjati na e-poštu samo za prodaju, naročito ako pružate uslugu ili imate veliki ulaznicu.
Vode mogu doći i na druge načine, kao na primer na događaju umrežavanja ili putem referala . Međutim, dolaze kod vas, želite postaviti sistem kroz koji ćete pratiti i premjestiti ih kroz vašu prodajnu cjelinu.
- Pošaljite nam e-poruku za zahvale odmah: Ako orijentacija dođe putem e-pošte, imajte dobrodošlicu ili hvala e-pošti odmah izađite svima koji popunjavaju obrazac olova. Ako ste upoznali vašu ulogu na događaju pošaljite e-poštu ili još bolje pozovite (# 2) u roku od 12 do 24 sata.
- Poziv u roku od 12 do 24 sata: Ljudi ne žele da unajmljuju ili troše puno novca s vama, a da ne razgovaraju s vama i odgovore na njihova pitanja. Istraživanje pokazuje da, pre nego što pozovete, povećava se šansa da ćete dobiti prodaju.
- Kvalifikujte svoje vođenje: Ne trošite vrijeme na ljude koji nikad neće kupiti od vas. Kada upućujete poziv, kvalifikujte vođstvo tako što ćete osigurati da ima motivaciju, sredstva i dozvolu za kupovinu. U nekim slučajevima, olovo će ispuniti par kvalifikacija, ali u ovom trenutku nije u mogućnosti da kupi. U tom slučaju, on mora ići u svoj sistem praćenja.
- Planiranje praćenja sledećeg: većina ljudi neće kupiti na prvom kontaktu, pa napravite zakazani sastanak. Obezbedite šta god da je vaša perspektiva potrebna za donošenje odluke, bilo da je to više informacija, citat ili vreme, i napravite zakazano vreme za pozivanje.
- Pošaljite zahvalnicu: Idealno, ovo bi trebalo da bude ručno pisana beleška sa poštom, ali u najmanju ruku možete poslati e-poštu.
- Pošaljite podsjetnik e-pošte o naknadnom pozivu: Neki ljudi ne žele to učiniti jer se plaše da će prospekt preskočiti poziv ako ga podseća na to. S druge strane, to je gubljenje vremena ako je vaša perspektiva zaboravila na poziv i nije tamo.
- Napravite sledeći poziv: Tokom ovog poziva, želite pregledati informacije koje ste poslali prospektu i odgovorite na sva nova pitanja. Ne boli da završi kupovinom. Mnogi ljudi neće kupiti dok ne zatražite od njih da izvrše naređenje. Ako perspektiva i dalje nije spremna, ili ima primedbe, želite ponoviti prethodne korake u smislu slanja novih informacija.
- Postavite perspektivu na dugoročno praćenje: Ako perspektiva i dalje nije spremna za kupovinu, stavite ih u svoj dugoročni sistem. Ovo bi trebalo da bude kombinacija e-pošte i telefonskog praćenja koji su dovoljno česti da bi vaše poslovanje zadržalo u umu prospekta, ali ne toliko često da ste dosadni. Ako perspektiva nije već na vašoj listi e-pošte, pitajte ga da li možete da ga dodate i da mu kažete koje su koristi na listi. Na kraju, koristite informacije koje ste dobili prilikom kvalifikovanja ili praćenja kontakata kako biste planirali lične kontakte, kao što je slanje rođendanske kartice.
Savjeti o radu sa perspektivama
- Fokusirajte se na koristi. Ljudi kupuju jer ćete rešiti problem ili će im nekako imati koristi. Nije ih briga koliko si sjajan, jedina briga kako da im pomogneš. Pa obratite pažnju na ono što oni kažu da im je potrebno, i prilagodite svoju prodajnu poziciju i pratite kontakte kako biste im mogli koristiti.
- Nemojte se oslanjati na mekani dodir da biste prodali. Naravno, jeftino knjigu ili e-mail tečaj može se prodavati putem e-pošte autoresponder serije, ali za poslovne usluge ili veće stavke karata, morate direktno kontaktirati putem telefonskog ili ličnog razgovora. Uvek uključite personalizirane kontakte.
- Dajte lični dodir. E-pošta i drugi sistemi su od pomoći u pružanju informacija koje se prate, ali ljudi koji zapošljavaju ili kupuju od vas žele da se osećaju kao da ih poznate. To zahtijeva da date lični dodir, što može biti telefonski poziv, kartica ili druga stavka koja se ne može automatizirati i umjesto toga zahtijeva da ih posebno kontaktirate.
- Pratite šta vam izgledaju u vašem CRM sistemu. Ovo će vam pomoći da napravite teren koji je usmjeren ka prospektu, ali također vam daju tragove za odlične ideje nadgledanja. Na primjer, ako vaša perspektiva kaže da radi u 5K, možete poslati karticu koja je pozvana na njega. Ako kaže da ima problema sa nečim i vidiš odličan članak o tome, možeš da pošalješ link na njega.
- Pitajte za preporuke. U mnogim slučajevima vaša perspektiva možda nije spremna za kupovinu, ali on možda zna ko je. Zato se ne plašite tražiti preporuke.
- Uklonite perspektive iz vašeg praćenja ako to zatražite. Svako ko kaže da prestane da zove ili e-poštu neće promeniti mišljenje o vama ako nastavite da stupite u kontakt sa njima. Hvala im za razmatranje, a zatim ih uklonite sa liste.