Izrada cena za izvoz jednostavno.
Da li ste spremni za izvoz proizvoda u inostranstvo? Da li je cijena od 5 ili 7 dolara? Kako odlučite? Leif Holmvall, veteran izvoznik, autor, konsultant i trener na izvozu, ima savet ili dva da sarađuju sa nama. Leif ima više od 40 godina iskustva koji posluje u 100 zemalja plus sa fokusom na pomaganje poslovanja na međunarodnom nivou. Ono što slijedi je odlomak iz intervjua koji sam vodio s njim, koji se fokusira na to kako razviti najbolju strategiju izvoznih cijena - pitanje koje može biti složeno ako nikada ranije nisi izračunao izvoznu cijenu.
Laurel Delaney: Kako postaviti pravu izvoznu cenu na proizvod? Na čemu se zasniva?
Leif Holmvall: Za izračunavanje izvozne cene, ključni faktor je koliko su krajnji korisnici / potrošači spremni da plate u svojoj lokalnoj valuti . Zatim izračunate unazad kako biste videli koliko svaka stranka u distributivnom lancu želi / želi u profitu i dodati pakovanje, teretne troškove i carine. Ukupna vrijednost označava vašu izvoznu cijenu.
LD: Ko odlučuje o najboljem izvoznom ceniku? Prodavac, kupac, tržište ili sve navedeno?
LH: Kupac i tržište. Koji je krajnji korisnik spreman da plati pre oporezivanja i nakon popusta? Ko su konkurenti i koji su njihovi nivoi cijena? (Cena jakne koju ste upravo kupili će se razlikovati u zavisnosti od toga gde se kupuje, na primer u diskontnom lancu ili prodavnici specijalnih dizajnera.) Vi kao prodavac možete odabrati distributivna rešenja koja obezbeđuju profitabilnu izvoznu cenu i povećavaju konkurentnost.
LD: Možete li dati primer kako kompanije pogrešno procjenjuju izvozne cijene? Na primer, recimo da lokalno prodate proizvode. Da li koristite domaću prodajnu cijenu kao osnovu za utvrđivanje izvozne cijene?
LH: Vaša izvozna cena nema nikakve veze sa vašom kućnom cenom. Da biste dobili distributer u inostranstvu , popust na vašu lokalu je pogrešan.
Dakle, bazira se na troškovima proizvodnje. Lokalno tržište, gdje god da jeste, pokreće cenu i proizvodne troškove samo je od interesa za izračunavanje vašeg profita. Preduzeća ne shvataju da njihovo distribucijsko rešenje ima znatan uticaj na cenu i profit i koliko će biti uspešni na svakom tržištu. Oni imaju tendenciju da ne razmatraju valutu i štite se od fluktuacije valute.
LD: Koji faktori utječu na cijene i profitabilnost?
LH: Ako puno naplaćujete za proizvod, možete se oprostiti plaćanju kupaca. Ako malo napunite, pozdravite se sa svojim profitom. Udari ravnotežu između konkurentnosti i profitabilnosti. Ni vi ni vaši distributeri ne želite poslovati bez novca. Oni su vaš ključ uspeha u inostranstvu. Budi pohlepan može dovesti do lošeg ulaganja. Postavljanje distribucije je ključni faktor, a isto je i broj nivoa distribucije. Ako ne možete učiniti distribuciju profitabilnom svojom prvom opcijom, pogledajte druga distribucijska rješenja i ponovo izračunajte. Uvek ostavite pufer da biste omogućili specijalne cijene velikih porudžbina ili promocija. Zapamtite da su povećane prodaje / proizvodnje vaši marginalni troškovi niži, tj. Troškovi proizvodnje su smanjeni i možete priuštiti veliki porudžbaj po nižim cenama.
LD: Da li pakovanje, prevoz robe i carine imaju uticaj na izvozne cene?
LH: Ovi faktori utiču na vašu obračun kako bi došli do pristiglih troškova . Ako ih možete smanjiti, vaša izvozna cena i profit će se povećati. Izaberite pravo pakovanje, minimizirajte veličinu i težinu i prilagodite se standardnim veličinama za transportne kontejnere. Obavezno pregovarajte o troškovima prevoza i izaberite optimalni način transporta. Vazdušni teret može ponekad koštati manje od moru, jer ima minimalnih tegova / obima za pomorski teret.
Ako izvozite u Evropu, plaćate i troškove troškova prevoza i pakovanja. Kada šaljete u Severnu Ameriku iz druge države, plaćate se samo na izvoznu cenu. Uverite se da u cenu Severne Amerike ne uključujete troškove transporta, pakovanja i osiguranja, jer će tada klijent morati platiti i njih.
(Pokažite stvarnu cenu proizvoda i, na računu, posebno prikazujte troškove pakovanja, isporuke i osiguranja.) Ispitajte pravu carinsku tarifu za vaš proizvod. Pogrešan vam može dodatno koštati troškove, ili vam vlasti mogu vraćati naplatu ako ste izabrali pogrešnu HS oznaku (Harmonizovani kod).
LD: Koji je najbolji način da se minimiziraju troškovi, da se visoke marže za dobitak i dalje motivišu kupci u inostranstvu da kupe? Šta treba analizirati?
LH: Minimizirati broj nivoa distribucije. Ako imate uvoznika i lokalnih dilera, oni moraju da zarađuju. Ako prodajete direktno lokalnim trgovcima, eliminišete jednog posrednika i možete uštedjeti dio profita / troškova uvoznika i dati lokalnim trgovcima veću maržu. Postižeš veći profit, a oni i oni rade. Da biste pronašli svog lokalnog prodavca, pitajte gde krajnji korisnik želi kupiti. To ukazuje na potencijalnog partnera. Ne postavljajte konkurentsku distribuciju u istom geografskom području. To će rezultirati cjenovnim ratovima i manjim interesovanjem vaših distributera da promovišu vaš proizvod.
LD: Postoji li jedna stvar koju vlasnici preduzeća ne uspevaju da učestvuju kada uspostave izvozne cene?
LH: Mnoge kompanije baziraju svoje izvozne cene po troškovima proizvodnje i domaćoj prodajnoj cijeni. To je sasvim pogrešno. Većina uvoznika želi fiksnu cenu u svojoj valuti da zna stvarnu cenu, a izvoznik se mora prilagoditi tome.
Većina izvoznika počinje da analizira distribuciju iz svoje kompanije i odlučuje o distribuciji na taj način, vjerujući da treba da prodaju na isti način kao na domaćem tržištu. (Izvoznik> Distribucioni kanali> Krajnji korisnik. Izvoznik odlučuje o raspodeli koju želi.
Trebali su početi sa tržištem u inostranstvu. Krajnji korisnik> Kanali distribucije> Vi, izvoznik . Na ovaj način počinjete sa tržišta da pronađete najprikladniji način distribucije kao i cijene.
LD: Bilo kakvo iskustvo izvoza koje želite podeliti o tome kako je cijena proizvoda ispravno (ili pogrešno) napravila veliku razliku?
LH: Pre mnogo godina pomogao sam švedskoj kompaniji da uvedem sportske invalidske kolica u Kanadu. Jedan od velikih proizvođača invalidskih kolica u Kanadi bio je gladan da ga proda i spremni da plati premiju za naše proizvode. Zbog ovih faktora, naša izvozna cena bila je veća od onoga što je krajnji korisnik plaćao u Švedskoj. Da smo postavili cenu zasnovanu na švedskoj kupovnoj ceni, kanadska kompanija bi još uvijek naplatila potrošaču višu cijenu i zadržala svu dobit. Iz ovog primera možete videti da izvozna cena nije uporediva sa vašom domaćom cenom.
Za više informacija o Leifu i njegovom Ontariju, u Kanadi, Export Pro Inc. posetite: http://www.exportpro.com/
Da biste slušali njegov webinar za izvozne cene, posetite:
http://www.exportpro.com/video.php?vidID=7