Da li znate šta je njihovo najčešće pitanje?
Da, pretpostavili ste: "Da li postoji način na koji mogu proći ili prevazići strah od hladnog poziva?"
Većina nas ima barem otpor hladnog poziva, a neki ljudi sa kojima razgovaram imaju takav paralizujući visceralni i emocionalni strah od hladnog poziva koji ne mogu ni razmišljati o tome.
Na neki način, strah od hladnog poziva je praktično epidemija - ali ne vrsta epidemije koja se oglašava na televiziji ili u novinama. To je tišina i lična, psihološka borba koja se dešava u našim srcima i umovima.
Strah od hladnog poziva je bolna, svakodnevna borba za mnoge preduzetnike i prodavce koji su obučeni u tradicionalnim prodajnim tehnikama.
Tradicionalni treneri prodaje odgovore na pitanja o prehladu koji se zovu ovako:
- "Sve što treba da učinite je da telefonirate više poziva."
- "Sve što treba da uradite je da razmislite više pozitivnih misli."
- "Samo naučite prihvatiti odbacivanje kao običan deo prodaje."
Drugim rečima, "Vaša greška je da ne uspete u prodaji."
To je kao da kažete nekome ko je uplašen da skače sa ronilačke table: "Nemoj biti zimski! Samo skoči!"
Po mom iskustvu, vrlo mali broj ljudi može prevazići svoje strahove na taj način, jer je osnovna poruka to što ako se prisilite da učinite nešto neprijatno, "samo to" će magično rešiti problem.
Ali ovo je odgovor koji ne pokazuje razumevanje svih psiholoških prepreka koje utiču na strah od hladnog poziva.
Dakle, kako prevaziđete strah od hladnog poziva?
Po mom mišljenju, rešenje je jednostavno i zasniva se na razumevanju tri jednostavna koncepta:
Uredio Laura Lake
- Nije tvoja krivica
Ne možemo da pomislimo da nam nešto nije u redu ako drugi ljudi govore da nešto ne bi trebalo da bude problem, ali naša sopstvena unutrašnja osećanja nam govore da nam to nije ugodno.
Postoji neka vrsta "kluba starih dečaka" u mentalnom poretku u englesko govorečim zemljama, uključujući SAD, Kanadu, Veliku Britaniju, Australiju i Novi Zeland, što kaže: "Morao sam da trpim da uspem u uspjehu prodaje, tako da i ti treba! "
Ovo mišljenje potiče od tradicionalnih programa prodaje koji i dalje predstavljaju prihvaćeni pristup prodaji.
Međutim, ono što treba da razumete jeste da se možete plašiti hladnog poziva jer ste verovatno bili izloženi samo tradicionalnim prodajnim pristupima, što izaziva odbacivanje.
Ovi pristupi nas nauče da hladno pozovemo na ovaj način: predstavite se, objasnite šta radite, predlažete korist potencijalnom klijentu ... a zatim zatvorite oči i molite se da neće odgovoriti sa "Izvinjavam se, ne zanima me" ili "Izvinite, zauzet sam."
Ako i dalje koristite ovaj tradicionalni pristup, verovatno čujete odgovore poput ovoga kada prestanete da pričate.
Oni su odbacivanja i ono što nas čini čini da se osećate odbačeno - i to je dovoljan razlog da vas ne volite, strahujete i izbegavate hladan poziv.
Kako hladno pozivanje može biti pozitivno iskustvo ako je odbijanje najčešći odgovor koji dobijete?
- Da li su tvoje samopouzdanje pasivne ili agresivne?
Kad god pričam sa ljudima o strahu od hladnog poziva, oni me skoro uvek kažu da se plaše hladnih poziva jer ne žele da budu doživljeni kao "agresivni".
Ovo je još jedan deo unutrašnje bitke - oni su se pretili da su previše pasivni i da nemaju povjerenje u naredni poziv, ali ne žele pozivati na strah od agresivnosti.
Evo dobrih vesti: postoji sredina između "agresivnog" i pasivnog ".
To je mesto na kome možete biti tko ste dok je još uvijek izuzetno efikasan sa hladnim pozivom, bez ikakvog ponovnog ponovnog odbacivanja.
Otključavanje The Game ™ vam pokazuje kako možete biti neverovatno efikasni u hladnom pozivu bez pokretanja odbacivanja od potencijalnih klijenata. Zamislite mogućnosti (i potencijal prihoda). - Naučite da dozvolite da vaš jezik odgovara vašem mišljenju
Ako možete da se usredsredite na mesto gde možete osloboditi osećanja da morate nastaviti sa tradicionalnim hladnim nazivom "skripti" i ponašanja, naći ćete se spontano koristeći jezik koji biste koristili u prirodnom razgovoru.
Korišćenjem prirodnih reči i fraza - govoreći tačno onako kako biste se upoznali sa nekim koga poznajete, hladan poziv možete pretvoriti u osvežavajuće i produktivno iskustvo.
I, kada pustite model starijih hladnih poziva, u kojem je vaš proizvod ili usluga vaš jedini način generisanja telefonskog razgovora sa perspektivom, napravićete najvažniju tranziciju svih: počećete razmišljati približavanja potencijalnih perspektiva ne iz vaše perspektive, već iz njihovih.
Šta mislim pod tim?
Zamislite kako bi bilo da ste mogli da čujete misli vašeg potencijala o problemima koje imaju - i da vaše rešenje može da reši.
Još važnije, pretpostavimo da možete istaći reči i fraze koje koriste, jer razmišljaju o svojim problemima i da biste mogli da ga uzmete i ugradite u pristup hladnom pozivu.
"Da, ali kako bih to učinio?" možete pitati.
To je jednostavno. Samo zapitajte svojim trenutnim klijentima o tome šta su tri ključna problema za koji vam je proizvod ili usluga rešio.
Kada promenite svoje razmišljanje, ne možete da menjate jezik koji koristite, što vam omogućava da se povežete na potpuno novi pozitivni način sa drugom osobom koju zovete.
Ako možete osloboditi svoje starosnovne veroispovesti i otvoriti mogućnost da postoji prirodniji, ugodniji način hladnog poziva - onaj koji ne izaziva odbacivanje - iznenadićete se koliko lako možete proći ću i prevazići strah od hladnog poziva.