Ali evo nekoliko pitanja koja treba da se zapitate.
- Kako se stvarno osećate kada koristite scenario?
- Kako se osećaju vaše perspektive kada znaju da koristite skriptu? (I oni to znaju.)
- Najvažnije, koliko prodaje gubite zato što koristite skriptu?
Kada me ljudi zovu i pitaju kako mogu da izbace svoje scenarije i hladno zovu prirodnim putem, prva stvar koju imam je da ih pitam da li su spremni da igraju ulogu sa mnom koristeći svoju scenariju.
Čim počnu čitati svoje pisanje, desilo se nekoliko stvari. Čuo sam da se njihovi glasovi povećavaju u zapremini tako da zvuče entuzijastično. Takođe govore brže, a njihov glas uzima konzervisan, robotski kvalitet. Sve ove stvari pokreću negativan stereotip "prodavca".
Posle nekoliko trenutaka, nežno ih zaustavljam i kažem im da zvuče kao potpuno drugačija osoba od one koja me je pozvala i razgovarala sa mnom tako prirodno o njihovim prodajnim pitanjima.
Znaš šta oni uvek kažu? "Ari, tako si u pravu. Kada koristim scenario, osjećam se kao da ne mogu biti ja.
Osećam se kao robot ili glumac, i veoma mu je neprijatno i neprijatno. Da li postoji način na koji mogu ponovo da budem sebe? "Evo 5 načina da bacite svoju linearnu prodajnu skriptu i budite ponovo:
Priznajte da vam skripte zvuku "skripte"
Kada započnete prodajnu skriptu , izgledi za budućnost otkrivaju veoma suptilnu promenu od vašeg prirodnog glasa do vašeg neprirodnog skriptiranog glasa za nekoliko sekundi.
"Dobro", možete reći, "samo ću raditi na tome da budem prirodan". Ali to samo po sebi stvara sukob.
Prvi korak je shvatiti i priznati da ne možete "raditi" biti prirodan. Međutim, možete ostaviti svoju scenariju kao štapić. Ideja možda zvuči začudno na početku jer ste programirani da verujete da morate imati skriptu za uspešan hladni poziv. Moguće je naučiti drugi način upućivanja poziva bez linijskog skripta korak po korak.
Započnite hladni poziv kao konverzaciju, a ne jednosmerni korak
Ako ste navikli na skripte, verovatno ćete se rukovati i pitati se: "Kako bih znao šta da kažem bez skripte?" Možda biste želeli da se zapitate zašto mislite da nećete znati šta da kažete jer razlog za to je važan. To znači da bazirate svoj poziv na ono što imate da ponudite - a ne na ono što je važno za perspektivu, jer to još uvek niste pronašli.
Postavljanje rešenja čim počnete poziv jedan je od najvećih problema sa linearnim prodajnim skriptama jer pokrećete prodajni pritisak i uzrokovate izglede da reagujete sa defanzivnošću ili čak naglom, odmah odbacivanjem.
Evo još jedne opcije. Zapišite 2 ili 3 jezgre ili stvarne probleme (ne koristi ili funkcije) koje vaš proizvod ili usluga rešavaju.
Onda uzmite to "izjava o problemu", kako ja to zovem, i stavite je u reči koje vaša perspektiva može shvatiti. U stvari, tekst treba da bude toliko poznat vašim perspektivama (pošto su to reči koje svakodnevno koriste u svom poslu) da će, kada počnete da diskutujete o tom pitanju, osećati osećaj komfora, znajući da je vaš mentalni fokus na pomoći oni rešavaju probleme, a ne prodaju.
Kreirajte otvaranja umjesto primoravanja "Da"
Prodajne skripte su dizajnirane da budu linearne i korak po korak, tako da možete premjestiti pozive u pravcu u kojem želite. Sa tradicionalne prodajne tačke gledišta, taj pravac je prema "da", jer ako na početku hladnog poziva ne dobijete "da", ne prodajete se. Ali to je najveći problem sa skripte. Daju vam samo jedan put da pratite.
Ako možete započeti razgovor koji pokreće "Šta mislite?", Odgovor na vašu perspektivu, naći ćete da možete objasniti na prirodan način koji stvara dvosmerni dijalog, što zauzvrat vam omogućava da saznate šta vam treba da biste saznali kroz tok razgovora, a da ne osećate da ste u pravu. Razvijanje vaše izjave o problemu ovo olakšava.
Snimite se i čitate svoj scenario
Da li ste ikada čuli sebe kako nazivate perspektivom i čitate scenario? Vjerovatno ne. Zato većina ljudi koji koriste scenarije misle da zvuči prirodno. Nikada se nisu čuli. Ali, ako uradite ovu jednostavnu vežbu, čućete iste vrste razlike koje čujem kada ljudi igraju ulogu sa mnom.
U svakodnevnim ličnim odnosima jednostavno želimo upoznati i komunicirati sa drugima. Ali, kada ulazimo u prodajne situacije koristeći skripte, imamo plan - da napravimo prodaju. I zato što skripti pokreću percepciju da je to sve što želimo, ljudi sa kojima razgovarate sa smislom i odmah ih držite.
Između naše skrivene agende i njihove reakcije, nema šanse da izgradimo povjerenje kroz komunikaciju. Takođe, zato što nas toliko dugo učimo da moramo kontrolisati proces, nikada ne prestanemo da mislimo da skripti onemogućavaju da budemo fleksibilni u načinu na koji komuniciramo i gradimo povjerenje.
Usredsredite se na otvaranje razgovora umjesto pokušaja da ga kontrolišete
Da li predaja vaše upotrebe skripte izgleda zastrašujuće? Probajte ovu alternativu i vidite kako se oseća. Započnite razgovor sa "Zdravo, možda mi možete pomoći na trenutak ..." Većina ljudi će odgovoriti s nečim: "Sigurno, kako mogu pomoći?" Možete reći: "Samo pozivam da vidim da li (problem izjava) ... ", što olakšava perspektivi da odgovori:" Kako to misliš? "ili" Reci mi više ". I nakon toga, mogućnosti vašeg razgovora su beskrajne.
Šta mislim pod tim? Ako ciljate njihove probleme, napravite razgovor oko problema ili problema sa kojima znate da se suočavaju, i objasnite kako vaše rešenje rešava te probleme - u razgovoru koji je potpuno prazan pritisak prodaje - perspektiva će podeliti istinu sa vama . Reći će vam da li je rešavanje problema prioritet, da li imaju resurse da se obavežu na to, i sve ostalo koje trebate znati.
Kada pustite linearnu skriptu, videćete da više nećete pratiti riječi ako izgledi budu "van staze" tako što ćete voditi razgovor dalje od vašeg procesa prodaje i njihovog procesa kupovine. Zapravo, upravo to se nadate da će učiniti jer to znači da vam govore istinu.
Sada kada razumete zašto linearni korak-po-korak skripte stvaraju negativan "stereotip" prodavca "tako što vam onemogućava da budete prirodno ja, možete početi da učite kako da angažujete sve strance na telefonu na načine koji se osećaju ugodno kao Pozivanje prijatelja.