Prodajne skripte mogu biti odlične, mogu vam pomoći kroz poziv, održati samouveren i možda vam čak i kupiti tu i tamo. Ali, ključno pitanje je da li mislite da stvarno stvaraju prodaju ili stvaraju bolno iskustvo ispunjeno odbacivanjem za vas svaki put kada pokupite telefon?
Dobre vesti: To nije tvoj problem
Neki bi mogli reći da je prodajna skripta savršen način za prodaju i angažovanje ljudi na telefonu i do sada, možda i za neke. Pa ipak, puno prodavaca povezuje odbacivanje i bol za podizanje telefona i pozivanje na hladnoću. Ljudi smatraju da skripte jednostavno ne stvaraju željene rezultate. Ali čija je krivica? Da li je to skripti ili osoba koja kaže poruku ili slušalac ili čak proizvod? Odgovor je prilično jednostavan, činjenica je da se scenario koristi na prvom mestu. Prodajni scenario je najgori neprijatelj pozivaoca i slušalac!
Zašto prodajne skripte ne rade na drugom mjestu
Skripte boli prodaju. Samo na trenutak, razmislite o tome kako se osećate kada primite poziv za telemarketing i čujete: "Zdravo, moje ime je Džon i zvaću vas danas da vam ispričam o našoj najnovijoj ponudi i da ste izabrani posebno ..." možda će pomisliti da će to sigurno dobiti poruku i angažirati kupca.
Ipak, kako se osećamo kada ga čujemo? Verovatno bi se odmah odvezao jer znate da je to prodajni poziv i svi ih mrzimo. Ne zato što je prodaja loša, jednostavno zato što ne želimo da se uznemiravamo i sigurno ne želimo da ih iskoristimo. Pritisak se gradi pošto je čitanje skripte i mi ili prekidamo ili kažemo čarobne reči: "Nisam zainteresovan".
Vreme je za novo rešenje prodajnih skripti
Počnimo da pričamo o umetnosti prodaje . Kada prodajemo licem u lice ili na telefonu, svi znamo da treba da imamo vezu. Ali zašto? Pa, većina bi rekla da kupujemo od ljudi koje volimo. Ali istina je da je mnogo dublja od toga. Kupujemo od ljudi koji smo TRUST!
Dakle, ključ u bilo kojoj situaciji prodaje bi bio da prvo stvorite to poverenje i onda vidite da li možete pomoći svojoj perspektivi ili ne.
Zanimljivo je da na telefonu ne razmišljamo tako. Ako smo na hladnom pozivu, tradicionalni način je da se predstavimo i onda bacimo na prodaju. Može se zapitati zašto telefon treba da se razlikuje od lica do lica. Ukratko, ako možemo da donesemo pouzdan i poštovan pristup hladnom pozivu koji odmah instalira poverenje sa drugim ljudskim bićem, možda ćemo možda imati bolju šansu da saznamo užasno iskustvo odbacivanja.
Kako započeti
Postoje dve jednostavne promene koje svako može učiniti svojim hladnim pozivima pristup otvorenim perspektivama i angažovati ih u dijalogu koji će stvoriti povjerenje. Broj jedan traži pomoć. Da, jednostavno pitajte za njihovu pomoć u utvrđivanju da li će biti spremni da slušaju ono što imate da kažete.
Pokušajte da kažete: "Možete li mi pomoći na trenutak?" Kako biste odgovorili na zahtev za pomoć? Siguran sam da ćete se kao pozivalac sigurno osećati ljubazno da nekome pomognete ako traže pomoć.
To može, bar, pokazati da pozivate poštovanje i brigu za drugu osobu. Drugo i najvažnije kada pozovete, uverite se da tražite pravi razlog, a to je da pomognete nekome sa problemom sa kojim se suočavaju.
Ako zovete samo da "zatvorite prodaju" ljudi će osećati da će od vas i njihova stražara ići gore. Zovite se kao da ste rešitelj problema. Budite pouzdani savetnik svima sa kojima razgovarate i pomažete ljudima da rešavaju probleme, jer će vam to rado pružiti radost koju stvarno gledate u prodaji.
Nemojte biti uhvaćeni na starim načinima za obavljanje stvari. Uspostavite poverenje i poštujte ključne elemente vašeg poziva i pokušajte rešiti neke probleme za ljude.
Zatim pazite na pad nivoa stresa i povećajte prodaju.
Uredio Laura Lake