Bio sam inspirisan da napišem ovaj članak nakon nekoliko treninga s klijentom po imenu Michael, koji prodaje tehnološko rešenje. Majkl se bori sa mentalnim blokom kako se odvojiti od tradicionalnih prodajnih razmišljanja koje je naučio od starijih školskih prodavaonica "gurua".
Znaš ko su oni. Možda imate čak i neke svoje knjige ili trake. I znate i njihove prodajne poruke: "Uvek se zatvaraj", Misli pozitivno, i prevaziđete sve strahove koji nazivaju hladnoći , "Sve što treba da povećate prodaju je nekoliko novih tehnika prodaje."
Ali sve ove zastarele prodajne poruke ne rešavaju osnovno pitanje kako razmišljamo o prodaji. A ako ne dođemo do tog jezgra i promenimo to jednom za svagda, nastavićemo da se bore sa istim kontraproduktivnim prodajnim ponašanjem. Nastavićemo sa istim teškoćama i frustracijama. I nastavićemo da verujemo da smo uvek samo jedna nova tehnika prodaje daleko od pronalaska koje tražimo.
Novo mišljenje = Novi rezultati
Možda je vreme da se napravi drugačiji pristup. Možda ćemo morati ozbiljno analizirati naše razmišljanje o prodaji, tako da možemo identifikovati zašto ne pravimo više prodaje. Pogledajte tabelu ispod i razmislite o vašem trenutnom prodajnom načinu razmišljanja.
Kako bi se vaše prodajno ponašanje promenilo ako biste promenili svoje razmišljanje o prodaji?
- Tradicionalni način prodaje: uvek pružajte jaku prodaju.
Novi način prodaje: zaustavite prodaju prodaje i započnite razgovor. - Tradicionalni način prodaje: Vaš centralni cilj je uvek zatvaranje prodaje.
Novi način prodaje: Vaš centralni cilj je uvek da otkrijete da li ste vi i vaš potencijalni klijent dobro uklopili.
- Tradicionalni način prodaje: Kada izgubite prodaju, obično je na kraju procesa prodaje.
Novi način prodaje: Kada izgubite prodaju, obično je u samom početku procesa prodaje. - Tradicionalni način prodaje: odbijanje je normalan deo prodaje.
Novi način prodaje: pritisak prodaje je jedini uzrok odbijanja. Odbijanje nikada ne bi trebalo da se desi. - Tradicionalni način prodaje: Nastavite sa svakim potencijalnim klijentom dok ne dobijete da ili ne.
Novi prodajni način: nikada ne lovi potencijalnog klijenta - samo će pokrenuti veći prodajni pritisak. - Tradicionalni način prodaje: kada prospekt nudi primedbe, izazove i / ili suprotstavlja ih njima.
Novi način prodaje: Kada potencijalni klijent nudi primedbe, otkrije istinu iza njih. - Tradicionalni način prodaje: Ako potencijalni klijent izazove vrednost vašeg proizvoda ili usluge, morate se braniti i objasniti vrednost.
Novi prodajni način razmišljanja: Nikada se ne branite ili šta imate da ponudi - to stvara samo veći prodajni pritisak.
Počnite da otvorite svoje trenutno razmišljanje o prodaji i postanete efikasniji u prodajnim aktivnostima:
- Zaustavite prodaju prodaje - i započnite razgovor.
Kada zovete nekoga, izbegavajte mini-prezentaciju o sebi, svojoj firmi i onome što imate da ponudite. Počnite sa otvaranjem konverzacijske fraze koja se fokusira na određeni problem koji vaš proizvod ili usluga rešava. Ako ne znate šta je to, pitajte svoje trenutne kupce zašto su kupili vaše rešenje. Jedan primer otvaranja fraze bi mogao biti: "Ja samo pozivam da vidim da li biste bili otvoreni za neke različite ideje vezane za smanjenje rizika od bilo kakvog prekida u radu računara koje imate u vašoj kompaniji?" Obratite pažnju da ne rešavate svoje rešenje ovom otvorenom frazom.
- Vaš centralni cilj je uvek otkriti da li ste vi i vaš potencijalni klijent dobro odgovarali.
Pustite pokušaj da "zatvorite prodaju" ili "dobijete sastanak" - i otkrićete da ne morate da preuzimate odgovornost za napredovanje procesa prodaje. Ako jednostavno usredsredite svoj razgovor na probleme koje možete rešiti potencijalnim klijentima i ako ne iskočite pištolj pokušavajući da unapredite proces prodaje , videćete da će vas potencijalni klijenti zapravo dovesti u proces kupovine.
- Kada izgubite prodaju, obično je to na početku procesa prodaje.
Ako verujete da gubite prodaju, jer na kraju procesa napravite grešku, pogledajte kako ste započeli odnos. Da li ste počeli sa prezentacijom? Da li ste koristili tradicionalni jezik prodaje poput "Imamo rešenje za koje verujem da vam je stvarno potrebno" ili "Drugi u vašoj industriji su kupili naše rešenje, tako da bi trebalo da je uzmete iu obzir"?
Kada koristite tradicionalni jezik prodaje, potencijalni klijenti ne mogu vam pomoći da označite negativan stereotip "prodavca". To ih čini skoro nemogućim da se odnose na vas sa poverenja. I ako na samom početku nije uspostavljena povjerenje, postaje nemoguće poštena komunikacija o problemima koje pokušava riješiti i kako biste mogli pomoći njima.
- Pritisak prodaje je jedini uzrok odbijanja. Odbijanje nikada ne bi trebalo da se desi.
Odbijanje se dešava samo iz jednog razloga: nešto što ste rekli, iako je suptilan, možda je bio, izazvao odbrambenu reakciju potencijalnog klijenta. Da, nešto što si rekao. Da biste eliminisali odbacivanje, jednostavno pomerite svoj način razmišljanja kako biste se odrekli skrivene agende nadanjajući se na prodaju. Umesto toga, sve što govorite i radite treba da proistekne iz osnovnog načina razmišljanja da ste tamo da biste pomogli potencijalnim klijentima. Ovo vam omogućava da pitate: "Da li biste bili otvoreni da pričate o pitanjima koja možda utječu na vaše poslovanje?"
- Nikada ne potjerajte potencijalnog klijenta - samo ćete pokrenuti veći prodajni pritisak.
Potencijalni klijenti "juriti" oduvek su smatrali normalnim i neophodnim, ali je ukorenjen u mačo prodaju sliku: "Ako ne nastavljate juriti, to znači da odustajete - a to znači da ste neuspjeh. " Ovo je pogrešno pogrešno! Umesto da jurite potencijalne klijente, recite im da želite da izbegnete sve što podseća na staru igru za mačku i maču tako što ćete zakazati vreme za sledeći ćaskanje.
- Kada potencijalni klijent nudi primedbe, otkrije istinu iza njih.
Većina tradicionalnih prodajnih programa provode mnogo vremena sa fokusom na " prevazilaženje prigovora ". Ove taktike samo stavljaju veći prodajni pritisak na potencijalne klijente, a takođe ne uspevaju da istraže ili razumeju istinu iza onoga što potencijalni klijent govori. Kada čujete: "Nemamo budžet", "Pošalji mi informacije" ili "Zovi me za nekoliko meseci", mislite li da čujete istinu ili sumnjate da su to zaklonjene evazije da završimo razgovor?
Umesto pokušaja suprotstavljanja prigovorom, možete otkriti istinu odgovorima: "To nije problem" - bez obzira na to na šta klijenti "prigovaraju" - a zatim koristeju nežan, dostojanstveni jezik koji ih poziva da otkriju istinu o njihovom situacija.
- Nikada se ne branite ili šta imate da ponudi - to stvara samo veći prodajni pritisak.
Kada potencijalni klijent kaže: "Zašto bih vas izabrao nad konkurencijom?", Vaša prva instiktivna reakcija je verovatno da počnete da branite svoj proizvod ili uslugu jer želite da ih ubedite da kupite. Ali šta misliš da ide kroz potencijalni klijentov um na tom mestu?
Nešto poput toga: "Ovaj" prodavac "pokušava da mi proda zbog zašto je ono što im je u ponudi bolje, ali mrzim osećanje kao da se prodaje." Umesto da branite sebe, pokušajte da sugerišete da nećete pokušavati da ih ubedite u bilo šta, jer bi to samo stvorilo pritisak na prodaju. Umesto toga, pitajte ih o ključnim problemima koje oni pokušavaju da reše, a zatim istražite kako vaš proizvod ili usluga mogu rešiti te probleme - bez ikakvog pokušaja da ubedite .. Pustite potencijalnim klijentima da mogu da vas izbore bez osjećaja ". "