Pravilno pozicioniranje tržišta će povećati prodaju
Koji je značaj pozicioniranja u marketingu?
Cilj pozicioniranja na tržištu je da vaši kupci doživljavaju svoj brend kao poseban i superiorniji.
Na primer, kada kupujete deterdžent za veš, mnogi misle da je Tide "jednostavno najbolji u čišćenju odjeće". S obzirom na to da mnogi ljudi imaju godinama ili čak decenijama da se drže određenih brendova, uspostavljanje ovog utiska o vašem brendu je jedan od ključeva za poslovni uspeh.
Strategija pozicioniranja tržišta bi trebala biti suštinski deo segmenta marketinga vašeg poslovnog plana prilikom pokretanja biznisa . Za postojeće biznise tržišno pozicioniranje možda će morati da se rafiniše i optimizuje na kontinuiranoj osnovi kako bi odgovorilo na promjene na tržištu. U proseku, životni vek izjave o pozicioniranju tržišta je oko pet godina.
Koji su koraci za postizanje uspešnog pozicioniranja na tržištu?
1. Ispitajte postojeću ili planiranu poziciju na tržištu:
- Koji su ključni atributi vašeg brenda koji ga izdvaja od vaših konkurenata? (npr. cena, kvalitet, servis za kupce itd.)
- Koje je vaše ciljno tržište, npr. Koje kupce najbolje služe vaši proizvodi / usluge? Ovo može uključiti demografsku, geografsku i psihološku analizu.
- Kako ćete na dosledan način zadovoljiti potrebe vašeg ciljnog tržišta?
2. Analizirajte svoje takmičare
Sakupljajte što više informacija o svojim konkurentima, tako da imate sveobuhvatan pregled svojih prednosti i slabosti .
Možda će biti korisno organizovati informacije u obliku matrice tako da možete upoređivati željenu brendu protiv konkurencije. Sledeći primjer koristi izmišljena kompanija pod nazivom "Java Jones" koja namjerava ući u lokalnu tržnicu kafića:
Kriterijumi | Kompanija A | Kompanija B | Kompanija C | Kompanija D | Java Jones |
Cijena | Visoka | Prosek | Prosek | Nisko | Visoka |
Kvalitet | Srednje | Prosek | Prosek | Nisko | Visoka |
Sati | 8-5 pon.-sat. | 8-5 pon.-pet. | 8-5 pon.-pet. | 8-5 pon.-pet. | 8-8 pon-ned. |
Servis | Odlično | Dobro | Fer | Fer | Odlično |
Lojalnost klijenta | Srednje | Fer | Fer | Nisko | Visoka |
Oglašavanje | Ništa | Fer | Fer | Ništa | Dobro |
Website | Da | Da | Ne | Ne | Da |
Ne | Ne | Ne | Ne | Da |
Konkurentna analiza može jasno pokazati:
- Segmenti tržišta koje želite izbjeći, poput onih gdje već postoji značajna konkurencija, gdje je jedan konkurent uspostavio dominantan položaj ili gdje postoje veći konkurenti koji imaju prednost ekonomija obima
- Oblasti tržišta koje trenutno ne adresiraju (ili nisu adekvatno adresirane) od strane bilo kog od konkurenata
3. Odlučite o strategiji pozicioniranja
Cilj konkurentske analize je otkrivanje praznina na tržištu koje možete iskoristiti i koristiti za fokusiranje vaše strategije pozicioniranja.
Tipične strategije uključuju:
- Pozicioniranje vrednosti: usmeravanje potrošača koji su svjesni troškova konkurentom po ceni.
- Pozicioniranje usluge: Ugostiteljstvo tržišnom segmentu koji zahteva visok nivo usluga za kupce . Ovaj pristup obično koriste mala preduzeća koja se takmiče sa većim lancima ili velikim kutijama .
- Kvalitetno pozicioniranje: Za gornji segment tržišta koji je spreman da plati za kvalitetniji proizvod.
- Demografsko pozicioniranje: Usmjeravanje određenog demografskog sloja (pol, starost, nivo prihoda, obrazovanje, itd.)
Najverovatnije će vaša strategija pozicioniranja biti kombinacija gore navedenog. Na primjer, na primjeru konkurentske matrice, "Java Jones" očito namerava da posluži za bogatijeg alkoholičara koji je voljan potrošiti više za kvalitet i odličnu uslugu korisnicima.
S obzirom da nijedan od takmičara nije otvoren od 5 do 20 časova ili u nedjelju, "Java Jones" namjerava pokušati da namamči večernji i vikend potrošač kafe.
Pitanja koja treba znati kada se odlučujete o svojoj strategiji:
- Vaše pozicioniranje će možda morati da uzme u obzir i druge faktore, kao što su opšte (ili lokalno) stanje ekonomije, potrošački trendovi, itd.
- Razmotrite kako bi takmičenje moglo reagovati na vašu prijavu na tržište. U gore navedenom primeru, "Kompanija A" bi mogla reagovati produžavajući svoje veče i otvaranje za poslovne vikende.
Kada odlučite o segmentu tržišta na koji želite da ciljate, trebalo bi da budete u stanju da jasno artikulišete svoj brend, svoje ciljno tržište , potrebe ciljnog tržišta i kako ćete ih riješiti i kako ćete podržati obećanja.
4. Izrada Izjave o pozicioniranju tržišta
Koristeći gore navedene informacije, sada ste spremni da izradite izjavu o položaju na tržištu. Izjava o pozicioniranju tržišta je jednostavan sastav stavova koji opisuje:
- vaše ciljno tržište i
- kako želite da vaš brend bude percipiran vašim ciljnim tržištem.
Imajte na umu da bi pozicioniranje trebalo da bude referentna tačka za sve naredne odluke o proizvodima i marketinške napore.
Izjava o pozicioniranju tržišta treba da sadrži sledeće elemente:
- Ciljno tržište
- Vaš brend
- Kako se vaš brend razlikuje od vaših konkurenata
- Referentni okvir
- Razlog zašto kupci veruju u vaše tvrdnje
Primer: Izjava o poziciji tržišta Java Jonesa: Za sofisticirane ljubitelje kafe , Java Jones je mesto za najbolje kafe i grickalice u gradu . Za razliku od drugih kafića, koristimo samo najvišu kvalitetu pasulja, vrhu linije opreme i obučene, sertifikovane baristice .
Breaking It Down:
- Ciljno tržište = sofisticirani ljubitelji kafe
- Vaš brend = Java Jones
- Kako se vaš brend odvaja od konkurencije = najbolja specijalna kafa i grickalice
- Okvir reference = lokalni ( grad )
- Razlog zašto kupci veruju u vaše tvrdnje = koristimo samo najkvalitetnije pasulj, top linije opreme i obučene, sertifikovane baristice
Dok je izjava o pozicioniranju tržišta uglavnom za unutrašnju upotrebu, ona bi trebala da odgovara kupcu.
Primeri izjava o poziciji tržišta
Grad Whitehorse: "Grad Whitehorse je opštinska vlada usredsređena na stvaranje uslova neophodnih za održavanje jedinstvenog životnog standarda za građane koji očekuju balans robusne rekreacije i kulturnih mogućnosti da ih ojačaju u telu, duhu i umu i ko sigurnost i građanske pogodnosti bez prethodne nezavisnosti. Grad ovo ostvaruje snažnim i pouzdanim tokovima prihoda, neobično širokom infrastrukturom u zajednici, nezavisnom kulturom za rješavanje problema i praktično neograničenim pristupom prostranstvima i odgovarajućim vrijednostima. "
Amazon (2001): Za korisnike World Wide Web-a koji uživaju u knjigama, Amazon.com je maloprodajni prodavac koji omogućava trenutni pristup preko 1.1 miliona knjiga. Za razliku od tradicionalnih trgovaca na malo, Amazon.com pruža kombinaciju izvanrednih pogodnosti, niskih cena i sveobuhvatnog odabira.