Primjer: Segmentacija na penzijskom tržištu definisanih naknada
- Psihološke potrebe - status, samopouzdanje, mir, uočeni rizik promjena;
- Ekonomske koristi - Razmatranje cene, popusta, uslova kredita i fiskalnih dobitaka.
- Funkcionalne vrijednosti - Pouzdanost, dostupnost, lakoća korištenja, efikasnost, efikasnost i sigurnost.
Primer segmentacije za sponzore plana za penzionisanje
Primer dolje navedenog segmenta tržišta namenjen je sponzorima plana za penzionisanje. Sponzori plana za penzionisanje uključuju organizacije koje ulažu doprinose za penzionisanje javnih i privatnih investitora. Uopšteno poznati sponzori plana uključuju CalSTRS (California State Teachers Retirement System) i TIAA-CREF (TIAA) i Fond za penziono dioničarstvo (CREF).
Kritične dimenzije 5 sponzora plana za tržište definisane koristi
- Segmenti: Spenders, Menders, Extenders, Benders, Enders
- Ključne dimenzije:
- Verovatno će zamrznuti (ne donosi nikakvu odluku o ulaganju)
- Finansijska fleksibilnost
- Izloženost penzionom bilansu stanja
- Istražiti i tražiti nova rešenja
Spenderovi = smanjivanje volatilnosti
Ovi sponzori plana imaju za cilj da održavaju planove aktivne ili za zadržavanje talenata (cilj korporacija) ili zato što su javni (paternalisticki ili sindikalni uticaj).
Spenderi će biti prvi pokretači jer imaju visoku bilansnu izloženost volatilnosti penzija. Zbog visokih nivoa finansiranja, ovi sponzori mogu priuštiti da razmotre skupe promjene. Sponderi će biti najviše zainteresovani za strukturne proizvode i povećanje dugoročnog fiksnog prihoda.
Menders = inovatori
Ovi dobro finansirani sponzori su dovoljno mali u odnosu na ukupni bilans stanja da imaju nizak stepen finansijskog rizika nestabilnosti.
Oni će težiti da svoje planove definisane beneficije zadrže aktivne, ali ih mogu lako zamrzniti ako im to treba. Ovi sponzori plana zainteresovani su za optimizaciju povratka rizika. Oni će razmotriti nove proizvode, naročito one koji obećavaju generisanje alfa, upravljanje aktivom i odgovornošću i sofisticiranu zaštitu rizika. Ova grupa sponzora plana dokazuje povećan interes za rešavanje za "vrate u povratku".
Extenders = Wait & Pray
Ovi sponzori plana spadaju u dve grupe: oni koji mogu zamrznuti plan i one koji će izdržati jer nemaju mogućnost zamrzavanja.
Zamrzivači čine oko 25% sredstava definisane koristi privatnog sektora pod upravom (AUM) i zadržavaju status quo što je duže moguće. Oni imaju tendenciju da budu znatno nedovoljno finansirani i mogu ih lako zamrznuti. Ali ovi sponzori plana će se suprotstaviti promenama i nadati se da će povoljni kapital i kamatne stope pomoći u zatvaranju nedostatka finansiranja.
Holdouti imaju malu (u odnosu na ukupni bilans stanja) u potpunosti finansirane planove Defined Benefit. Oni nemaju mogućnost da zamrznu svoje planove jer ne mogu smanjiti buduće koristi. Sponzori plana koji se mogu zadržati će se fokusirati na premiju rizika kapitala, računajući na tržište da sarađuju, a u narednom periodu će izvršiti samo dodatna sredstva za alokaciju sredstava.
Bokobrani = Roll kockice
Značajno nedovoljno finansirani, ovi sponzori plana imaju ograničenu mogućnost zamrzavanja, ali apetit visokog rizika. U pokušaju da se popnu iz nedovršene jame, oni će prodavati agresivno za velike povrće, gledajući prenosive alfe i alternativne investicije poput hedge fondova i privatnog kapitala. Kao poslednje sredstvo, oni će zavisiti od Pension Benefit Guaranty Corporation (PBGC) za pružanje penzija.
Enders = verovatno će prestati
Prekomerno finansiranje i voljni plaćati dodatne troškove za promjene, sponzori plana mogu brzo da se kreću. Oni ne mogu priuštiti da mirno stoje - računovodstvena i volatilnost doprinosa je jednostavno previše dobra. Tako će odlučiti da zamrznu ili izađu iz svojih planova definisane koristi. Ovi sponzori plana biće privučeni da otkupe rešenja, od kojih će mnoge, u skororočnom periodu, imati formu kupovine anuiteta od osiguravača.
Oni će i dalje biti vrlo prihvatljivi za nova kupovna rješenja.