Da li imate službenike ili prodavce koji rade za vas?
5 Razlike između činovnika i prodavaca (i zašto je to važno)
1. Fokusirajte. Službenik je fokusiran na platu.
Džon Parker Stjuart u svom radu Tim šampiona rekao je da "uz platu zaradite ruke i stopala radnika, ali za uspjeh je potrebno glava i srca". Istina, fokus zaposlenog ima puno veze s njegovim ili njenim rukovodiocem, ali postoje i neke karakteristične osobine ličnosti koje takođe pomažu. Prodavci su fokusirani na kupca. Žele da znaju zašto kupac nešto kupuje, a ne samo šta. Ako kupac uđe u korove i prodavac ih prodaje, možemo to videti kao dobru stvar. Ali prodavac bi postavio prava pitanja i saznao da je električna utičnica 200 metara od kraja dvorišta i prodavala mašinu na gas, nasuprot električnom strujom. Razlika nije samo veći prihod od prodaje proizvoda već poboljšano iskustvo kupaca. Koliko je frustrirano mislio da će biti potrošač ako imaju električni model?
2. Pristup. Službenik upita "šta traže?" i onda vam to pokazuje.
Prodavac pita "šta pokušavaš da uradiš?" a potom intervjuiše klijenta kako bi razumela njihovu motivaciju. U mojoj knjizi The Retail Sales Bible , raspravljamo o značaju " istraživanja " želja, interesa, potreba, problema i želja kupca pre nego što napravite izbor proizvoda.
Neto rezultat ovog pristupa je dodatna prodaja, viši prosek biltena i bolje marže u vašoj prodavnici.
Iskustvo korisnika je dramatično poboljšano i rezultat je kupac koji govori drugima o vašoj prodavnici i to je najbolji oblik oglašavanja.
3. Stav. Radnik je na poslu. On ili ona su samo u maloprodaji jer nisu mogli da dobiju posao onako kako stvarno žele ili su na putu do sledećeg mesta. Prodavac je odabrao maloprodaju kao karijeru i tretirao ga kao takav. Drago mi je što su na poslu, ali službenik želi da on ili ona bude negde drugde. Stav je zarazan u maloprodaji. Može imati veliki uticaj na vašu korporativnu kulturu.
4. Razvoj. S obzirom da je prodavac u karijeri, onda on ili ona ulažu u sebe. Oni žele obuku i razvoj. Clerk ga je zanemario. Oni "trpe" kroz to, a prodavac ga uživa. Međutim, pošto je ovo slučaj, veoma je važno da trgovac malo troši vrijeme i novac kako bi razvio svoje prodavce. U suprotnom, oni će otići negde gde će. Strana Napomena: Milenijalni radnici žele razvoj, čak i službenici. Dakle, ovo je teže za tebe.
5. Sledite. Prodavac sledi nakon prodaje. Oni se "zaključavaju u prodaji" kada je kupac u prodavnici, ali onda šalju rukom pisanu zahvalnicu ili poziv da proveri kupovinu kupca nakon nekoliko nedelja.
Ovo će "sprečiti" kupca u vašu prodavnicu i učiniti ih lojalnim kupcem .
Službenici su zadovoljni što su kupci išli, ali prodavac je zadovoljan što se klijent vrati. Profesionalni prodavci su oni u koje želite da investirate. Plati ih više. Nagradite ih više. Obucite ih više. I oni će učiniti da vaš posao uspije.
Sve počinje da zapošljava pravu osobu. Pobrinite se da regrutujete prodavce. Zaposlite ljude koji odgovaraju vašoj kulturi, a ne oni koji su godinama radili u vašoj trgovini. Na primer, ako ste prodavnica fitnessa, samo zato što neko zna mnogo o fitnesu, ne znači da znaju kako ga prodaju. Radim sa puno prodavaca fitnesa i pronalazim kroz godinama da vlasnici prodavnica imaju tendenciju da angažuju lične trenere da rade u svojim prodavnicama. Iako ovi ljudi znaju puno o opremi i kako da ostvare najviše koristi od toga, retko znaju nešto o prodaji.
Oni mogu pružiti odličnu "klasu", ali nikada ne pitajte kupca da kupi. Drugim rečima, oni su službenici, a ne prodavci.