Istina je da je današnji kupac dobro obrazovan kad dođu u prodavnicu. Istraživanja pokazuju da ih preko 2/3 njih vrše neke online pretrage pre nego što dođu u prodavnicu.
Koliko bi korisnici želeli da veruju da to mogu sami sami, istina je da su tehnologija i Google učinili život komplikovanim za kupce naspram manje. Previše informacija može učiniti toliko štetu kao previše kada se radi o donošenju odluke o kupovini.
Ako su uradili neka istraživanja prije dolaska u prodavnicu, a pažljivo ste ih slušali, postavili velika pitanja da biste shvatili njihove želje za zainteresovanim potrebama, problemima i željama, onda je rješenje koje im pokazujete najtalentičniji pravi. Ipak, i dalje čekaju i odluče da voze autobusom.
Jedan od načina da se izbegne ovo pitanje jeste upotreba. Ovo je alat koji je "obešen" na kraju rečenice koja potvrđuje saglasnost sa klijentom da je proizvod koji govorite pravi izbor za njih. Previše prodavaca razvijaju dijareju i samo odvodnu funkciju po osobi kupcu. Teorija te osobe je da što više postignem što bolji dogovor.
Nažalost, za kupca, što više "staknete" - to je više trošak. Pa, usporite se i koristite kravatu.
Drugo, imajte na umu da ste sami kao kupac u drugoj prodavnici odabrali da vozite i autobusom. Da li ste išli u prodavnicu s namjerom da kupite ili ne kupujete? Studije pokazuju da ljudi dolaze u prodavnicu sa namerom da kupe.
Međutim, kupci su toliko puta spaljeni pre nego što se bave nekoliko strahova kada dođu u vašu prodavnicu .
Prvi je strah od greške. Svi smo kupili nešto u neko vrijeme ili neko drugo što se pretvorilo u lošu investiciju. Stoga je tendencija ka opreznosti prirodna. Drugi strah je strah od glupog izgleda. Bez obzira da li se oseća glupo za sam proizvod ili izgleda glupo za druge jer ne zna više, može paralisati kupca i poslati ih u autobus.
Svaki od ovih strahova je racionalan i deli se od svih nas. Međutim, kao trgovci na malo, ponekad ih zaboravljamo. Kada zatražite od kupca da kupi i protivi tome, ako ste pratili odgovarajuće tehnike profesionalne prodaje, kao što su one iz Bible Sales Bible-a, onda je verovatno samo reakcija na ove strahove. Međutim, ako niste uradili profesionalni posao, onda je verovatnije odgovor na vas.
U svakom slučaju kada klijent predmeti, ono što on ili ona zaista kaže je "Imam pitanje" ili "Treba mi više informacija." Zbog toga vi ne "prevazidate" prigovor, već ćete ga "odgovoriti". Prigovor je stvarno ništa drugo nego pitanje . Ako se tako postupite, kupac možda neće morati da se "vraća" - u stvari, možda će vam trebati da im pomognete da ih učita u svom automobilu.
Na kraju, kada kupac kaže da će se "vratiti", često je problem sa prodavcem nego proizvodom. Smanjeni prodavci veruju da svi kupci moraju da se vrate. Ali stručnjaci za prodaju znaju da je korisno za klijenta prvi put zapravo bolja usluga za kupca - uostalom, upravo ste ih spasili tonom vremena na autobuskoj stanici.