Cross-selling and Suggestive Selling in Retail

Ako ste bili u maloprodaji u bilo koje doba vremena, znate da prva stavka koju prodajete nije cilj; pravi cilj je da dođete do druge i treće stavke na svakoj prodaji. Tehnika unakrsne prodaje ili sugestivnih prodaja je još važnija danas za maloprodaju, jer je kupac obično jako "pokretan" kada uđu u vašu prodavnicu. Drugim rečima, imaju listu i znaju šta žele. Oni ga uzmu i izađu.

Iako neki mogu tvrditi da je prodaja dobra prodaja, vaša donja linija (P & L) se neće složiti.

Pomislite na ovaj način. Ako vas košta 25 dolara da biste dobili kupca na vratima i prodavali im 25 dolara robe, stvarno ste izgubili novac na transakciji. Ako ih prodate za 50 dolara robe, paćljivo. Ali, ako ste uspeli da im prodate 100 dolara robe, onda zarađujete novac!

Predložna prodaja bila je važna prodajna tehnika u maloprodaji generacijama. U mojoj knjizi The Retail Sales Bible , postoji celokupno poglavlje posvećeno prodaji "dodataka" . U suštini, postoje dve vrste dodataka prodaje. Oni su:

1. Pribor

2. Dodatna kategorija

Roba pribora odnosi se na predmete koji su direktno povezani sa proizvodom koji kupac kupuje. Na primjer, mekana torbica za digitalni SLR fotoaparat ili crevo za odvod za mašinu za pranje veša ili kaiš koji odgovara cipelama. To su sve stavke koje rade u dogovoru sa sobom i povećavaju zadovoljstvo i iskustvo kupca.

Dodatna kategorija, međutim, odnosi se na robu koja nije povezana. Dakle, recimo da je kupac ušao za par sandala i pokazao im nove hlače za useve koje ste upravo ušli. Ili je kupac ušao u novu lopatu za svoju baštu i pokazao joj najnoviji biljni prehrambeni proizvod koji je upravo stigao .

U oba slučaja, koristite sugestivnu prodaju kako biste predstavili proizvod. I u oba slučaja, ako provodite neko vrijeme postavljanje odgovarajućih pitanja (ono što nazivam istraživanjem sa kupcem) na početku prodaje, postavite se za sugestivnu ili unakrsnu prodaju kasnije u prodaji. Drugim rečima, što više pitanja postavljate ispred prodaje o potrebama kupca, interesima, mjerama, zabrinutostima prema potrebama, više "municije" koju ćete morati prodati kasnije.

Pomislite na ovaj način, ako vam kupac kaže da kupuju lopatu, onda biste trebali postavljati pitanja o projektu na kojem rade, vrsti projekata koje vole, itd. Ako pažljivo slušate, videćete mogućnosti da se ukrcate u vašu prodavnicu. Kada poznajete projekat, možete sugerirati prodaju drugih proizvoda koja im mogu pomoći u projektu. Ili možete čak i predložiti drugu robu za slične projekte jer mu je kupac rekao koliko vole ove vrste projekata.

Predložna prodaja nije u porastu. Upselling je proces uvođenja kupaca u višu cenu (ili višu maržu ) robu kako bi se povećala vrijednost karte. Ono što ovde opisujemo je dodavanje više linija na prodajnu kartu, a ne samo prodaju još skuplje stvari.

Zapamtite ono što smo rekli u prvim paragrafima - dobit potiče od druge i treće stavke, jer reklama košta da ih dobije na vratima su ista. Dakle, ne radi se o prodaji predmeta od 100 dolara u odnosu na 75 dolara. Riječ je o prodaji više predmeta istom kupcu dodavanjem stavki karata koja će poboljšati iskustvo kupaca.

Predložna prodaja odnosi se na praksu upoznavanja kupaca sa drugom robom u vašoj prodavnici. To je jednostavno. Probajte fraze poput "da li ste videli novi _____ upravo smo ušli?" ili "kada ste poslednji put pokušali na sandale?" ili "osjetite da ovaj materijal nije mekan?" U svim ovim slučajevima predlažemo drugu robu kupcu koristeći sugestivne fraze.

Dozvolite mi da "predložim" izazov. Zapišite što više sugestivnih prodajnih ili unakrsnih fraza koliko možete.

Učinite konkurenciju sa drugima u vašoj prodavnici. Iznenadićete se koliko ih možete izazvati. To je jednostavno. Moj omiljeni - "Mogu li dobiti svoje mišljenje o tome, upravo smo ga upisali?"