Potrebe
U The Retail Sales Bible-u opisujemo dve vrste dodataka - dodatak i ekstra (drugu) kategoriju.
Drugi način da se kaže ovo su "potrebe" i "želje". Sada to malo pojednostavljuje, ali dozvolite mi da objasnim. Kad sam imao svoje prodavnice cipela, znali smo da kada ste kupili par cipela, potrebne su vam čarape sa njima. Uostalom, možda imate čarape kod kuće, ali smo uvek obučavali naše ljude da "pretpostavljaju" ove vrste prodaje od potrebe.
Na primer, profesionalni prodavac ne bi pitao kupca "da li vam treba čarape"? Umesto toga, oni bi to bolje pitali. "Uzeo sam ti par crnih i par sivih čarapa, da li ti sada trebaju druge boje?" Obratite pažnju na ono što se upravo dogodilo. Nismo pitali kupca da li žele čarape, već smo pitali da li žele više od dva para. Često bi kupac rekao: "Ne, ta dva treba da rade". Ponekad su rekli ne ne za čarape, ali% kupaca koji su kupili dodatnu opremu iskoristili su se kada smo koristili ovaj pristup.
Ključ je da smo im rekli , uprkos pitanju o prvim parama i pitao ih više. To je pretpostavka prodaje .
Najbolji prodavci bi takođe zauzeli odgovarajući pojas za cipele i jednostavno reći klijentu: "Dobio sam i pojas koji vam je potreban". Nikad nisu pitali, pretpostavili su prodaju.
Želi
Dodatek za dodatnu kategoriju je zaista lepo imati za kupca. To je "želja" opisana ranije. Možda je to nešto što želite, ali danas vam nije potrebno da završite prvu kupovinu. Vratimo se na naš primer cipela. Dodatna kategorija bi bila sandale osobi koja je ušla u obuću. Nije "potreba" ako kupe obuću. Ali ipak nešto što treba da predložite. U ovoj situaciji ne možete reći "i zgrabio sam sandal za vas da idete sa vašom obućom." Nema smisla. U stvari, kupac može dovesti u pitanje vaš prvi izbor cipela.
Dakle, evo kako smo uveo dodatnu kategoriju dodatka kupcu. "Hej, upravo smo dobili ove sandale. Da li biste mogli da ih probate i da mi kažete kako se osećaju?" Ovim pristupom, dobili smo sandale na stopalu kupca. I često, kupac bi bio impresioniran udobnošću i osećajem cipela i kupio ga. Ključ je da smo imali kupca "iskustvo " cipele i nije ih pitao da li "žele" bilo šta drugo.
Na kraju, ključ za bilo kakvu dodatnu prodaju je prodati na prodajnom spratu kao deo ukupnog iskustva kupovine. Previše prodajnih ljudi čekaju dok ne napuste izložbeni prostor i pokušaju da vide dodatke na gotovom omotu.
U ovom trenutku, kupac se kupuje. U našoj prodavnici cipela, tim je bio obučen da sa sobom dovede čarape, pojas i druge ideje u odgovarajuću stolicu. Rekli smo im da kada je klijent ustao i krenuo ka blagajni, njegov novčanik je zatvoren. Drugim riječima, odnesite ih da kažu da na pribor prije nego što odete na checkout.
Ako ste vlasnik prodavnice maloprodajnih objekata, pobrinite se da vaš tim prodaje prati jedinstveni proces prodaje . To osigurava da svi prodaju dodatke, a ne samo da ih pitaju. Takođe vam pruža mogućnost da trenirate svoje veštine prodaje i kontrolišete iskustvo kupca u vašoj prodavnici. Iskustvo klijenta povlači lojalnost .