Kupci treba da ih zamolite da kupe.
Bez obzira na to koliko je dobra tehnika zatvaranja - morate ga koristiti!
Iznenađuje me da proučavam maloprodajne podove i vidim da je 75% vremena kupac koji zatvara prodaju a ne prodavac. Na primer, prodavac samo stoji i čeka dok mu kupac ne kaže: "U redu, ja ću ovo uzeti." Iskreno, to se ne prodaje; to je klerking. U drugom članku koji sam napisao, Najveći zločin u maloprodaji, naglašeno je da nažalost ne morate biti profesionalni prodavac koji zarađuje u maloprodaji. Zašto biste trebali biti ako kupac izvrši sav posao? A meni, to je zločin.
Internet je pogoršao. Veoma je lako da kupac dođe u vašu maloprodajnu prodavnicu nakon što je sve svoje istraživanje obavio na mreži. Zaista, samo zvonite prodaju. Vaš posao je da tražite narudžbinu (AFTO.) Ali svakodnevno, negde sam na maloprodajnom podu i jednostavno ne vidim da se ovo dešava. Mi ne tražimo naređenje; mi ne zatvaramo prodaju.
Dakle, ne znamo koliko je efikasna tehnika prodaje , ona funkcioniše samo ako je koristite. Ne boj se. Kupac očekuje od vas da pitate. Uredu je.
Pretpostavljeni blizak je moj omiljeni, jer odiše profesionalizmom. Prvo, da ga koristite. morate napraviti pravi posao koji istražuje potrebe i želje kupaca unaprijed.
Ako ste dobro slušali i uparili kupca sa savršenim proizvodom ili rešenjem za svoj projekat, onda zaista ne postoji nešto o čemu se raspravlja? Zato pretpostavimo da je prodaja tako dobro.
Da biste pretpostavili prodaju, počinjete sa ove tri reči - "Od kako smo se složili". Ove riječi imaju smisla zato što ste prodali do kraja (cijelo vrijeme) koristeći druge prodajne tehnike kao što su tie-downs i izjave o koristima. Potrošili ste celokupni proces prodaje koji potvrđuje i prikuplja ugovor od strane kupca da ste na pravom putu. Dakle, sada, kada je vrijeme za zatvaranje, jednostavno recapirate sve ono što ste se dogovorili i kupac.
Nakon fraze, s obzirom da smo se složili, sledi lista ključnih pogodnosti koje ste pokrili u prezentaciji prodaje. Pokušajte da zadržite ovo na tri ili manje. Previše i čini se da je odluka veća nego što je zaista. Zapamtite, postoji tačka smanjenja povratka funkcija i koristi. Nemojte pasti u zamku da što više funkcija ima bolji dogovor. Istina je da većina kupaca koristi samo 15% dostupnih karakteristika na bilo kom proizvodu koji kupi. Dakle, ako zaprite te 15%, onda ste na putu. Koristite ih u blizini.
Napomena ovde, ima prednost od kojih najviše znače kupac, a ne tebi.
Vidio sam prodavce koji su se bavili novom tehnologijom i samo nastavili sa kupcima o tome. A problem je da kupac može biti manje briga. Moji roditelji imaju pametni telefon ne zbog svih aplikacija ili GPS-a, već zato što mogu vrlo lako dobiti slike svojih djedova. Ako ste potrošili bilo koje vrijeme pokušavajući da prodate moje roditelje u prodavnici milijarde aplikacija za mobilni uređaj, oni bi se isključili. I sigurno ne bi kupili. Prodajte samo karakteristike koje korisnik želi i onda zatvori kroz pretpostavljeni proces prodaje samo na one pogodnosti. Posle svega to je istinski servis za kupce .