Kako prodavci maloprodaje izgube prodaju

Uloga maloprodajnih prodajnih sposobnosti za uspeh

Od mene je zatraženo da misteriozno kupim lanac specijalnih maloprodajnih objekata koji će rukovodstvu pružiti utisak. U određenim aspektima, neke od prodavnica bile su jače od drugih, ali svi zaposleni su bili ljudi koji su imali ljubav prema proizvodu koji su prodavali (što nije neuobičajeno kod maloprodavaca specijalaca). Većina ljudi koji posjeduju ili rade u maloprodajnom području su fanatika o proizvodu ili uslugi koju prodaju.

Na primer, vlasnici ronilačke radionice vole da ronilački i vlasnici prodavnica nakita vole nakit i kupce vlasnika prodavnica vole da peku. Ovo stvara univerzalni izazov učenja ljudi koji vole određeni proizvod kako ga prodati ili kako dodati poslovni aspekt njihovom hobiju. Drugim rečima, vještine prodaje na malo koje su potrebne da bi bile uspješne često su nestale. To je bio slučaj u lancu gde sam kupio misteriju.

Kada sam ušao u jednu od prodavnica lanca, od mene je bio oduševljen prodavac koji me je pitao o velikim pitanjima o mojoj kupovini io tome kako mi može pomoći. Objasnio je da moram preduzeti 10 koraka da bi bili uspešni u određenoj aktivnosti. Na čistom, konciznom jeziku, on je napisao ove korake i jedanaest proizvoda koje treba da kupim da bi izvršio svaki korak. Onda je prošao kroz prodavnicu sa mnom da pogleda svaku stavku koju mi ​​je potrebno.

Zbog mog prethodnog iskustva u misterijskoj kupovini u drugim prodavnicama lanca, imao sam ideju o tome šta treba ili ne bi trebalo da kupim.

Jedno, predmeti koje sam planirao na kupovinu košta oko 80 do 100 dolara. Kada sam pomenuo proizvod prodavcu, on je predložio alternativni proizvod koji košta samo $ 20.

Da li je radio dobar posao nagoveštavajući da kupujem proizvod nižeg cena (koji mi koristi, kupac), ili je njegovu kompaniju napravio lošu uslugu gubitkom prihoda?

Jedna stvar koju je ostvario predloživanjem jeftinije stvari stvarao je dodatno povjerenje od mene. On je pokazao svoju brigu za moj interes. Sa jedne strane, mogao bih da tvrdim da je propustio prihod, ali s druge strane, on je stvorio poverenje, što me je ublažilo da bih se složio s njim, da li je dao još jedan predlog - što je on uradio. Nastavili smo na spisku, i predložio je da kupim par stvari koje su skuplje od onoga što sam imao na umu. Zbog tog nivoa poverenja, nastavio sam sa njegovom preporukom. Na kraju, prodavac me je potrošio više nego što sam prvobitno mislio. To je odlično.

Sve je bilo odlično. Na osnovu dosadašnjih iskustava, bio sam spreman da napišem sjajan izveštaj o ovom spektakularnom zaposlenom. A onda ga je upropastio. Došli smo do najskuplje stvari na listi, a prodavac je rekao: "Oh, nemoj kupiti ovde." Odgovorio sam: "Ali volim ovu prodavnicu! Bio sam u nekolicini vaših prodavnica, i uvek sam sretan. "Rekao je:" Ali za ovu stavku ... ne kupujte ovdje. "

Potom je podelio sa sobom drugu kompaniju i predložio da otkupim proizvod tamo jer su ga prodavali po jeftinijoj ceni. Ponovio sam: "Ali bilo bi mi lakše kupiti sve ovde.

I kvalitet vaših proizvoda je uvek zadovoljio moje visoke standarde. "

Ponovo je rekao: "Ne, ne morate ovde kupiti. Kupite proizvod sa drugom kompanijom i uštedeli ćete 200 do 300 dolara. Pokušao sam ponovo da mu da još jednu šansu. "Imate obiman sajt i veliki katalog. Imate li ovu stavku u vašem katalogu ili na vašoj web lokaciji? Ili će vam to moći naručiti moja kompanija? "Ponovo mi je rekao da kupim proizvod drugde. Pokušao sam sve što mogu da kupim predmet. Ali do ovog trenutka, bio sam suviše nervozan da ga kupim. Previše sramota da kupite bilo šta!

Pogledajmo celu sliku. Uradio je sjajan posao, stekao moje povjerenje, učinio mi pomoćnu listu, prošetao me kroz prodavnicu i objasnio sve. Uradio je sjajan posao. Prodao je prodaju kada je predložio da kupim proizvod negde drugde.

I on bi mogao lako da čuva ove informacije sebi! Druga kompanija ga svakako nije platila. Trebao je da mi dozvoli kupovinu proizvoda i da sam kontaktirao kompaniju kako bih obavestio razliku u cenama.

Izgubio sam poštovanje za tog prodavca jer je udario njegovu kompaniju. Evo četiri prodaje koju treba napraviti svaki put kada kupac stigne u vašu prodavnicu:

1. VAS. Ako vam se klijenti ne dopadnu, oni neće raditi sa vama.
2. Trgovina. Dok su proizvodi i vizuelno trgovanje važni, najvažniji aspekt prodavnice je atmosfera, ambijent ili ono što mnogi zovu "osećaj" prodavnice. Razmislite o svojoj omiljenoj prodavnici. Šanse su da postoji nešto o prodavnici koja vas čini udobnim i lako dok ste tamo. Osećaš da pripadaš. Taj osećaj pripadnosti je veoma važan za većinu kupaca. Prodavnica treba da bude dizajnirana uz udobnost kupca u vidu; inače, neće ostati!
3. Iskustvo . Ako Vas Kupac voli i voli kako prodavnica izgleda, zvuči, smrdi i "osjeća", sljedeća stvar koju smatraju jeste iskustvo koje imaju. Ovo je teško definisati i vitalan korak. Kupci žele da se zabave dok kupuju. Zapamtite, trgovci koji pružaju dobru robu po povoljnim cenama uz dobar servis nisu ono što kupac više traži. Oni žele da neko prevaziđe svoja očekivanja da ih ne ispuni.
4. Roba. Ovo je poslednja tačka koju kupac mora kupiti - stvarnu robu. Da li si to shvatio? Mi smo na broju 4 na listi sa 4 predmeta! Roba je poslednja stvar koju kupac mora kupiti. Oni neće kupiti robu ako ne kupe tri prethodne stavke! Tek kada Customer odluči da im se sviđa i želi da posluje sa vama, u svojoj prodavnici, uživajući u iskustvu koje ste naveli da ćete moći da pređete na prezentaciju Kupca sa robom koju najvjerovatnije želite , treba, i kupiti. Preko često, stručnjaci za prodaju skoče pravo na # 4, bez trošenja vremena kako obavljaju obaveznu prodaju # 1, # 2 i # 3.

U svom poslednjem iskustvu sa ovim prodavcem, zatražio je da me potpiše za mailing listu. Ali on mi nikada nije predao brošuru o obrazovnim razredima koje je prodavnica ponudila. Nije predložio da posetim njegovu web stranicu kako bih saznala više o proizvodu ili časovima. Iako sam sarađivao sa prodavcem, nedostaje mu određena područja. Mislio je da mi služi, ali na kraju me je isključio i izgubio veliku prodaju.