Skriveni troškovi lošeg zaposlenog

Nema sumnje da će se svi složiti da loši zaposleni u maloprodaji mogu koštati novac. Ali da li znate koliko? Da li je moguće izračunati? Pa u prodajnom okruženju mislim da jeste.

Iako možemo smanjiti gubitak prihoda od lošeg servisa ili efikasnosti u operacijama od najtežih radnika, fokusirajte se na brojeve koje znamo. Puno pišem o dodatnoj prodaji ili prodaji dodataka jer je toliko važno za profitabilnost maloprodajne trgovine.

Oštetu možemo izračunati upoređivanjem rezultata naših najboljih izvođača i naših najgorih izvođača. Pomislite na taj način, u bejzbolu, oni šalju igrača sa najboljim procentom udaranja protiv tog bacača na ploču. Dakle, vaš top performer prodaje je vaš najbolji hitter u ovoj analogiji.

Ako je vaš top performer prodaje imao 15% dodatka (što znači da je 15% njenog ukupnog prihoda bilo u dodatku) a vaša donja osoba bila je 5%, to je ogroman zamah u bruto maržama dolara po kartici. Ali uzmite u obzir još izraženiji pogled na razliku. Uporedite prosečnu kartu svog najboljeg prodavca sa ostatkom tima. Ne dno samo prosek. Ako je vrhunska osoba imala prosječnu kartu od 100 dolara, a ostatak prodavnice imao je u proseku 75 dolara po tiketu, u suštini to je 25 dolara po korisniku bolje rezultate.

Razlog zbog kojeg kažem upoređivanjem sa prosekom jeste da je verovatnije da će vaš prosečni tip učiniti na višem standardu, dok će vaš donji čovek postati prosečan.

Fokusirajte se veštinama vežbanja prosečnih članova vašeg tima kako biste im pomogli da se poboljšaju. Zatim fokusirajte veštine regrutovanja na donji deo. (Drugim rečima, zamijenite ih.)

Pa kako izgleda matematika u našem primeru? Razmotrite ovo:

Prosječna dobit = 25 dolara za kartu (na osnovu naših prodavaca od gore)

Prosječne karte za dan = 20

Prodaja dobija se za dan = 500 dolara

Prodaja dobija za mesec dana = 15.000 dolara

Prodaja dobitak za godinu = 180.000 dolara (približno)

Kako ne možete biti uzbuđeni zbog toga? Evo pitanja, milenijali poplavljuju radnu snagu i zahtevaju više brige i hranjenja od prethodnih generacija. Treba im više treninga. Implementirajte jedinstveni proces prodaje u vašoj prodavnici kao što je on iz Retail Sales Bible . Treba im veća transparentnost i podaci. Objavite sve rezultate prodaje za vaš tim. Biće vam zaprepašćeni koliko količina vršnjaka i konkurencije među vašim prodajnim timom mogu podići vaše brojke. Ne bojte se da im kažete gde stoje. Godinama, Nordstrom je objavio rang liste prodavaca sa linijom koja je prekrivena njom. Ako ste bili ispod linije, bili ste u opasnosti da izgubite posao. Ostani ispod linije i dugo si izgubio.

Ali obuka je krajnje rešenje. Koja je vaša najbolja prodajna osoba koja može da prihvati i koristi vaše druge prodavce? Uostalom, uvek postoji ličnost u prodaji i to može računati na neke razlike. Ali prodaja je usluga i usluga se prodaje u današnjem maloprodajnom okruženju.

Ako ne ulažete u obuku i razvoj vaših ljudi, ostavljate novac na stolu.

Čak i ako ste plaćali kurs za obuku na mreži ili u prodavnici od strane spoljne kompanije, lako možete opravdati investiranje kada pogledate brojeve.