Ono što vam nikad nije rekao vaš prodajni mentor
Mit 1: Istraživanje je prodaja
Ovo je greška broj jedan od vlasnika malih preduzeća i predstavnika prodaje. Istraživanje je posebna funkcija prodaje.
Baš kao što se marketing razlikuje od prodaje, ali je blisko povezan.
Istraživanje jednostavno odbacuje sve nekvalifikovane vode i zadržava "zlato". Posao istraživanja je pronalaženje kvalifikovanih potencijalnih kupaca koji mogu kupiti vaš proizvod. Tek nakon završetka ovog procesa, treba početi prodaja.
Mit 2: Istraživanje je igra brojeva
Stara škola za istraživanje posla se oslanja na kontakt sa velikim brojem hladnih kontakata. Međutim, kvaliteta zamenjuje količinu. Morate naći prospekte koji imaju sklonost i mogući motiv za kupovinu proizvoda ili usluga.
Znam za veliku finansijsku kompaniju, koja je prodavcima ponudio kontakte za hipoteku i investicije. Jedini problem je bio da su većina perspektiva živela u oblasti sa niskim primanjima i da je malo verovatno da će kupiti bilo koji finansijski proizvod.
Mit 3: Skripte su za decu
Mnogi prodajni ljudi insistiraju na istraživanju bez scenarija. Skriptovanje obezbeđuje okvir uspešne kampanje istraživanja.
Omogućava vam da testirate koje ključne prednosti i kvalifikovana pitanja funkcionišu. Pismo mora personalizovati pojedinac, tako da prezentacija ne zvuči "konzervisana".
Mit 4: Razmatranje vremena
Istraživanje traje samo nekoliko minuta da bi utvrdilo da li olovnik želi vaše koristi i može da priušti proizvod ili uslugu vaše kompanije.
Nemojte gubiti vrijeme na ljude koji nisu motivi ili nisu u mogućnosti da kupe. Ne zaboravite da se fokusirate na "zlato".
Mit 5: Zatvori ih na imenovanju
Previše predstavnika prodaje fokusira se na postavljanje zakazivanja. "Da li bi u petak ujutru ili popodne bilo bolje za vas?" Sledeće nedelje pokazuju samo 20 odsto sastanaka. Šta nije u redu?
Ponekad će biti lakše pristati na sastanak, umjesto da kažu da ih ne zanima. Ako je prospekt daleko zainteresiran, onda ponudite mnogo suptilniji pristup ... pošaljite im informacioni paket. Ovo vam omogućava da izgradite interesovanje i pretvorite olovo toplo na vruće.
Odložite vreme da biste ponovo shvatili vaše pretpostavke o prodaji ... rezultati će vas iznenaditi. Potraga za prodajom može imati veliki uticaj na prihod od prodaje . Ne uzima oklop za odmaranje i veliku hrabrost da se bavi strahom od odbacivanja prilikom istraživanja. Samo držite otvorenog uma da biste osporili staru školu prodaje i mitove istraživanja, a vi ćete videti kako vaš prodajni lan počinje da raste.