Te reči mudrosti potiču od Bernarda Kamoroffa, autora "Operatora sitnog vremena: kako započeti sopstveni mali biznis, držati svoje knjige, platiti svoje poreze i ostati bez problema". Bilo da pogledate svoje ideje o tome šta vaše preduzeće pruža , ili o tome kako prodati svoj posao, Kamoroff je u pravu.
Pokušavate da dobijete klijente kada niste sigurni šta im je potrebno ili želite, predstavlja odgovor u potrazi za pitanjem. Moraćete da pretvorite svoj ključ u užasno puno brava pre nego što pronađete onu koja se uklapa.
Nije dovoljno da znate zašto bi trebalo da vas unajmljuju - oni moraju znati. Dovoljno je teško pronaći klijente bez potrebe da ih obrazujete zbog toga što bi ih prvo želeli. Potrebe koje ispunjava vaš servis treba da budu dovoljno važne da klijenti već traže rešenje pre nego što kontaktirate.
Saznajte šta su "vrući gumbi" za ljude na vašem ciljnom tržištu . Šta oni smatraju najvećim problemima sa kojima se suočavaju ili najvećim ciljevima koje žele postići? Postavite ova pitanja ljudima kojima poslužujete i drugim poslovima koji ih služe. Pročitajte trgovačku literaturu ili publikacije sa posebnim interesom i obrazujte se o ključnim pitanjima na vašem tržištu.
Kada imate jasnu sliku o čemu vaše ciljno tržište zaista traže, moći ćete da paketirate svoje usluge kao rješenje. Dizajnirajte sve svoje marketinške alate - veb lokaciju, brošuru, skripte telemarketinga, prezentaciju prodaje - kako biste prikazali kako se vaš servis odnosi na vruća dugmad koja ste identifikovali.
Iskusni konsultanti za kompanije znaju da uvek stižete na vrata kompanije kako bi riješili svoj "problem koji predstavlja". Ako je kompanija već identifikovala da im je potrebna, ispostavlja se da možete popuniti, imate mnogo bolju šansu da ste angažovani na prvom mjestu.
Jednom kada upišete i radite za njima, bez sumnje ćete otkriti sve druge stvari koje treba rešiti. I pošto ste već na licu mesta, izgradnja odnosa i povjerenja, naravno, zadržali će vas kako biste riješili te probleme.
To je istinito i za profesionalne profesionalce, od psihoterapeuta do grafičkih dizajnera. Klijent zapošljava dizajnera da kreira vizit karte; onda dizajner otkrije da klijent nema logo.
Kada dizajner pokaže klijentu koliko će impresivnije poslovne kartice biti sa prilagođenim logom na njima, klijent se slaže da plati jednu. Ali, ako je dizajner prilazio tu osobu o kreiranju logotipa , klijent bi verovatno odbio. U mišljenju klijenta, potrebne su vizit karte.
Ne brinite ako najpopularnija pitanja nisu ona sa kojom najviše želite da radite sa svojim klijentima. Šanse su da ako privlačite izglede marketingom prema njihovim potrebama, kreirate mogućnosti da istražite druge opcije sa njima.
Ali, ako prodate nešto što još ne znaju da žele, možda neće imati taj razgovor.