CEO vam daje savjete za uspješno pokretanje novih proizvoda
Svaki klijent hrane traži mi ključeve kako da prodam sve hrane. Cela hrana je kao Apple ... to je ambiciozno. Samo pogledajte na prehrambene emisije kao što su Fancy Food i pogledajte pažnju koju kupci Whole Foods dobijaju dok prolaze kroz prolaze.
Dakle, koji je najbolji način za učenje prodaje Whole Foods? Rekao sam ... naći prehrambene kompanije u ranim fazama koje su postigle prostor na polju ili na regionalnom ili nacionalnom nivou i zatražite od njih da podele svoje priče, uspehe, izazove i da, teže!
Dakle, tu dolazi Meg Carlson.
Meg je direktor kompanije Melt Organics koja čini Rich & Creamy Melt® Organic prirodnim maslinastim namazima za ljubitelje putera koji traže zdraviju alternativu. Dostupan u originalnim i mednim ukusima.
Meg i ja se slažemo da je prodaja celoj hrani daleko više od toga što ima dobar degustacijski proizvod koji je prirodan ili organski. Da li je potrebno razumijevanje kako da napravite svoj brend na način kako biste pokazali kako razumete kako ispuniti svoje trgovačke potrebe, kao i njihove potrebe za marketingom? Niste sigurni na šta mislim? Zato morate naučiti kako prodati Whole Foods-u i zašto pišem seriju članaka kako bi vam pomogao da se pripremite za to imenovanje prvog kupca.
Razvoj novog proizvoda za svu hranu
Šta ste uradili u novom razvoju proizvoda kako biste učinili svoj proizvod atraktivnim za kupca Whole Foods?
U razvoju Talt, bilo je važno razumjeti filozofiju cele hrane, inicijative za zagovaranje i proizvode koje nose.
Kvalitetni proizvodi su od najveće važnosti, a proizvod mora odlično proći. Talt već je imao ispod pojasa. Sertifikati su takođe veoma podstaknuti. Melt koristi najkvalitetnije, ne-GMO i fer trgovačke sastojke, a njeni proizvodi su već certificirani Organic and Kosher. Kao rezultat WFM preferencija svojih klijenata, Melt je takođe sprovodio i dobio sertifikat Fair Trade Fair for Life za svoj sastojak # 1, Virgin Coconut Oil i Non-GMO Project (NGP) verifikaciju za svoj Honey Melt Organic.
Korisnik Whole Foods vrijedi sve ove atribute.
Zašto postavljate svoj cilj da prodajete svoje proizvode u cijeloj hrani?
Cela hrana se percipira kao "sveti gral" u prirodnom biznisu. Ako niste u celoj hrani, percepcija mnogih ključnih aktera može biti da niste uspešni. Ovo može usporiti rast, čak i ako vaš brend i proizvodi imaju značajnu distribuciju. Cela hrana ima keš koji je Melt postao mnogo poželjniji našim potrošačima, našim partnerima i našim investitorima.
Koje prepreke ste prevazišli kupovinu kupca na malo?
Nacionalni ugovor o distribuciji traje vremena. Za Melt trajao je dve godine od našeg prvog uvoda kako bi se osigurala nacionalna polica sa WFM-om.
Naučili smo da Whole Foods više voli da verifikuje da će proizvod prvo premjestiti brendove koji se prodaju u pojedinačne divizije, ali je težak dio situacije kategorija regionalnih i nacionalnih kategorija, a sve se to radi istovremeno.
Usredsredili smo energiju na strategiju, približavajući divizijama koje su već bile uspješne, već prodaju Melt ili gdje smo imali odnose s kupcima da pružimo iskaze prodajnoj moći Melta. Individualno smo usmeravali istočne i zapadne regione za koje smatramo da bi bili naročito uspešni.
Kada smo obezbedili distribuciju u tim regionima, otišli smo u korporaciju da napravimo zvaničnu prezentaciju. Odvojeno i istovremeno moramo osigurati plasman sa distributerima koje preferiraju svaka WFM divizija.
Potencijalne odbijanja od kupca na malo
Svaki prodajni poziv ima potencijalne oblasti odbijanja ... prepreke koje mogu zaustaviti diskusiju sa kupcem. Da li ste odbijeni?
Naša prva prezentacija bila je iznenađujuće za nacionalnu kupovnu grupu Whole Foods. Dobili smo dobro. Međutim, još nisu bili spremni za Melt. Tada smo se vratili u regionalne divizije za prodaju. Od kupaca smo imali povratak da su već nosili slične proizvode. Naš je posao stvarno napravio razliku između Melta i njegovih konkurenata i pokazao zašto bi ovaj proizvod bio od interesa za kupce Whole Foods-a.
Kada smo se vratili domaćim kupcima sa posebnim interesom, nacionalna grupa za kupovinu izabrala je da nosi Melt. Što se tiče Vendor Portal WFM-a, morali smo da potvrdimo konkretne informacije koje su objavljene kako bi se osigurala tačnost.
Koje su sertifikate ste dobili, kao što su Fairtrade, Rainforest Alliance, TransFair USA, Kosher, Organic itd.
Koristimo samo najkvalitetnije organske i ne-GMO sastojke u Melt i Honey Melt. Sertifikate relevantne za naše proizvode su Organski, Kosher, Non-GMO Project i Fair Fair za život.
Informacije o portalima cele hrane
Kakvo je vaše iskustvo sa Vendor portalom cele hrane? Da li ste bili prvi put u potpunosti pripremljeni ili ste morali da se vratite više puta pre odobrenja?
Kada budete odobreni da prodate, zatražite pristup na Vendor portalu. Još nismo dobili našu prijavnu dokumentaciju. Očekujemo da ćemo te informacije uskoro dobiti dok budemo na policama u septembru i oktobru.
Prezentacija prodaje cele hrane
Kako ste napravili prezentaciju koja je uravnotežila potrebe trgovaca i marketinške potrebe?
Nacionalni tim za kupovinu cele hrane je vrlo specifičan po zahtevima prezentacije. Oni vam pružaju šablon za jednu prezentaciju. Pored potrebnog jednog pejdžera, pripremili smo palubu (krov je pojam za PowerPoint prezentaciju) sa dodatnim informacijama kako bi odgovorili na bilo koje pitanje koje bi imale u vezi sa strategijom kompanije Melt na tržištu, ciljnom tržištu, konkurentskom pozicioniranju, proizvodu detalji, sertifikati itd. Cela hrana je bila od velike pomoći. U ranim fazama, pružili su dragocene povratne informacije i uputstva o tome šta smo trebali učiniti kako bi uspjeli prodati u cijelu hranu. Uverili smo se da je naše pakovanje u potpunosti u skladu sa FDA i njihovim protokolom za etiketiranje pre kupovine.
Svaka divizija ima i želje i može biti zainteresirana za detaljnije informacije od one pager-a. Otkrili smo da je teško naći sastanak bez posrednika za hranu, jer većina kupaca WFM-a preferira odnos prodavaca posredstvom predstavnika brokera.
Dodatne informacije:
Žena preduzetnik koristi Crowdfunding za pokretanje celokupne hrane
Peer to Peer Funding preko Crowdfunding
Više žena u hrani